Os quatro principais tipos de venda

Hoje o profissional de vendas já sabe que “Qualquer um não alcança o sucesso em vendas” é preciso muito mais do que talento e conhecimentos básicos Costumo dizer durante meus seminários que em algumas regiões do Brasil, não temos vendedores, temos tiradores de pedido e entregadores de propostas. Hoje o profissional de vendas já sabe que “Qualquer um não alcança o sucesso em vendas” é preciso muito mais do que talento e conhecimentos básicos, necessita-se de habilidades negociação. O vendedor passa ter necessidade de conhecer seus cliente e suas necessidades, atendendo assim da melhor maneira possível, afinal com um bom atendimento pode-se ter vendas mais consistentes.

Veremos agora como com apenas alguns passos e trabalhando os quatro principais tipos de vendas (impulsiva, consultiva, sugestiva, e de relacionamento), podemos aumentar o faturamento de nossa empresa.

Traçando o perfil do cliente:

Um verdadeiro profissional de vendas, sabe traçar o perfil de seus clientes:

  • Homem ou Mulher, entre XXXX e XXXX anos
Com esta informação pode-se direcionar os produtos a serem comercializado. Quantas vezes não recebemos propostas de assinaturas de revistas femininas? Quando nem sequer temos uma mulher em casa…
  • Ganhos acima de R$ XXXXXXX,XX
Através da renda pode-se apresentar um produto com os mais diversos planos de pagamento, facilitando assim o trabalho do cliente.
  • Usa o seu produto no trabalho, escola, casa, outros…
O uso de seu produto pode levar a vendas casadas, se vendo consórcios e você é meu cliente, devo solicitar na primeira oportunidade o nome de alguns colegas de trabalho e/ou fazer uma visita ao atual comprador do consórcio em seu local de trabalho, assim dobro minha chances de fechar um bom negócio.
  • São estudantes, profissionais liberais, gerentes, etc.
Esta informação pode levar ao profissional de vendas a traçar um plano de ação de acordo com as necessidades do profissional. Exemplo: Se sou um vendedor de livros, procuro na medida do possível manter informado meu cliente sobre as novidades em sua área de atuação e/ou estudo.  
Estamos cansados de saber que o cliente é a pessoa mais importante de qualquer negócio, é de quem depende nosso sucesso, nosso salário, e portanto merece nossa atenção total, ou seja, ele é o chefe.

Este “chefe” só solicita em cada venda (atendimento) um sorriso durante o atendimento, produtos e serviços que satisfação nossas necessidades e informações claras e precisas sobre estes produtos e/ou serviços que representamos.

Uma compra normalmente ocorre seguindo um processo psicológico:

Percepção de uma necessidade  

Intenção de compra  

Busca de alternativas  

Escolha de uma alternativa  

Compra

Ao perceber a necessidade de uma compra o cliente passa para a fase de intenção de compra, neste momento entra em cena o profissional de vendas que deve com seu conhecimento identificar o tipo de compra de acordo com um dos quatro critérios a seguir:

  • Compra impulsiva
  • Compra consultiva
  • Compra sugestiva
  • Compra de relacionamento
    • Durante o processo de compra IMPULSIVA o cliente percorre rapidamente as etapas do processo de compra em busca de oportunidades e benefícios de uso.
Um cliente classificado como ocupado normalmente pode ser atendido como um comprador impulsivo. Este cliente demonstrara pressa e vai querer ser atendido com rapidez.

Atenda-o rapidamente, sendo claro e preciso, respeite sempre o limite de tempo do cliente.

    • Compra CONSULTIVA, neste processo o cliente precisa do apoio do vendedor, para esclarecer dúvidas e ajuda-lo a encontrar o produto certo para suas necessidades.
Alguns vendedores classificam este cliente como confuso, pois não sabe o que quer, muda várias vezes de opinião, pede diversas opiniões e não segue…

Atenda-o com paciência, tente descobrir através de perguntas específicas seu gosto para a partir destas informações orienta-lo corretamente.  

    • Compra sugestiva, ou venda casada como alguns vendedores costumam chamar. Nesta compra o vendedor procura ampliar o que está sendo comprado, sugerindo produtos complementares de interesse do cliente.
Ex: Na compra de uma calça oferecer um cinto, etc.

O cliente nesta compra ouve, pensa e pondera, por isso ao atende-lo seja claro, e aceite as observações e sugestões feitas por ele.

    • Compra de relacionamento, a compra de relacionamento só ocorre com vendedores que procuraram conquistar a confiança do cliente (pode ser a conquista da confiança por parte da empresa onde o vendedor atua). A venda de relacionamento constrói a lealdade de clientes e estes voltam sempre.
O cliente de relacionamento não se expõe , gosta do vendedor (ou produto) que gere segurança, gosta de ter tudo explicado nos mínimos detalhes.
Independente do tipo de venda, os profissionais da área devem saber que produtos são bens tangíveis padronizados em sua maioria, e serviços são bens intangíveis e personalizados. Mas tanto um quanto outro devem proporcionar resultados inesquecíveis.

E o papel do profissional de vendas é:

estimular os clientes as compras;

Procurar entender o que o cliente precisa;

Falar sempre dos benefícios;

E nunca fazer uma venda mentirosa, não adianta vender hoje e sacrificar vendas futuras.

Conteúdos Relacionados

Todo bom vendedor é um Masterchef

Todo bom vendedor é um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima