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As duas listas

Na semana passada, Seth Godin, escritor especialista em marketing, publicou em seu blog (www.sethgodin.com) um texto excelente sobre o que chamou de “as duas listas”. Gostei tanto que achei que valia a pena compartilhar com você (comecei a usar o exercício em alguns de meus workshops com equipes comerciais, inclusive). Continuar leitura…

Sobre a ética de criticar concorrentes: pode ou não pode?

Na semana passada tive um “debate” superinteressante e produtivo com o Sergio Almeida.

Assistindo a um vídeo do Mario Rodrigues, diretor do IBVendas para o portal da revista Exame (o vídeo do Mario é sobre atitudes de vendedores que irritam o cliente, e foi daí que surgiu o debate e a troca de ideias), Sérgio Almeida me deu uma cutucada e pediu minha opinião sobre um assunto que é sempre polêmico; um assunto em que todos concordam que existe uma opção certa, mas muita gente, na prática, acaba fazendo diferente.

Basicamente: é ético ou não criticar concorrentes?

Primeiro, começando pelo começo.

Concordo 100% com o Mario Rodrigues quando ele fala que existe realmente uma “solução ideal” na cabeça do cliente e criticá-la (diretamente ou indiretamente) é sempre perigoso. (Assista ao vídeo do Mario, se quiser saber sobre isso, ele faz uma explanação excelente sobre o assunto: bit.ly/2raGKSF)

Em relação à questão ética de criticar concorrentes ou não, acho que vale o debate e queria fazer alguns comentários. Inclusive, qual sua opinião sobre isso? É ético ou não criticar concorrentes? Continuar leitura…

Clientividade e clientologia

Um dos grandes prazeres que tenho é gravar os bate-papos do Entrevistas VM, programa de vídeos em que falo com consultores, palestrantes e autores de livros nas áreas que nos interessam aqui na VendaMais (vendas, gestão, liderança, estratégia).

Ontem, tive o prazer de entrevistar o César Souza, autor do livro Clientividade (Ed. Best Business).

Clientividade sugere foco total no cliente. César resume este conceito em cinco grandes pontos:

  1. Respire clientes.
  2. Mobilize todos na empresa para atender o cliente.
  3. Busque o solucionamento (não apenas o atendimento).
  4. Envolva o cliente em tudo que fizer.
  5. Tenha uma tendência à ação – seja proativo.

César defende uma série de mudanças no nosso vocabulário para termos mais foco no cliente:

  • De organograma para clientograma.
  • De atendimento para solucionamento.
  • De PDV (ponto de venda), para PDC (ponto de compra), para PDE (ponto de experiência).

Ele encerrou a entrevista deixando um recado: “Cliente é início, meio e fim.” Continuar leitura…

4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?”

Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer uma cotação, eu nem considero isso o passo da negociação.

Na VendaMais, trabalhamos com os Passos da Venda:

  • Preparação e planejamento.
  • Prospecção.
  • Abordagem.
  • Levantamento de necessidades.
  • Proposta de valor.
  • Negociação.
  • Fechamento.
  • Pós-venda.

Se você analisar com mais atenção, verá que um contato de cotação de preço ou é prospecção (receptiva) ou é abordagem (contato). Ou seja, estamos bem lá no começo do processo nos passos da venda. Continuar leitura…

As 4 virtudes estoicas – coragem, justiça, autocontrole e sabedoria

Embora more nos Estados Unidos, estou umbilicalmente ligado ao Brasil. Meu trabalho é no Brasil, minha família (ou boa parte dela) está no Brasil, meus amigos são 99% brasileiros, o que sinto que seja minha missão de vida, a VendaMais, meus clientes de palestras, workshops, grupos de mentoria, alunos de cursos online… todos no estão no Brasil.

Passo o dia conectado, respondendo e-mails, falando por Skype – em português. Meu Facebook e Linkedin têm 99% de conexões do Brasil (e as que não são, provavelmente não entendem nada do que publico, pois só publico em português). E, como não poderia deixar de ser, diariamente sou bombardeado por más notícias sobre a economia do nosso país e, principalmente, sobre a política e seus reflexos e impactos negativos na vida de todos. Continuar leitura…

4 projetos que gostaria de apresentar para você

Gostaria de compartilhar quatro coisas com você hoje:

  1. Workshops do V6 em Bauru (com IEV) e São José do Rio Preto (com Cegente).
  2. Inauguração da cozinha industrial da AACD em São José do Rio Preto (Rotary + Associação Comercial).
  3. Pesquisa sobre Negociação (Fabrício Medeiros).
  4. Pesquisa sobre cor da capa da Agenda VM 2018 (sim, ela está de volta! 🙂 ).

Vamos lá?

1) Em Bauru e São José do Rio Preto fizemos dois workshops sobre o V6, minha metodologia para aumentar as vendas de uma empresa baseada nos seguintes pilares:

  • Fidelização de clientes.
  • Gestão de oportunidades na carteira de clientes.
  • Gestão de contatos e relacionamentos com clientes.
  • Reativação de clientes inativos.
  • Prospecção de novos clientes.
  • Inovação e novos lançamentos.

Nestes dois últimos workshops fizemos exercícios de brainstorming em que cada empresa criava formas de melhorar suas vendas para a atual carteira de clientes (módulo 2 do V6). Continuar leitura…

Recados rápidos do Raul

Olá, campeão. Olá, campeã!

Tenho quatro recados rápidos para você esta semana:

1) Hoje (8/05) e quinta-feira (11/05) estarei, respectivamente, em Bauru (em um evento organizado por Victor Vieira, do IEV – www.iev.com.br) e em São José do Rio Preto (em um evento organizado por Ana e Daniel, do Cegente – www.cegente.com.br) com meus grupos de mentoria do V6.

Nos grupos de mentoria do V6 abordamos seis temas:

  1. Fidelização de clientes
  2. Gestão da carteira de clientes (como vender mais para os clientes atuais)
  3. Gestão de contatos e relacionamento com clientes
  4. Reativação de clientes inativos
  5. Prospecção de novos clientes
  6. Inovação e novos lançamentos (como crescer de forma planejada, organizada, estruturada)

Os workshops são em formato de mesa redonda, com quatro ou cinco pessoas da mesma empresa passando o dia juntos discutindo as melhores formas de colocar em prática com seus clientes os assuntos abordados e trabalhados com o grupo. Continuar leitura…

E aí, você já sabe o que vai dar para sua mãe no Dia das Mães?

Promoção Dia das Mães
Você faz uma assinatura da VendaMais e recebe DUAS!
Uma para você, outra para sua mãe.
Se tiver interesse (e uma mãe que é vendedora), acesse https://loja.vendamais.com.br/produto/assinatura-vendamais-impressa/ e utilize o cupom de desconto MAEVENDAMAIS na hora de fechar a compra. Seu desconto será gerado depois disso!


Eu dou flores todos os anos – admito que é para facilitar. O que não é fácil é escrever um cartão novo todos os anos sem me repetir – e eu sempre achei que o que valia mesmo era o cartão, o que me cria um conflito interno imenso. Começo a ter um formigamento na barriga só de pensar no desafio.

Felizmente, mãe é mãe – qualquer lembrança já é uma festa. E olha que eu falo com a minha com frequência (fico na casa dela quando vou a Curitiba, assim nos vemos quase todos os meses).

Mas mesmo assim o cartão é sempre um desafio. Principalmente para quem começou sua vida profissional como redator. Aquela exigência interna de ser genial em poucas palavras, sabe? Uma cobrança de ser ao mesmo tempo resumido e certeiro, direto sem ser duro, curto mas completo, carinhoso sem ser piegas (ou falso). Continuar leitura…

Vale a pena o risco ou não? Resultados da campanha “Pare de Enrolar”

Na semana passada me arrisquei num e-mail que mandei e queria compartilhar com você os resultados e já perguntar sua opinião: será que valeu a pena ou não?

O que aconteceu: depois de sair de mais um evento em que uma pessoa me abordou ao final da palestra para me dar os parabéns, dizer que adorava a VendaMais mas que não assinava a revista (no caso, ele mesmo admitiu que é porque estava “enrolando”), resolvi mandar um e-mail para nossa base.

O título, não sei se você chegou a ver, era “Pare de enrolar!”. Continuar leitura…

Você sabia que neste mês de abril a VendaMais completa 23 anos?

Eu tinha 27 anos quando fundei a VendaMais. Dava treinamentos de vendas e não existia nenhuma revista sobre o assunto no Brasil.

As pessoas me pediam o material dos cursos ao final dos meus treinamentos e eu achei que seria uma boa ideia vender aquilo (precisava pagar as contas!).

Além disso, eu queria um jeito de continuar conversando com quem participava dos treinamentos mesmo depois que eles acabavam, e sempre me perguntava como isso seria possível.

Na época, pedi 500 URVs emprestadas para meu pai. “Não sei o que vai dar dessa URV”, disse meu pai – “empresto em dólar”. E me emprestou US$ 500 (tudo isso na época em que o Plano Real começava a ser implantado no Brasil).

Fui na gráfica e fiz um orçamento. Podia fazer 200 revistas com oito páginas. Era tudo o que eu tinha de dinheiro. Mas revista com oito páginas? Ninguém ia querer uma revista só com oito páginas, muito fininha! Continuar leitura…

ÚLTIMAS POSTAGENS
Autor Redação VendaMais Data 13 janeiro, 2006

Não se faz uma empresa 100% com uma equipe 50%

Sua empresa exige que você se livre, definitivamente, de métodos e pensamentos que a fazem render menos do que poderia.

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Autor Redação VendaMais Data 16 setembro, 2005

Beleza é fundamental no mercado de trabalho?

Consultor aponta quais atributos proporcionam um salto na sua carreira

“Nossa! Como fulano tem sorte, recebeu outra promoção”. Quantas vezes essa frase não é dita no ambiente de trabalho? Muitas vezes, o profissional está no lugar e hora certa, ou tem um insight no momento oportuno e assim, acaba sendo promovido ou recebendo um aumento. Porém, para que um profissional ascenda na carreira, precisa de um mix de adjetivos, como competência, criatividade, bom humor, uma pitada de sorte, entre outras características. E a beleza contribui?

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Autor Redação VendaMais Data 8 junho, 2005

Não tenha dúvidas: Método 5W2H

Já estudamos no Gestão em Vendas algumas ferramentas da qualidade, como a Matriz de Priorização (G.U.T.), e neste mês vamos estudar a ferramenta 5W2H. Se você algum dia já brincou de telefone sem fio, sabe que quanto mais longo o caminho entre a primeira fala e o último ouvido, pior é. A mensagem muda e, muitas vezes, chega completamente deformada no destino final.

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Autor Redação VendaMais Data 19 maio, 2005

O que é liderança?

Volte ao seu tempo de infância. Pense em uma pessoa que você tinha prazer em agradar. Uma pessoa que quando lhe solicitava algo, você removeria montanhas para atendê-la. Era um modelo de liderança em sua vida. Quais os atributos que mais lhe agradavam nessa pessoa?

A pessoa que eu mais gostava de agradar era o meu tio Kamel. Alegre, otimista, sempre disposto a servir, Kamel era atencioso, sabia o que queria, solicitava o que desejava com polidez e era pródigo em me elogiar pelas pequenas coisas. Na época, ele equilibrava as cobranças e críticas de meu pai, com comentários positivos sobre a minha conduta. Até hoje, do alto de seus 80 anos, continua assim. Enfim, é uma pessoa que investe em relacionamentos e que todos amam. Ao ouvir a história abaixo, eu me lembrei dele:

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Autor Redação VendaMais Data 23 outubro, 2000

Criando marcas com Internet Branding

Desde que os brasileiros começaram a se interessar pela Internet, estima-se que já foram criados mais de 160 mil websites para um público próximo de quase cinco milhões de internautas, localizados nas classes A e B principalmente dos grandes centros do país. As primeiras homepages foram os sites institucionais, que eram muito parecidos com os portfólios em papel e contavam a história da empresa, o curriculum dos executivos, mostra de produtos e serviços, além dos dados financeiros, etc. O Instituto Forrester Research faz projeções de que o e-commerce, para todo tipo de serviço ou produto no mundo, atingirá vendas de US$110 bilhões até o final do ano e US$1,33 trilhão já em 2003.

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