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As duas listas

Na semana passada, Seth Godin, escritor especialista em marketing, publicou em seu blog (www.sethgodin.com) um texto excelente sobre o que chamou de “as duas listas”. Gostei tanto que achei que valia a pena compartilhar com você (comecei a usar o exercício em alguns de meus workshops com equipes comerciais, inclusive). Continuar leitura…

Sobre a ética de criticar concorrentes: pode ou não pode?

Na semana passada tive um “debate” superinteressante e produtivo com o Sergio Almeida.

Assistindo a um vídeo do Mario Rodrigues, diretor do IBVendas para o portal da revista Exame (o vídeo do Mario é sobre atitudes de vendedores que irritam o cliente, e foi daí que surgiu o debate e a troca de ideias), Sérgio Almeida me deu uma cutucada e pediu minha opinião sobre um assunto que é sempre polêmico; um assunto em que todos concordam que existe uma opção certa, mas muita gente, na prática, acaba fazendo diferente.

Basicamente: é ético ou não criticar concorrentes?

Primeiro, começando pelo começo.

Concordo 100% com o Mario Rodrigues quando ele fala que existe realmente uma “solução ideal” na cabeça do cliente e criticá-la (diretamente ou indiretamente) é sempre perigoso. (Assista ao vídeo do Mario, se quiser saber sobre isso, ele faz uma explanação excelente sobre o assunto: bit.ly/2raGKSF)

Em relação à questão ética de criticar concorrentes ou não, acho que vale o debate e queria fazer alguns comentários. Inclusive, qual sua opinião sobre isso? É ético ou não criticar concorrentes? Continuar leitura…

Clientividade e clientologia

Um dos grandes prazeres que tenho é gravar os bate-papos do Entrevistas VM, programa de vídeos em que falo com consultores, palestrantes e autores de livros nas áreas que nos interessam aqui na VendaMais (vendas, gestão, liderança, estratégia).

Ontem, tive o prazer de entrevistar o César Souza, autor do livro Clientividade (Ed. Best Business).

Clientividade sugere foco total no cliente. César resume este conceito em cinco grandes pontos:

  1. Respire clientes.
  2. Mobilize todos na empresa para atender o cliente.
  3. Busque o solucionamento (não apenas o atendimento).
  4. Envolva o cliente em tudo que fizer.
  5. Tenha uma tendência à ação – seja proativo.

César defende uma série de mudanças no nosso vocabulário para termos mais foco no cliente:

  • De organograma para clientograma.
  • De atendimento para solucionamento.
  • De PDV (ponto de venda), para PDC (ponto de compra), para PDE (ponto de experiência).

Ele encerrou a entrevista deixando um recado: “Cliente é início, meio e fim.” Continuar leitura…

4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?”

Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer uma cotação, eu nem considero isso o passo da negociação.

Na VendaMais, trabalhamos com os Passos da Venda:

  • Preparação e planejamento.
  • Prospecção.
  • Abordagem.
  • Levantamento de necessidades.
  • Proposta de valor.
  • Negociação.
  • Fechamento.
  • Pós-venda.

Se você analisar com mais atenção, verá que um contato de cotação de preço ou é prospecção (receptiva) ou é abordagem (contato). Ou seja, estamos bem lá no começo do processo nos passos da venda. Continuar leitura…

As 4 virtudes estoicas – coragem, justiça, autocontrole e sabedoria

Embora more nos Estados Unidos, estou umbilicalmente ligado ao Brasil. Meu trabalho é no Brasil, minha família (ou boa parte dela) está no Brasil, meus amigos são 99% brasileiros, o que sinto que seja minha missão de vida, a VendaMais, meus clientes de palestras, workshops, grupos de mentoria, alunos de cursos online… todos no estão no Brasil.

Passo o dia conectado, respondendo e-mails, falando por Skype – em português. Meu Facebook e Linkedin têm 99% de conexões do Brasil (e as que não são, provavelmente não entendem nada do que publico, pois só publico em português). E, como não poderia deixar de ser, diariamente sou bombardeado por más notícias sobre a economia do nosso país e, principalmente, sobre a política e seus reflexos e impactos negativos na vida de todos. Continuar leitura…

4 projetos que gostaria de apresentar para você

Gostaria de compartilhar quatro coisas com você hoje:

  1. Workshops do V6 em Bauru (com IEV) e São José do Rio Preto (com Cegente).
  2. Inauguração da cozinha industrial da AACD em São José do Rio Preto (Rotary + Associação Comercial).
  3. Pesquisa sobre Negociação (Fabrício Medeiros).
  4. Pesquisa sobre cor da capa da Agenda VM 2018 (sim, ela está de volta! 🙂 ).

Vamos lá?

1) Em Bauru e São José do Rio Preto fizemos dois workshops sobre o V6, minha metodologia para aumentar as vendas de uma empresa baseada nos seguintes pilares:

  • Fidelização de clientes.
  • Gestão de oportunidades na carteira de clientes.
  • Gestão de contatos e relacionamentos com clientes.
  • Reativação de clientes inativos.
  • Prospecção de novos clientes.
  • Inovação e novos lançamentos.

Nestes dois últimos workshops fizemos exercícios de brainstorming em que cada empresa criava formas de melhorar suas vendas para a atual carteira de clientes (módulo 2 do V6). Continuar leitura…

Recados rápidos do Raul

Olá, campeão. Olá, campeã!

Tenho quatro recados rápidos para você esta semana:

1) Hoje (8/05) e quinta-feira (11/05) estarei, respectivamente, em Bauru (em um evento organizado por Victor Vieira, do IEV – www.iev.com.br) e em São José do Rio Preto (em um evento organizado por Ana e Daniel, do Cegente – www.cegente.com.br) com meus grupos de mentoria do V6.

Nos grupos de mentoria do V6 abordamos seis temas:

  1. Fidelização de clientes
  2. Gestão da carteira de clientes (como vender mais para os clientes atuais)
  3. Gestão de contatos e relacionamento com clientes
  4. Reativação de clientes inativos
  5. Prospecção de novos clientes
  6. Inovação e novos lançamentos (como crescer de forma planejada, organizada, estruturada)

Os workshops são em formato de mesa redonda, com quatro ou cinco pessoas da mesma empresa passando o dia juntos discutindo as melhores formas de colocar em prática com seus clientes os assuntos abordados e trabalhados com o grupo. Continuar leitura…

E aí, você já sabe o que vai dar para sua mãe no Dia das Mães?

Promoção Dia das Mães
Você faz uma assinatura da VendaMais e recebe DUAS!
Uma para você, outra para sua mãe.
Se tiver interesse (e uma mãe que é vendedora), acesse https://loja.vendamais.com.br/produto/assinatura-vendamais-impressa/ e utilize o cupom de desconto MAEVENDAMAIS na hora de fechar a compra. Seu desconto será gerado depois disso!


Eu dou flores todos os anos – admito que é para facilitar. O que não é fácil é escrever um cartão novo todos os anos sem me repetir – e eu sempre achei que o que valia mesmo era o cartão, o que me cria um conflito interno imenso. Começo a ter um formigamento na barriga só de pensar no desafio.

Felizmente, mãe é mãe – qualquer lembrança já é uma festa. E olha que eu falo com a minha com frequência (fico na casa dela quando vou a Curitiba, assim nos vemos quase todos os meses).

Mas mesmo assim o cartão é sempre um desafio. Principalmente para quem começou sua vida profissional como redator. Aquela exigência interna de ser genial em poucas palavras, sabe? Uma cobrança de ser ao mesmo tempo resumido e certeiro, direto sem ser duro, curto mas completo, carinhoso sem ser piegas (ou falso). Continuar leitura…

Vale a pena o risco ou não? Resultados da campanha “Pare de Enrolar”

Na semana passada me arrisquei num e-mail que mandei e queria compartilhar com você os resultados e já perguntar sua opinião: será que valeu a pena ou não?

O que aconteceu: depois de sair de mais um evento em que uma pessoa me abordou ao final da palestra para me dar os parabéns, dizer que adorava a VendaMais mas que não assinava a revista (no caso, ele mesmo admitiu que é porque estava “enrolando”), resolvi mandar um e-mail para nossa base.

O título, não sei se você chegou a ver, era “Pare de enrolar!”. Continuar leitura…

Você sabia que neste mês de abril a VendaMais completa 23 anos?

Eu tinha 27 anos quando fundei a VendaMais. Dava treinamentos de vendas e não existia nenhuma revista sobre o assunto no Brasil.

As pessoas me pediam o material dos cursos ao final dos meus treinamentos e eu achei que seria uma boa ideia vender aquilo (precisava pagar as contas!).

Além disso, eu queria um jeito de continuar conversando com quem participava dos treinamentos mesmo depois que eles acabavam, e sempre me perguntava como isso seria possível.

Na época, pedi 500 URVs emprestadas para meu pai. “Não sei o que vai dar dessa URV”, disse meu pai – “empresto em dólar”. E me emprestou US$ 500 (tudo isso na época em que o Plano Real começava a ser implantado no Brasil).

Fui na gráfica e fiz um orçamento. Podia fazer 200 revistas com oito páginas. Era tudo o que eu tinha de dinheiro. Mas revista com oito páginas? Ninguém ia querer uma revista só com oito páginas, muito fininha! Continuar leitura…

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Autor Redação VendaMais Data 30 julho, 2007

Operadores motivados obtêm melhores resultados

Confira dicas para o planejamento de campanhas motivacionais no departamento de telemarketing.

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Autor Redação VendaMais Data 9 julho, 2007

As características das empresas pequenas gigantes

Saiba o que uma empresa deve medir no seu site se realmente quiser que ele cumpra sua função estratégica dentro do mix de canais de vendas.

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Autor Redação VendaMais Data 2 julho, 2007

Marketing e atendimento telefônico

Um atendimento iniciado de forma incorreta faz com que a imagem da empresa seja o reflexo desse contato.

Imagine uma empresa planejando um grande plano de marketing, fôlderes, panfletos, cartazes, faixas, comerciais em rádio, um grande barulho, a fim de aumentar as vendas e a lucratividade. Em todas essas ferramentas o telefone é destacado. É o meio pelo qual o seu cliente, sensibilizado pela mensagem, entrará em contato para obter as primeiras informações.

Depois de todo o planejamento feito, vão à execução do projeto. Os clientes ligam e o telefone está ocupado ou quem atende ao telefone fala “alô” ou ainda não sabe dar informações a respeito da promoção. Como solucionar esses problemas?

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Autor Redação VendaMais Data 2 julho, 2007

Negociação ganha-ganha já era

Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido na negociação. Só que atualmente é irreal.

Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando. Esse conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, por exemplo: Fischer & Ury (Como Chegar ao Sim!, Harvard), Howard Raiffa (The Art & Science of Negotiation), Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Give and Take) e outros. O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações que poderiam ter alcançado mais ou além dos objetivos preestabelecidos.

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Autor Redação VendaMais Data 2 julho, 2007

Os dilemas da liderança

Por que alguns líderes parecem criar mais problemas para seus liderados do que resolver?

Hoje, tratarei de um assunto fundamental em qualquer sociedade – a liderança. Fundamental porque passamos cada vez mais tempo no trabalho. Aliás, passamos tanto tempo trabalhando, que nossas vidas acabam sendo definidas por ele. Logo, seria de esperar que as pessoas (e empresas) valorizassem a realização pessoal decorrente do lado profissional. Mas, infelizmente, o que mais vemos são pessoas estressadas, infelizes, descontentes com seu emprego, sua empresa, com o mercado, o governo e a vida. Por que isso acontece? Por que algumas pessoas são ótimas profissionais, vivem felizes e ainda ganham bem? Por que outras se arrastam no horário de trabalho, esperando que algo mude ou que sejam demitidas? Outra pergunta, talvez ainda mais importante: por que tantos líderes permitem que isso ocorra com pessoas trabalhando em sua equipe?

Continuar leitura…

 

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