Os 5 pilares da Gestão

Administrar com qualidade uma empresa, uma área, uma linha ou categoria de produtos, uma loja ou uma rede significa saber responder com consistência 5 perguntas-chaves, são elas:

  1. Como alavancar minhas vendas&receitas?
  2. Como reduzir e otimizar custos e despesas?
  3. Como melhorar a eficiência de meus processos?
  4. Como aumentar minha margem de Lucro?
  5. Como engajar minha equipe e colaboradores?

Para esclarecer cada um dos 5 pilares de Gestão é importante identificar e compreender as principais variáveis relacionadas a cada pilar.

1. Alavancar Vendas & Receitas

Principais Variáveis: Novos Clientes, Novos Segmentos, Novos Mercados, Expansão de Lojas ou Negócios, Novas vendas a clientes atuais, Aumento da Venda de Produtos com maior margem, Desenvolvimento de Novos Produtos, Estratégias de Precificação, Definição de Metas, Aumento do Ticket Médio, Maior frequência de visitas de consumidores, Melhor Layout Externo e Interno, Técnicas de Exposição de Produtos, Oferta de Serviços, Técnicas de Cross-Selling, Treinamentos&Cursos, entre outras variáveis.

Para cada item citado acima é fundamental o administrador gestor se questionar o que faz atualmente e procurar identificar ações e projetos necessários para desenvolver e alcançar melhores resultados de receita.

2. Reduzir e Otimizar Custos e Despesas

Principais Variáveis: Mapa de Custos e Classificação em Altos, Médios e Baixos em relação ao Custo Total, Plano de Ações para combater cada custo por ordem de prioridade pela relação representatividade do Custo Total x Impacto no Lucro.

O administrador deve, primeiramente, conhecer todos os seus custos e despesas e seus percentuais em relação ao Custo Total, classificar seus custos e fazer uma atividade de refletir quais ações e projetos são importantes para combater e otimizar cada custo e despesa. Tenha certeza que bons frutos sairão desse exercício.

3. Melhorar a Eficiência de Processos

Principais Variáveis: Mapeamento e Redesenho dos Processos.

Cada vez mais se faz necessário a empresa escrever seus processos atuais para melhorá-los, não somente para evitar que a inteligência do negócio esteja apenas na mente das pessoas, como principalmente para garantir melhores resultados. São muitos os benefícios de identificar os processos de cada área de uma empresa e de sua rede de lojas no caso de Varejistas, e aqueles que desejam seguir sobrevivendo e crescendo em um mercado cada vez mais competitivo deverão buscar a implementação de um projeto de redesenho de processos mais cedo ou mais tarde. Espero que não seja tão tarde a ponto de não conseguirem reverter e permanecer no mercado atuante.

4. Aumentar a Margem de Lucro

Principais Variáveis: Visão de P&L por Loja, Categoria de Produto e do Negócio, Implementação de KPIs, e todas as variáveis citadas nos Pilares 1, 2 e 3 deste artigo .
É essencial ter uma visão de um demonstrativo de Perdas e Lucro para saber se uma loja específica ou determinada linha de produtos é realmente rentável e para identificar mensalmente variações através de indicadores que permitem uma tomada de decisões rápida para reagir com agilidade em busca de melhores resultados. Uma visão de P&L nada mais é do que a somatória das receitas e a subtração do custo da mercadoria vendida e todos os demais custos e despesas identificando o Lucro Líquido.

O aumento da margem de Lucro é a consequência de diversas ações que envolvem a Alavancagem de Vendas, Redução de Custos e Despesas e Eficiência dos Processos.

5. Engajar seu Time e Colaboradores

Principais Variáveis: Valores, Princípios e Cultura da empresa, Ambiente de Trabalho Saudável, Líderes de Excelência, Sistemas de Remuneração Atrativos, Metas e Desafios, Treinamentos Constantes, Avaliações de Desempenho com maior frequência, e Programa de Carreira com Coaching e Mentoring.

O engajamento dos colaboradores dependem de dois papéis fundamentais, o primeiro que é desempenhado pela empresa, entende-se RH e Diretoria, e o segundo realizado no dia-a-dia pelos líderes que possuem cargos de gestão e supervisão. Os dois papéis realizados com sucesso em conjunto é a fórmula para ter um time engajado.

Nenhum dos demais 4 pilares ocorrerão com sucesso sem que a empresa tenha um time engajado. As pessoas são a oxigenação da vida da empresa, portanto invista nelas e garanta o sucesso do negócio.

Uma empresa para obter bons resultados, sobreviver e crescer no mercado depende da sinergia e desempenho dos 5 pilares de Gestão. O que você está fazendo atualmente em cada pilar? Busque suas respostas, faça seu plano de ações, e execute com excelência, afinal o sucesso de uma organização não é apenas ter uma estratégia brilhante mas sim uma execução brilhante da estratégia.


Gustavo Guazzelli é especialista em Varejo e Distribuição, com MBAs em Varejo e Supply-Chain pela FGV e USP respectivamente, com 2 Pós-Graduações nos EUA pela University of California em Gestão de Multinacionais e Estratégia e Gestão de Marketing, Pós-Master em PNL, Consultor e CEO de uma Consultoria de Gestão.

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