Por Paulo Gerhardt

Você sabe quais realmente são suas necessidades hoje? Segundo Abraham Maslow, todos os seres humanos e todas as empresas têm necessidades – que iniciam nas mais básicas, que estão associadas à sobrevivência, e evoluem até as mais altas, associadas à autorrealização e autoestima. Porém, muitas pessoas e empresas não se dão conta de suas necessidades. Se esse é o caso do seu cliente, é seu papel despertar nele a necessidade pelo que você vende.

Uma atitude fundamental para que você tenha sucesso em vendas é a persistência. Mas temos que diferenciar a persistência da insistência. Se o cliente entende que não tem a necessidade, mas o vendedor continua tentando vender seu produto, porque acha que ele tem que ter a necessidade, isso é insistência.

Ao passo que, se o vendedor muda a abordagem, procurando novas formas de fazer o cliente perceber que tem a necessidade, podemos dizer que ele tem persistência, pois continua buscando seu objetivo, porém de forma diferente.

Que alternativa usar para que o cliente perceba necessidades latentes?

Normalmente, os vendedores fazem perguntas que investigam as necessidades e quando o cliente responde que não tem o problema, eles continuam insistindo na mesma linha ou desistem da venda. Uma forma de mudar a abordagem é focar em fazer perguntas poderosas para o cliente, fazendo com que ele reflita sobre pontos que não havia pensado anteriormente. Veja alguns exemplos:

– Você acredita que pode melhorar seu processo produtivo?

– Não creio que possa melhorar, no momento, pois temos as máquinas mais modernas do mercado.

– Se você pudesse produzir 10% a mais da sua linha de produtos X, o mercado absorveria?

– Com certeza.

– A empresa tem interesse em aumentar o seu faturamento?

– Sempre buscamos aumentar o faturamento.

– Se fosse implementada uma mudança em seu processo produtivo que permitisse aumentar 10% sua produção, você teria interesse?

– Claro, como isso é possível?

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Paulo Gerhardt

Empresário, escritor e palestrante especialista na arte de fazer perguntas poderosas que levam a aumentar a performance nas diversas fases da venda consultiva. Autor dos livros Coaching de vendas – conduza seu cliente para a solução e venda mais e A revolução das vendas de tecnologia – como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicações, é professor da ESPM, da Business School SP e da Unisinos e colunista do Portal Competência e da Comunidade VendaMais.