Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente.

Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela.

Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix:

• Baixa satisfação.
• Portfólio inadequado.
• Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio.
• Falta de estímulo direto ao cliente.
• Falta de indicadores de acompanhamento.
• Remuneração desalinhada dos vendedores.
• Falta de treinamento dos vendedores para vender mix (produtos/serviços + SEPAPIAG + Proposta de Valor).

Vamos ver cada um deles, com comentários rápidos:

Baixa satisfação de clientes – Essa é fácil de entender: clientes insatisfeitos têm baixa tendência a lhe dar a preferência e comprar mais de você do que já compram hoje. Continuar leitura…

Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/apv

A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal de contas, tudo começa nesse passo da venda.

A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, em que é usada para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas.

E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar?

Para ajudar você neste trabalho, peguei as 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando como elas são fundamentais para o sucesso na prospecção de novos clientes.

Aqui vai a lista. Incluiria alguma coisa? Continuar leitura…

Analisando friamente, um vendedor ou vendedora só tem duas coisas para vender.

1. O preço. No caso, falar que seu produto ou serviço é mais barato, que de alguma forma custa menos do que o do concorrente.
2. Os diferenciais. Isso inclui ser melhor de alguma forma, mais rápido, mais confiável, mais bonito, mais durável, mais resistente, mais econômico… a lista de diferenciais é imensa.

Pode notar como todas as situações de vendas acabam sendo definidas por apenas essas duas variáveis/ramificações de preço/diferenciais.

O que acontece, na prática, é que os clientes querem comprar os diferenciais, mas pagar pouco por isso. Continuar leitura…

Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente responder à sua proposta de valor com uma objeção ao preço, lembre que você tem várias opções de responder antes de sair dando desconto sem pensar.

Abaixo, apresento 14 possíveis maneiras de você responder a uma objeção a preço. Escolha qual prefere e teste no seu dia a dia!

Este material está baseado no módulo de Negociação do curso Alta Performance em Vendas. Inscrições para a segunda turma de 2017 já estão abertas. Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br.

Caso você seja gestor e queira inscrever sua equipe de vendas para fazerem todos juntos o treinamento, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores entrar em contato com você para explicar melhor como funciona. Continuar leitura…

Na semana passada, Seth Godin, escritor especialista em marketing, publicou em seu blog (www.sethgodin.com) um texto excelente sobre o que chamou de “as duas listas”. Gostei tanto que achei que valia a pena compartilhar com você (comecei a usar o exercício em alguns de meus workshops com equipes comerciais, inclusive). Continuar leitura…

Na semana passada tive um “debate” superinteressante e produtivo com o Sergio Almeida.

Assistindo a um vídeo do Mario Rodrigues, diretor do IBVendas para o portal da revista Exame (o vídeo do Mario é sobre atitudes de vendedores que irritam o cliente, e foi daí que surgiu o debate e a troca de ideias), Sérgio Almeida me deu uma cutucada e pediu minha opinião sobre um assunto que é sempre polêmico; um assunto em que todos concordam que existe uma opção certa, mas muita gente, na prática, acaba fazendo diferente.

Basicamente: é ético ou não criticar concorrentes?

Primeiro, começando pelo começo.

Concordo 100% com o Mario Rodrigues quando ele fala que existe realmente uma “solução ideal” na cabeça do cliente e criticá-la (diretamente ou indiretamente) é sempre perigoso. (Assista ao vídeo do Mario, se quiser saber sobre isso, ele faz uma explanação excelente sobre o assunto: bit.ly/2raGKSF)

Em relação à questão ética de criticar concorrentes ou não, acho que vale o debate e queria fazer alguns comentários. Inclusive, qual sua opinião sobre isso? É ético ou não criticar concorrentes? Continuar leitura…

Um dos grandes prazeres que tenho é gravar os bate-papos do Entrevistas VM, programa de vídeos em que falo com consultores, palestrantes e autores de livros nas áreas que nos interessam aqui na VendaMais (vendas, gestão, liderança, estratégia).

Ontem, tive o prazer de entrevistar o César Souza, autor do livro Clientividade (Ed. Best Business).

Clientividade sugere foco total no cliente. César resume este conceito em cinco grandes pontos:

1. Respire clientes.
2. Mobilize todos na empresa para atender o cliente.
3. Busque o solucionamento (não apenas o atendimento).
4. Envolva o cliente em tudo que fizer.
5. Tenha uma tendência à ação – seja proativo.

César defende uma série de mudanças no nosso vocabulário para termos mais foco no cliente:

• De organograma para clientograma.
• De atendimento para solucionamento.
• De PDV (ponto de venda), para PDC (ponto de compra), para PDE (ponto de experiência).

Ele encerrou a entrevista deixando um recado: “Cliente é início, meio e fim.” Continuar leitura…

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?”

Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer uma cotação, eu nem considero isso o passo da negociação.

Na VendaMais, trabalhamos com os Passos da Venda:

• Preparação e planejamento.
• Prospecção.
• Abordagem.
• Levantamento de necessidades.
• Proposta de valor.
• Negociação.
• Fechamento.
• Pós-venda.

Se você analisar com mais atenção, verá que um contato de cotação de preço ou é prospecção (receptiva) ou é abordagem (contato). Ou seja, estamos bem lá no começo do processo nos passos da venda. Continuar leitura…

Embora more nos Estados Unidos, estou umbilicalmente ligado ao Brasil. Meu trabalho é no Brasil, minha família (ou boa parte dela) está no Brasil, meus amigos são 99% brasileiros, o que sinto que seja minha missão de vida, a VendaMais, meus clientes de palestras, workshops, grupos de mentoria, alunos de cursos online… todos no estão no Brasil.

Passo o dia conectado, respondendo e-mails, falando por Skype – em português. Meu Facebook e Linkedin têm 99% de conexões do Brasil (e as que não são, provavelmente não entendem nada do que publico, pois só publico em português). E, como não poderia deixar de ser, diariamente sou bombardeado por más notícias sobre a economia do nosso país e, principalmente, sobre a política e seus reflexos e impactos negativos na vida de todos. Continuar leitura…

Gostaria de compartilhar quatro coisas com você hoje:

1. Workshops do V6 em Bauru (com IEV) e São José do Rio Preto (com Cegente).
2. Inauguração da cozinha industrial da AACD em São José do Rio Preto (Rotary + Associação Comercial).
3. Pesquisa sobre Negociação (Fabrício Medeiros).
4. Pesquisa sobre cor da capa da Agenda VM 2018 (sim, ela está de volta! 🙂 ).

Vamos lá?

1) Em Bauru e São José do Rio Preto fizemos dois workshops sobre o V6, minha metodologia para aumentar as vendas de uma empresa baseada nos seguintes pilares:

• Fidelização de clientes.
• Gestão de oportunidades na carteira de clientes.
• Gestão de contatos e relacionamentos com clientes.
• Reativação de clientes inativos.
• Prospecção de novos clientes.
• Inovação e novos lançamentos.

Nestes dois últimos workshops fizemos exercícios de brainstorming em que cada empresa criava formas de melhorar suas vendas para a atual carteira de clientes (módulo 2 do V6). Continuar leitura…