Os 3 ā€œpā€™sā€ da alta performance em vendas

Um dos motivos pelos quais uso a roda das vendas nos meus cursos e workshops Ć© porque ela permite visualizar, de maneira rĆ”pida, simples e objetiva o que chamo de ā€œpā€™sā€ da alta performance em vendas.

(As aulas do meu curso Alta Performance em Vendas comeƧaram ontem, mas ainda dĆ” tempo de vocĆŖ se inscrever e acompanhar a turma. Acesse www.institutovendamais.com.br para saber mais.)

Depois de 20 anos trabalhando na Ć”rea, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estĆ£o pressionadĆ­ssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.

Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre Ć© a mais eficiente, nĆ£o utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcanƧados.

Da mesma maneira, temos inĆŗmeros gerentes com a clara sensaĆ§Ć£o de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente como implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questĆ£o de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).

Para ajudar vocĆŖ a entender melhor os ā€œpā€™sā€ da alta performance, criei um mini checklist no formato de exercĆ­cio, que pode ser feito individualmente ou em equipe. Ɖ a mesma lĆ³gica que uso nos cursos e palestras e que vocĆŖ pode adaptar para seu prĆ³prio dia a dia:

1.Ā PropĆ³sito: Define qual a missĆ£o do vendedor dentro da estratĆ©gia comercial da empresa

  • Qual Ć© exatamente sua missĆ£o como vendedor ou vendedora?
  • Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
  • Todos os vendedores da empresa dĆ£o exatamente a mesma resposta?
  • Todos os vendedores da empresa estĆ£o agindo de acordo com essa missĆ£o no seu dia a dia?

Como melhorar o 1Āŗ P, de ā€œPropĆ³sitoā€: Definir claramente a missĆ£o do vendedor (missĆ£o envolve descriĆ§Ć£o de cargo, mas tambĆ©m vai alĆ©m disso), alinhar todos os vendedores nessa missĆ£o, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missĆ£o, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missĆ£o estĆ” sendo alcanƧada, feedback em grupo e individual para melhoria contĆ­nua.

2.Ā Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores

Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relaĆ§Ć£o a:

  • Planejar e organizar seu tempo?
  • Atingir suas metas?
  • Prospectar novos clientes?
  • Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
  • Trabalhar produtos serviƧos de maior valor agregado?
  • Vender valor e nĆ£o preƧo baixo/descontos?
  • Potencializar oportunidades dentro da prĆ³pria carteira de clientes?

Como melhorar o 2Āŗ P, da ā€œPsicologia Vencedoraā€: Plano de AĆ§Ć£o Individual para melhoria contĆ­nua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo tambĆ©m sobre atitudes e comportamentos, e nĆ£o apenas sobre resultados, faturamento etc.

3.Ā Produtividade: Define metas, indicadores, eficiĆŖncia, eficĆ”cia

  • Quais atividades de vendas sĆ£o prioritĆ”rias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (percentual de positivaĆ§Ć£o), recuperar clientes inativos, vender mix de produtos/serviƧos, trabalhar descontos de maneira mais estratĆ©gica etc.
  • Por que elas sĆ£o prioritĆ”rias?
  • Como essas atividades prioritĆ”rias sĆ£o medidas? (indicadores de performance)
  • Como cada vendedor do grupo estĆ” evoluindo em relaĆ§Ć£o aos seus indicadores e metas individuais?

Como melhorar o 3Āŗ P, de “Produtividade”: Plano de Desenvolvimento e AĆ§Ć£o Individual para melhoria contĆ­nua desses indicadores de performance relacionados especificamente Ć s atividades de vendas. Note que mais uma vez reforƧo a importĆ¢ncia do feedback sobre outros assuntos alĆ©m dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissƵes, e pouquĆ­ssimo tempo discutindo de maneira sĆ©ria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.

Ɖ fundamental dar feedback nĆ£o apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. SĆ³ assim vocĆŖ pode melhorar de maneira contĆ­nua, inteligente e sustentĆ”vel.

Para os gestores que buscam ferramentas especĆ­ficas para dar feedback mais produtivo Ć  sua equipe de vendas, recomendo a avaliaĆ§Ć£o mensal usando os 8 Passos da Venda como referĆŖncia, que Ć© o que fazem os alunos do curso Alta Performance em Vendas.

Enquanto isso, esse checklist dos 3 ā€œpā€™sā€ permite fazer uma rĆ”pida, mas precisa autoavaliaĆ§Ć£o, definindo pontos positivos e pontos de melhoria.

Esse cĆ­rculo de crescimento, de definiĆ§Ć£o, autoavaliaĆ§Ć£o, planejamento e execuĆ§Ć£o dos prĆ³ximos passos de melhoria Ć© o caminho da Alta Performance em Vendas. Ɖ quase que um PDCA adaptado exclusivamente ao conceito de kaizen em vendas ā€“ hoje melhor do que ontem, amanhĆ£ melhor do que hoje. Use-o a seu favor!

AbraƧo e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S. As aulas da 1ĀŖ turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas comeƧaram ontem, mas vocĆŖ ainda consegue fazer sua inscriĆ§Ć£o: www.institutovendamais.com.br

Para receber mais conteĆŗdos, assine a E-zine VendaMais (GrĆ”tis).

Clique aqui, cadastre seu e-mail para receba semanalmente dicas do Raul Candeloro. Junte-se aos mais de 55 mil assinantes. E receba gratuitamente um e-book com 31 dicas para divulgar seu negĆ³cio!

ConteĆŗdos Relacionados

Todo bom vendedor Ć© um Masterchef

Todo bom vendedor Ć© um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um ā€œmini programaā€ do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia sĆ£o escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo jĆŗri (no caso, o capitĆ£o do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima