• Envie a um amigo
• Imprimir
• retweet

VENDAS

Concorrente da esquina

por Evaldo Costa

Como você avalia sua performance de vendas: melhorando, piorando ou na mesma? Você acha que seu concorrente está mais agressivo? Ele tem preços melhores que o seu? Como você avalia a motivação e o preparo da sua equipe de vendas: pode melhorar? Está perfeita? Como líder de vendas, você terá de estar sempre atento a essas e muitas outras questões.

Durante boa parte da minha vida profissional, estive liderando equipes de vendas e não foram poucas as ocasiões em que tive de ouvir vendedores se queixando de que o preço da concorrência era melhor que o nosso. Certa ocasião, eu gerenciava uma concessionária de automóveis no Rio de Janeiro.

A nossa marca estava em expansão e o fabricante havia nomeado um player próximo a nós. A partir daí, as nossas vendas entraram em queda livre e, para piorar ainda mais o quadro, as técnicas que adotávamos para aumentar as vendas pareciam não funcionar tão bem quanto antes.

A equipe nos pressionava dizendo que os preços na loja recém-chegada eram sempre melhores que os nossos. Fizeram uma reunião e pediram a minha presença. Parecia que uma crise havia se instalado. Todos alegavam uma única coisa: o nosso preço não é mais competitivo.

Perguntei ao líder deles a razão de pensar assim. Sem titubear ele descarregou toda a sua amargura mostrando uma relação com as vendas que afirmava ter perdido para a concorrência – como se o preço fosse o único culpado de ele estar deixando de vender.

Motivei os outros membros da equipe a expressarem seus pontos de vista. Após ouvir atentamente todas as queixas e opiniões, disse a eles o seguinte: “Alguém aqui espera viver eternamente sem concorrência? Se você espera, saiba que isso não será possível. Por outro lado, quero ressaltar que quem pensa que o nosso principal concorrente é a loja recém-inaugurada, que está vendendo mais que nós, está redondamente equivocado”.

Quero dizer que nós não estamos competindo com o negócio da esquina, e sim com os níveis de habilidade dos vendedores e gerentes desse negócio. Se fosse tudo pelo preço, todo mundo compraria o produto mais barato e ponto final.

Mas não é pelo preço e nunca foi, é pelo valor, que é determinado pela pessoa e pelas habilidades que o consultor de vendas tem a fim de mostrar seu produto, abordar corretamente o cliente, prospectar novos negócios, superar possíveis objeções, negociar oferecendo alternativas, fechar vendas e fidelizar clientes.

E ainda acrescentei: “Quando você vê dessa forma, competir fica fácil. Faça apenas um trabalho melhor de venda que o do negociante da esquina e verá como os resultados também serão diferentes. E quer saber mais? Você já fez isso no passado. Quem já não vendeu para um cliente que tinha uma opção de preço melhor, mas ainda assim acabou fechando o negócio com você? Você ainda se lembra como fez isso?

Posso lhe garantir que foi agregando mais valor que o outro negociante. Provavelmente, naquela ocasião você deve ter agido com mais entusiasmo e nem quis saber do preço que eles ofereceram. Você apenas ‘mandou ver’, deu o melhor de si e tudo funcionou bem”.

Agora, suponha que você, em vez de reclamar a venda perdida, passe a aprimorar as técnicas de vendas, atender o cliente com mestria, vender benefícios no lugar de descontos, enfim, fazer um trabalho melhor de vendas.

Provavelmente, terá muito mais clientes dispostos a pagar um pouco mais e fazer negócio com você, não é mesmo?

Agora, responda com sinceridade: você continua achando que o preço do concorrente da esquina ainda é o responsável pela sua baixa performance de vendas?

matéria incluída em: 30/05/2008

---