Semanas atrás convidei líderes e gestores de vendas a participarem de uma pesquisa sobre Treinamento em Vendas.
Tivemos mais de 500 respostas e vamos lançar, em breve, uma série de e-books sobre o assunto, resumindo e apresentando as descobertas da pesquisa.
Este final de semana minha equipe passou trabalhando nisso e chegamos à conclusão que existem 14 grandes erros de Treinamento em Vendas.
- Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo).
- Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa).
- Muita teoria e pouca prática.
- Muita motivação (oba-oba) e pouca ação.
- Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas.
- Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais.
- Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar.
- Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores.
- Treinamentos excessivamente repetitivos.
- Não criar padrões para os treinamentos.
- Não considerar o mercado e os clientes.
- Treinar com pouca frequência.
- Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços.
- Não mensurar resultados de treinamentos.
Quando entrevistei Dave Stein, maior autoridade no mundo em como medir a efetividade de treinamentos de vendas, ele disse que incluiria apenas um item nesta lista:
- Não considerar o processo de COMPRA dos clientes. (Basicamente, um aprofundamento do item 11, mas tão sério e importante, que Stein considera fundamental separar e analisar separadamente).
Nas próximas semanas, repassarei mais informações sobre o material exclusivo que estamos criando sobre Treinamento em Vendas, na primeira pesquisa realmente séria sobre o assunto já realizada no Brasil.
Falaremos também sobre o que vem funcionando e também tendências. Ou seja, para quem lida com treinamento em vendas, muita coisa interessante vem por aí.
Tudo alinhado com nossa missão (que foi redefinida e passou a ser, a partir de Janeiro/2014: fazer o Brasil vender melhor).
Até lá, vale a reflexão: seus treinamentos de vendas sofrem de algum destes 15 erros?
Abraços e boas vendas,
Raúl Candeloro
P.S. Inscrições para o GEC (Gestão de Equipes Comerciais) ENCERRADAS. 175 alunos inscritos na turma de 2014. Na semana que vem, abrimos inscrições para a turma 1 do APV, Alta Performance em Vendas). Para quem estiver interessado, mais informações: www.institutovendamais.com
Artigo da semana
Ignorância temporária
Por Professor Paulo Sérgio Buhrer *
Adoro quando me chamam de ignorante. É através da ignorância que somos capazes de crescer em todas as áreas da nossa vida. Se você perguntar a um sábio sobre seu nível de inteligência, ele dirá que está no nível da ignorância.
Precisamos cultivar nossa ignorância temporária, porque a partir dessa ideia corremos atrás do aprendizado que precisamos, abrimos nossa mente para as novidades, o conhecimento e à evolução humana.
Profissionalmente também é a mesma lógica. Só quem se considera ignorante aprende, porque quem acha que já aprendeu tudo decreta a falência do próprio desenvolvimento.
Uma vez fui palpitar na profissão de um empresário e o ouvi dizer: “Se eu precisasse dos seus conselhos para ter sucesso na vida, não teria construído este grande império”. Dois anos depois o restaurante dele quebrou, e quando fui falar com ele, na época, era para informar que os clientes reclamavam da carne fria e do mau atendimento dos garçons.
Muita gente apanha da vida por ser arrogante e ter excesso de autossuficiência. Precisamos de autoconfiança, amor próprio e dependermos cada vez menos da opinião dos outros, mas isso não vale para o aprendizado. Só crescemos quando nos consideramos leigos, por maior que seja a nossa formação.
Há pessoas que nunca cursaram uma faculdade e não possuem títulos nem diplomas, mas elas têm muita experiência, vincos na cara e calos nas mãos, que geralmente são os maiores diplomas que alguém pode portar. Porém, por falta de papel que prove, quase nunca são ouvidas.
Conserve sua ignorância e agradeça toda vez que alguém lhe classificar como ignorante.
Depois disso, assuma essa ignorância temporária e corra atrás do que precisa aprender, lembrando que você não tem obrigação de saber tudo sobre tudo, mas precisa saber muito sobre uma ou duas coisas, e um pouco de cada coisa.
Torço por você. Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre.
* Palestrante, Coach e Escritor | www.professorpaulosergio.com.br
Opinião do leitor
Via Facebook:
Parabéns a todos da equipe VendaMais, essa edição (Fevereiro de 2014) está Espetacular.
Simone Ruppenthal
Para pensar
“O Futuro tem vários nomes. Para os fracos e covardes, chama-se Impossível. Para os comodistas, Inútil. Para os pensadores e os valentes, Ideal”.
Victor Hugo