Hoje o profissional de vendas já sabe que “Qualquer um não alcança o sucesso em vendas” é preciso muito mais do que talento e conhecimentos básicos Costumo dizer durante meus seminários que em algumas regiões do Brasil, não temos vendedores, temos tiradores de pedido e entregadores de propostas. Hoje o profissional de vendas já sabe que “Qualquer um não alcança o sucesso em vendas” é preciso muito mais do que talento e conhecimentos básicos, necessita-se de habilidades negociação. O vendedor passa ter necessidade de conhecer seus cliente e suas necessidades, atendendo assim da melhor maneira possível, afinal com um bom atendimento pode-se ter vendas mais consistentes.
Veremos agora como com apenas alguns passos e trabalhando os quatro principais tipos de vendas (impulsiva, consultiva, sugestiva, e de relacionamento), podemos aumentar o faturamento de nossa empresa.
Traçando o perfil do cliente:
Um verdadeiro profissional de vendas, sabe traçar o perfil de seus clientes:
- Homem ou Mulher, entre XXXX e XXXX anos
- Ganhos acima de R$ XXXXXXX,XX
- Usa o seu produto no trabalho, escola, casa, outros…
- São estudantes, profissionais liberais, gerentes, etc.
Este “chefe” só solicita em cada venda (atendimento) um sorriso durante o atendimento, produtos e serviços que satisfação nossas necessidades e informações claras e precisas sobre estes produtos e/ou serviços que representamos.
Uma compra normalmente ocorre seguindo um processo psicológico:
Percepção de uma necessidade
Intenção de compra
Busca de alternativas
Escolha de uma alternativa
Compra
Ao perceber a necessidade de uma compra o cliente passa para a fase de intenção de compra, neste momento entra em cena o profissional de vendas que deve com seu conhecimento identificar o tipo de compra de acordo com um dos quatro critérios a seguir:
- Compra impulsiva
- Compra consultiva
- Compra sugestiva
- Compra de relacionamento
- Durante o processo de compra IMPULSIVA o cliente percorre rapidamente as etapas do processo de compra em busca de oportunidades e benefícios de uso.
Atenda-o rapidamente, sendo claro e preciso, respeite sempre o limite de tempo do cliente.
- Compra CONSULTIVA, neste processo o cliente precisa do apoio do vendedor, para esclarecer dúvidas e ajuda-lo a encontrar o produto certo para suas necessidades.
Atenda-o com paciência, tente descobrir através de perguntas específicas seu gosto para a partir destas informações orienta-lo corretamente.
- Compra sugestiva, ou venda casada como alguns vendedores costumam chamar. Nesta compra o vendedor procura ampliar o que está sendo comprado, sugerindo produtos complementares de interesse do cliente.
O cliente nesta compra ouve, pensa e pondera, por isso ao atende-lo seja claro, e aceite as observações e sugestões feitas por ele.
- Compra de relacionamento, a compra de relacionamento só ocorre com vendedores que procuraram conquistar a confiança do cliente (pode ser a conquista da confiança por parte da empresa onde o vendedor atua). A venda de relacionamento constrói a lealdade de clientes e estes voltam sempre.
E o papel do profissional de vendas é:
estimular os clientes as compras;
Procurar entender o que o cliente precisa;
Falar sempre dos benefícios;
E nunca fazer uma venda mentirosa, não adianta vender hoje e sacrificar vendas futuras.