Neste post mostramos que, muitas vezes, o melhor a se fazer é diminuir a carteira de clientes dos vendedores, eliminando os que não estão recebendo a devida atenção e dando mais tempo para o vendedor cuidar dos clientes ativos.
Porém, depois de fazer a filtragem e tirar alguns clientes de seus vendedores, você acabará criando uma nova carteira. A pergunta, então, é: Para quem entregar essa nova carteira?
Marcelo Caetano e Raul Candeloro, sócios da VendaMais, acreditam que uma boa opção é entregar essa nova carteira para um vendedor recém-contratado, que poderá analisar se é preciso fazer visitas a esses clientes ou simplesmente contactá-los por telefone ou e-mail.
Assim, pode ser que você descubra que esses clientes são pequenos a ponto de não justificar a visita, mas consegue concentrá-los em alguém que poderá vender por telefone. Pronto, resolveu o problema.
Resolvendo as “picuinhas”
Se você está preocupado em gerar uma animosidade na equipe ao fazer isso, lembre-se de que o real problema é quando você começa a ter números que não fecham e metas não alcançadas. Questões de relacionamento podem ser resolvidas com conversa e orientação.
Mas antes que essa hostilidade comece a acontecer, tome algumas atitudes!
Acostume sua equipe de vendas com a movimentação da carteira. Afinal, ninguém é dono da carteira de clientes – ela não é propriedade do vendedor. Em primeiro lugar, os clientes precisam ser bem atendidos; segundo, precisam gerar rentabilidade para a empresa.
Caetano e Candeloro ressaltam que a experiência da VendaMais em mais de uma centena consultorias comprova que essa simples ação melhora o resultado dos vendedores.
O que você pode esperar
Os especialistas afirmam que, no começo, os vendedores têm uma certa resistência – e é natural que seja assim, afinal, você está mexendo diretamente na base do trabalho deles, e profissionais de venda têm a tendência de abraçar tudo e querer todos os clientes para si – mas, pouco tempo depois da mudança, eles mesmos dirão que sua vida melhorou.
E vai melhorar não apenas por estarem ganhando mais dinheiro, mas porque o dia estará mais organizado e eles conseguirão planejar melhor sua agenda e passar mais tempo com a família, pois estarão trabalhando de maneira calma e equilibrada. Não é isso que todo mundo quer? Teste e verá!
A equipe de vendas tem que se acostumar com o gestor que toma decisões que influenciam tudo. Pode ser que você esteja pensando que não pode fazer nada porque a equipe vai reclamar ou mesmo boicotar, mas é preciso ter pulso firme!
Acostume-se a treinar a equipe e a dizer “gente, nós precisamos nos movimentar, não podemos ficar parados fazendo a mesma coisa. Faz vários anos que estamos seguindo o mesmo modelo”.
“As pessoas ainda continuam fazendo reunião para discutir se alguém vai ficar bravo. Não dá mais…”, pontua Caetano.
