5 pensadores de vendas que influenciam o jeito VendaMais de vender

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Em abril de 1994, quando lançou a então “Técnicas de Venda”, Raul Candeloro já tinha a missão de ajudar o Brasil a vender melhor. Para isso, buscava apresentar ao público brasileiro o melhor conteúdo relacionado ao segmento de vendas. E, muitas vezes, esse “melhor conteúdo” estava em materiais vindos de outros países – e era pensado (e apresentado) por especialistas estrangeiros.

O papel do criador e editor da publicação era, então, traduzir o que os experts diziam, adaptar os conceitos à realidade local e acrescentar a sua opinião, que levava em conta sua própria experiência e, ainda, todo o estudo que vinha fazendo sobre o tema. Foi assim que, edição após edição, Candeloro criou “o jeito VendaMais de pensar vendas” (e de vender).

Dentre os diversos especialistas que fizeram (e fazem até hoje) parte dessa construção de filosofia, alguns se destacam. Na edição de abril de 2016, que celebrou nosso aniversário de 22 anos, apresentamos uma lista com cinco de nossos maiores influenciadores. Estão lá: Jim Collins, Neil Racham, Philip Kotler, Michael Porter e Brian Tracy.

Hoje, estendemos a lista com mais cinco nomes. Saiba quem são, conheça suas principais obras e se inspire em seus ensinamentos para definir a sua própria forma de vender. Lembre-se sempre da filosofia Kaizen (hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje), aposte no seu desenvolvimento e melhore o seu desempenho – e o da sua empresa também!

bo burlingham
Crédito: https://twitter.com/boburlingham

Bo Burlingham

Em 1983, entrou na Inc. Magazine, uma revista americana focada em negócios inovadores, como editor sênior e, seis meses depois, assumiu o posto de editor executivo – onde permaneceu durante sete anos. Em 1990, atendendo à sua vontade de voltar a escrever, largou esse cargo para se tornar editor contribuidor na revista. Depois disso, ele foi coautor de diversos livros de negócios.

Após anos escrevendo sobre o sucesso e o crescimento das empresas, ele reuniu suas ideias e visões no livro “Pequenos gigantes – As armadilhas do crescimento empresarial (por quem soube escapar delas)”. Na obra, ele aponta um novo tipo de empreendedorismo que começou a surgir no cenário dos negócios do século 21. Ele mostra os bastidores do sucesso de 14 empresas americanas, explorando o que faz eles serem especiais e continuarem crescendo e inovando constantemente.

Principais obras:

  • Pequenos gigantes – As armadilhas do crescimento empresarial (por quem soube escapar delas)
  • A Stake in the Outcome: Building a Culture of Ownership for the Long-Term Success of Your Business.

Frase inspiradora: “É muito fácil confundir tamanho com excelência. Bem-sucedidas são as empresas que escolhem ser excelentes em vez de serem grandes.”

Fred Reichheld
https://www.linkedin.com/in/fredreichheld

Fred Reichheld

Toda empresa quer que seus clientes estejam satisfeitos, certo? A grande dificuldade está em como medir esse fator. Focando nesse problema, Fred Reichheld e um time de pesquisadores estudaram diferentes formas de avaliar a satisfação do público. O estudo apontou que uma das perguntas mais eficientes nesse sentido é a que mostra a probabilidade de seus consumidores recomendarem sua empresa para os amigos deles. Daí nasceu a metodologia Net Promote Score.

Reichheld descobriu que fazendo a pergunta “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?” ele conseguiria medir com eficácia a lealdade de um público em relação à marca. A partir daí, é possível encontrar clientes detratores, neutros e promotores. A técnica ficou internacionalmente conhecida e, por ser fácil de aplicar, é utilizada por empresas de todos os portes.

Principais obras:

  • A Pergunta Definitiva: Você Nos Recomendaria a um Amigo?
  • Princípios da Lealdade – Como Construir Relacionamentos Com Clientes, Fornecedores e Funcionários

Frase inspiradora: “Uma empresa não pode crescer sem a lealdade dos clientes. E não pode construir a lealdade dos clientes sem funcionários leais.”

Al Ries

Al Ries

O posicionamento de uma marca diz respeito à imagem que ela tem no mercado. Esse conceito está relacionado ao espaço que a empresa ou produto ocupam na mente do consumidor. Esse termo, amplamente utilizado na área de Marketing e Vendas, foi inventado por Al Ries. O conceito mudou a maneira como os profissionais passaram a enxergar a comunicação com seus públicos.

Ries, junto com sua filha, é dono da Ries & Ries, empresa de consultoria de Marketing. Já foi autor e coautor de 11 livros da área de Marketing e é considerado como uma das pessoas mais influentes na área de Relações Públicas. Atualmente, tem uma coluna mensal na revista Advertising Age (uma das principais publicações de Publicidade no mundo).

Principais obras:

  • Posicionamento: a batalha por sua mente
  • Marketing de guerra

Frase inspiradora: “Marketing é uma guerra mental. São as ideias que estão na cabeça das pessoas que determinam se um produto terá sucesso ou não.”

chris zookChris Zook

Formado em Artes, Matemática e Economia, com especialização em doutorado em Economia pela Harvard, Chris Zook é considerado um dos principais pensadores na área de negócios do mundo. Seus livros e suas pesquisas são focadas em estratégias de negócios, no crescimento das empresas e na importância da liderança – tudo baseado em seus mais de 25 anos em consultoria empresarial.

Em uma de suas principais obras, A Teoria dos Modelos Replicáveis, que escreveu em coautoria com seu sócio James Allen, Zook defende que as empresas bem-sucedidas mantêm a simplicidade como base de seu core business. Os autores apontam que as equipes de sucesso promovem ações simples, que permite que se movam mais rápido e compreendam a estratégia de uma forma mais clara. Para Zook, quanto maior a complexidade da organização, maiores são as chances de fracasso. Produzimos uma reportagem de capa sobre esse conceito na edição de setembro de 2014 (acesse aqui se for assinante).

Principais obras:

  • A Teoria dos Modelos Replicáveis
  • Lucro a partir do core business

Frase inspiradora: “A simplicidade, o foco e o domínio da arte da mudança contínua quase sempre levam a melhor em relação a estratégias de mudança radical e de reinvenção constante”.

Seth GodinSeth Godin

Autor de 18 best-sellers internacionais, traduzido em 35 línguas, Seth Godin mudou o pensamento de profissionais ao redor do mundo sobre marketing e trabalho. Suas obras incentivam as pessoas a fazerem coisas diferentes, a inovarem, a não terem medo de escreverem suas próprias histórias. A especialidade de Godin é “espalhar ideias”. Para isso, ele usa, além de seus livros, o seu blog – um dos mais famosos da web.

Ele fundou uma das primeiras empresas de marketing online. Seu pioneirismo e sua vasta experiência em empreendedorismo na internet, fazem dele um dos principais pensadores de Marketing da nova era digital. Em um de seus livros, aponta uma organização de mercado dividida em “tribos” – que é a forma como os diferentes públicos se organizam. Godin defende que toda tribo precisa de um líder e esse líder pode ser você ou sua marca.

Principais obras:

  • A Vaca Roxa
  • Tribos – nós precisamos que você nos lidere

Frase inspiradora: “Não procure clientes para seu produto. Encontre produtos para seus clientes.”

Quem são os pensadores que influenciam você? 

Concorda com a nossa lista? Sentiu falta de alguém? Deixe um comentário e contribua.

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