A maturação da semente de uma planta acontece em várias fases. Começa com a fertilização e o desenvolvimento, que geram mudanças e transformações que fazem o embrião evoluir e virar uma fruta, uma flor ou uma planta. Esse processo é tão perfeito que pode ser copiado em outros ambientes. Se formos analisar, esse mesmo ciclo acontece também no Planejamento Estratégico Comercial (PEC).
Tudo começa com a definição dos objetivos. Eles irão alimentar o desenvolvimento do PEC. Assim como a semente depende do ambiente e de fatores externos para evoluir, o PEC também necessita de determinados elementos para se desenvolver: aplicação, acompanhamento, análise, correção. Ao fim, se bem cultivado, o planejamento pode dar diversos frutos à empresa. Na pesquisa que fizemos, por exemplo, identificamos sete destes frutos:
- Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões
- Maior lucratividade e satisfação dos clientes
- Uma fortaleza para amparar a todos
- Crescimento sustentável
- Elaboração de um “plano B”
- Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas
- Criação de indicadores
Mas eles não são os únicos! Os especialistas que entrevistamos indicaram outros resultados que a empresa pode atingir a partir do correto desenvolvimento do Planejamento Estratégico Comercial. A saber:
Comunicação
O PEC pode facilitar a comunicação entre as intenções comerciais que a empresa tem e a aplicação disso na prática, atuando como uma ferramenta de integração entre as equipes.
Desenvolvimento da equipe
Ele também contribui para a formação de gerentes e equipe de vendas, uma vez que não há organizações de alta performance sem profissionais qualificados e também de alta performance.
O PEC ajuda nesse sentido, pois aponta direcionamentos e registra resultados que indicam necessidades de treinamento para o desenvolvimento dos envolvidos no processo. Sem um PEC bem montado, o desenvolvimento de seus profissionais fica comprometido.
Conhecimento de mercado e da empresa como um todo
Um dos grandes ganhos obtidos com o PEC é o melhor e maior conhecimento de sua realidade comercial – identificando e antecipando mudanças de mercado e avaliando suas capacidades de forma realista. No geral, o PEC costuma trazer dois grandes benefícios para a empresa que o adota: aumento da eficácia das ações comerciais e maior capacidade de inovação nos processos.
Com um PEC bem elaborado, todos ganham – empresa, gestores, vendedores, parceiros e clientes. Há melhoria dos resultados financeiros, mas também há mais motivação da equipe, melhor clima de trabalho, mais retenção de talentos
Fidelização e retenção de clientes
Outro resultado de um PEC bem realizado é a recomendação de novos clientes. Uma das provas de que a empresa está no caminho certo é quando os clientes sugerem sua marca para outras pessoas.
É o chamado “Brand Advocacy”, quando os consumidores defendem a empresa, algo que muitas vezes é fruto de um bom PEC.
Como alcançar esses resultados com o Planejamento Estratégico Comercial
No entanto, não basta conhecer os frutos para conseguir conquistá-los. Para isso, alguns cuidados especiais são necessários.
- Não engavetar o PEC. Não basta apenas planejar, é preciso cuidar do desenvolvimento do Planejamento Estratégico Comercial, acompanhando de perto as ações para que os resultados possam ser alcançados.
- Determinar uma periodicidade de verificação e constante ajuste do PEC (mantendo ele vivo e atualizado).
- Ter uma definição clara dos objetivos, que servirão como guia das ações do PEC.
- Realizar a análise dos ambientes internos e externos.
- Fazer a adequada alocação de recursos, de acordo com as necessidades levantadas no PEC.
- Definir no PEC quais serão os indicadores utilizados nas análises de desempenho das ações.
- Montar e/ou desenvolver uma equipe com as competências necessárias para que os objetivos sejam alcançados.
- Ter clareza e objetividade na definição de metas a serem alcançadas e também quanto às atividades a serem executadas.
- Comprometimento e engajamento dos profissionais envolvidos, para que as pessoas esforcem-se ao máximo na execução das tarefas para trazer resultados para a organização.
Avaliação dos resultados do Planejamento Estratégico Comercial
Para saber se os frutos que o PEC está dando são realmente bons para sua empresa, veja o que o Mestre em Administração Silvio Costa recomenda:
- Estabeleça um conjunto de indicadores de produtividade.
- Defina métricas para avaliar o desempenho dos gerentes e dos vendedores com base nesses indicadores.
- Adote um modelo de comunicação clara com a equipe baseada no feedback e na definição de um plano de ação para o desenvolvimento dos profissionais.
- Estabeleça um ciclo com etapas acima – volta nos indicadores, faz a avaliação e dá um novo feedback, e assim por diante. Pense em uma espiral: você vai sempre voltar no mesmo ponto, mas sempre que voltar, vai estar em um nível acima. Ou seja, vai ter que medir o profissional e dar um novo feedback repetidas vezes, só que, a cada medição, os profissionais estarão mais evoluídos, os resultados serão melhores. Por isso, pense nesse ciclo como uma espiral.
O que fazer com os resultados?
José Luiz Meinberg, especialista em Planejamento Estratégico de Marketing pela Columbia University com mais de 25 anos de experiência na área do comercial, chama a atenção para um fato importante: não basta ter os resultados em mão, é preciso saber o que fazer com eles.
“A pesquisa é um caminho que vai me dar um resultado. Mas eu tenho que fazer previsão de resultados antes da pesquisa, para que eu possa, baseado nesses resultados, reagir”, constata.
Ele ainda ressalta que as organizações devem, já na elaboração do PEC, definir o que farão se alcançarem ou não os objetivos. “A empresa precisa estar preparada para saber o que fazer se não alcançar nenhum dos resultados esperados, da mesma forma que precisa saber qual será o próximo passo logo após o alcance dos objetivos. Isso precisa estar no Planejamento Estratégico, e são poucas as empresas que se preocupam em colocar isso no plano”, aponta.
Traduzindo para a analogia da germinação da semente: o que você vai fazer com os frutos que colher? Se não fizer nada, todo o trabalho de cultivo será em vão e as frutas irão acabar apodrecendo sem nenhuma utilidade.
* Esta reportagem foi publicada originalmente na edição de outubro de 2014 da VendaMais.
Este artigo faz parte de uma série de conteúdos que já publicamos sobre Planejamento Estratégico Comercial. Confira os materiais anteriores:
