Um dos motivos pelos quais uso a Roda das Vendas nos meus cursos e workshops é por que ela permite visualizar, de maneira rápida, simples e objetiva, o que chamo de ‘P’s’ da Alta Performance em Vendas.

Depois de 20 anos trabalhando na área, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.

Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados.

Da mesma maneira, temos inúmeros gerentes com a clara sensação de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente com implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questão de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).

Para ajudar você a entender melhor os P’s da Alta Performance, criei um mini check-list no formato de exercício, que pode ser feito individualmente ou em equipe. É a mesma lógica que uso nos cursos e palestras e que você pode adaptar para seu próprio dia a dia:

1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa

• Qual é exatamente sua ‘missão’ como vendedor ou vendedora?
• Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
• Todos os vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
• Todos os vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?

Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: definir claramente a missão do vendedor (missão envolve, mas vai além do job description, ou descrição de cargo), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.

2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores

Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relação a:

• Planejar e organizar seu tempo?
• Atingir suas metas?
• Prospectar novos clientes?
• Buscar novas?
• Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
• Trabalhar produtos serviços de maior valoer agregado?
• Vender valor e não preço baixo/descontos?
• Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?

Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento, etc.

3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia

• Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (% de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix produtos/ serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica, etc.
• Por que elas são prioritárias? (Reason, why)
• Como essas atividades prioritárias são medidas? (Indicadores de performance)
• Como cada vendedor/a do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?

Como melhorar o 3º P, de Produtividade: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente à atividades de vendas. Note que mais uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.

É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.

No curso Alta Performance em Vendas ensino a fazer tudo isso, ao mesmo tempo em que dou dicas práticas e objetivas sobre como melhorar cada um dos passos da venda, desde o planejamento/gestão do tempo até o pós-venda.

Tanto para o vendedor/a que faz o curso sozinho quanto o gerente que faz com seu grupo, o APV permite rapidamente identificar o que anda muito bem e o que precisa claramente melhorar se quisermos atingir as metas de 2014.

Para quem quiser, mais informações sobre o Alta Performance em Vendas você encontra aqui: www.institutovendamais.com.br

Para quem não quer fazer o curso, recomendo que releia a o check-list dos 3 P’s e se auto-avalie, definindo pontos positivos e pontos de melhoria. Especificamente em relação a atividades de venda, recomendo a avaliação mensal usando os 8 Passos da Venda como referência.

Esse círculo de crescimento, de definição, auto-avaliação, planejamento e execução dos próximos passos de melhoria é o caminho da Alta Performance.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. As inscrições para o Alta Performance em Vendas (APV) encerram-se nesta 6ª feira, dia 14/03. Se você é diretor, gerente e/ou supervisor e quer fazer o curso com sua equipe, mande um e-mail para [email protected], ok?

Artigo da semana

Equilíbrio e agilidade: o diferencial das novas lideranças

Por Irene Azevedo

Houve um tempo em que, para ser um executivo de sucesso, objeto de desejo das maiores empresas, bastava gerar resultados. Hoje, é preciso mais do que isso: o profissional deve pensar na imagem que quer deixar para o mercado. Afinal, além de pequeno, esse mercado se “fala”. Com o advento das mídias sociais, as notícias se espalham tão rapidamente que todo cuidado é pouco. E o que você pode acrescentar de novos ingredientes à “fórmula de sucesso” dos que agora fazem a diferença no ambiente corporativo e deixam sua marca de forma permanente? A resposta é simples e ao mesmo tempo, complexa: Equilíbrio e Agilidade.

Para adquirir tais virtudes só há um caminho: o autoconhecimento. Vale terapia, exercício diário de leitura e mesmo meditação. Afinal o processo de crescimento pessoal deve ser constante e eterno. Nem quando morremos nossa “casa interior” está totalmente decorada, sempre ficará faltando alguma obra de arte.

Com equilíbrio, você torna-se capaz de escutar e entender melhor os seus liderados e assim servi-los para que sejam mais felizes e consequentemente mais eficientes e eficazes. Consegue dar a cada um, o que realmente necessita. É isto que propicia um ambiente de motivação. Além disto, é preciso liderar pela diversidade, contratar pessoas que supram as deficiências da organização e não, simplesmente, alguém que seja uma mera cópia daqueles que estão no poder. A agilidade de mudar seus comportamentos de acordo com a situação será fundamental para liderar pela diversidade.

Um líder que faz a diferença é capaz de preparar seu sucessor e contratar pessoas que poderão vir a ser tão aptas quanto ele. Não gerencia pela mediocridade, mas trabalha para que todo o grupo se desenvolva. Isso se faz atribuindo responsabilidades e verificando quais são as suas necessidades. Além disso, a humildade de admitir que não sabe tudo e ter coragem de enfrentar os desafios. Essas são as características fundamentais em um líder.

Ainda falando das características do líder que constrói uma equipe coesa, eficiente e eficaz, é quando ele em algumas situações assume o papel do líder coach, utilizando a técnica de questionar os seus funcionários para que eles próprios cheguem à resposta de como solucionar os seus problemas. Desta forma, este líder estará ganhando comprometimento de seus colaboradores, pois as soluções virão dos mesmos e não do líder. Outro ponto importante é manter sua rede de relacionamento ativa. E isto deve ser feito em qualquer lugar, a qualquer hora.

Lembre-se que hoje quando você usa qualquer mídia social, você está se expondo e aumentando sua rede. Todo cuidado então é pouco! Mas você tem que estar na rede! E para não perder as rédeas, mesmo em situações e ambientes de total ambiguidade, use a resiliência pessoal. Ou seja, tenha autocontrole, conheça bem o território, fique informado sobre os recursos disponíveis e trace um plano de ação.

Equilíbrio e Agilidade farão de você o “super homem” ou a “mulher maravilha” que são tão almejadas hoje dentro das organizações. Você estará pronto!

Irene Azevedo é Diretora de negócios da LLH/DBM e professora de gestão de pessoas na BBS Business School

Opinião do leitor

Excelente material, mais uma vez obrigado por disponibilizá-lo. Parabéns.
Magno Marcio
(Sobre o e-book “Os 15 Principais Erros Em Treinamentos De Vendas”)

Para pensar

“É nossa atitude frente às dificuldades o que, mais do que qualquer outra coisa, influencia o sucesso do nosso resultado final”.
William James