Um dos motivos pelos quais uso a roda das vendas nos meus cursos e workshops Ć© porque ela permite visualizar, de maneira rĆ”pida, simples e objetiva o que chamo de āpāsā da alta performance em vendas.
(As aulas do meu curso Alta Performance em Vendas comeƧaram ontem, mas ainda dĆ” tempo de vocĆŖ se inscrever e acompanhar a turma. Acesse www.institutovendamais.com.br para saber mais.)
Depois de 20 anos trabalhando na Ć”rea, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estĆ£o pressionadĆssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.
Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre Ć© a mais eficiente, nĆ£o utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcanƧados.
Da mesma maneira, temos inĆŗmeros gerentes com a clara sensaĆ§Ć£o de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente como implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questĆ£o de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).
Para ajudar vocĆŖ a entender melhor os āpāsā da alta performance, criei um mini checklist no formato de exercĆcio, que pode ser feito individualmente ou em equipe. Ć a mesma lĆ³gica que uso nos cursos e palestras e que vocĆŖ pode adaptar para seu prĆ³prio dia a dia:
1.Ā PropĆ³sito: Define qual a missĆ£o do vendedor dentro da estratĆ©gia comercial da empresa
- Qual Ć© exatamente sua missĆ£o como vendedor ou vendedora?
- Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
- Todos os vendedores da empresa dĆ£o exatamente a mesma resposta?
- Todos os vendedores da empresa estĆ£o agindo de acordo com essa missĆ£o no seu dia a dia?
Como melhorar o 1Āŗ P, de āPropĆ³sitoā: Definir claramente a missĆ£o do vendedor (missĆ£o envolve descriĆ§Ć£o de cargo, mas tambĆ©m vai alĆ©m disso), alinhar todos os vendedores nessa missĆ£o, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missĆ£o, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missĆ£o estĆ” sendo alcanƧada, feedback em grupo e individual para melhoria contĆnua.
2.Ā Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores
Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relaĆ§Ć£o a:
- Planejar e organizar seu tempo?
- Atingir suas metas?
- Prospectar novos clientes?
- Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
- Trabalhar produtos serviƧos de maior valor agregado?
- Vender valor e nĆ£o preƧo baixo/descontos?
- Potencializar oportunidades dentro da prĆ³pria carteira de clientes?
Como melhorar o 2Āŗ P, da āPsicologia Vencedoraā: Plano de AĆ§Ć£o Individual para melhoria contĆnua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo tambĆ©m sobre atitudes e comportamentos, e nĆ£o apenas sobre resultados, faturamento etc.
3.Ā Produtividade: Define metas, indicadores, eficiĆŖncia, eficĆ”cia
- Quais atividades de vendas sĆ£o prioritĆ”rias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (percentual de positivaĆ§Ć£o), recuperar clientes inativos, vender mix de produtos/serviƧos, trabalhar descontos de maneira mais estratĆ©gica etc.
- Por que elas sĆ£o prioritĆ”rias?
- Como essas atividades prioritĆ”rias sĆ£o medidas? (indicadores de performance)
- Como cada vendedor do grupo estĆ” evoluindo em relaĆ§Ć£o aos seus indicadores e metas individuais?
Como melhorar o 3Āŗ P, de “Produtividade”: Plano de Desenvolvimento e AĆ§Ć£o Individual para melhoria contĆnua desses indicadores de performance relacionados especificamente Ć s atividades de vendas. Note que mais uma vez reforƧo a importĆ¢ncia do feedback sobre outros assuntos alĆ©m dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissƵes, e pouquĆssimo tempo discutindo de maneira sĆ©ria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.
Ć fundamental dar feedback nĆ£o apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. SĆ³ assim vocĆŖ pode melhorar de maneira contĆnua, inteligente e sustentĆ”vel.
Para os gestores que buscam ferramentas especĆficas para dar feedback mais produtivo Ć sua equipe de vendas, recomendo a avaliaĆ§Ć£o mensal usando os 8 Passos da Venda como referĆŖncia, que Ć© o que fazem os alunos do curso Alta Performance em Vendas.
Enquanto isso, esse checklist dos 3 āpāsā permite fazer uma rĆ”pida, mas precisa autoavaliaĆ§Ć£o, definindo pontos positivos e pontos de melhoria.
Esse cĆrculo de crescimento, de definiĆ§Ć£o, autoavaliaĆ§Ć£o, planejamento e execuĆ§Ć£o dos prĆ³ximos passos de melhoria Ć© o caminho da Alta Performance em Vendas. Ć quase que um PDCA adaptado exclusivamente ao conceito de kaizen em vendas ā hoje melhor do que ontem, amanhĆ£ melhor do que hoje. Use-o a seu favor!
AbraƧo e boas vendas,
Raul Candeloro
P.S. As aulas da 1ĀŖ turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas comeƧaram ontem, mas vocĆŖ ainda consegue fazer sua inscriĆ§Ć£o: www.institutovendamais.com.br
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