Os 14 maiores erros de Treinamento em Vendas

Semanas atrás convidei líderes e gestores de vendas a participarem de uma pesquisa sobre Treinamento em Vendas.

Tivemos mais de 500 respostas e vamos lançar, em breve, uma série de e-books sobre o assunto, resumindo e apresentando as descobertas da pesquisa.

Este final de semana minha equipe passou trabalhando nisso e chegamos à conclusão que existem 14 grandes erros de Treinamento em Vendas.

  1. Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo).
  2. Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa).
  3. Muita teoria e pouca prática.
  4. Muita motivação (oba-oba) e pouca ação.
  5. Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas.
  6. Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais.
  7. Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar.
  8. Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores.
  9. Treinamentos excessivamente repetitivos.
  10. Não criar padrões para os treinamentos.
  11. Não considerar o mercado e os clientes.
  12. Treinar com pouca frequência.
  13. Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços.
  14. Não mensurar resultados de treinamentos.

Quando entrevistei Dave Stein, maior autoridade no mundo em como medir a efetividade de treinamentos de vendas, ele disse que incluiria apenas um item nesta lista:

  1. Não considerar o processo de COMPRA dos clientes. (Basicamente, um aprofundamento do item 11, mas tão sério e importante, que Stein considera fundamental separar e analisar separadamente).

Nas próximas semanas, repassarei mais informações sobre o material exclusivo que estamos criando sobre Treinamento em Vendas, na primeira pesquisa realmente séria sobre o assunto já realizada no Brasil.

Falaremos também sobre o que vem funcionando e também tendências. Ou seja, para quem lida com treinamento em vendas, muita coisa interessante vem por aí.

Tudo alinhado com nossa missão (que foi redefinida e passou a ser, a partir de Janeiro/2014: fazer o Brasil vender melhor).

Até lá, vale a reflexão: seus treinamentos de vendas sofrem de algum destes 15 erros?

Abraços e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Inscrições para o GEC (Gestão de Equipes Comerciais) ENCERRADAS. 175 alunos inscritos na turma de 2014. Na semana que vem, abrimos inscrições para a turma 1 do APV, Alta Performance em Vendas). Para quem estiver interessado, mais informações: www.institutovendamais.com

Artigo da semana

Ignorância temporária

Por Professor Paulo Sérgio Buhrer *

Adoro quando me chamam de ignorante. É através da ignorância que somos capazes de crescer em todas as áreas da nossa vida. Se você perguntar a um sábio sobre seu nível de inteligência, ele dirá que está no nível da ignorância.

Precisamos cultivar nossa ignorância temporária, porque a partir dessa ideia corremos atrás do aprendizado que precisamos, abrimos nossa mente para as novidades, o conhecimento e à evolução humana.

Profissionalmente também é a mesma lógica. Só quem se considera ignorante aprende, porque quem acha que já aprendeu tudo decreta a falência do próprio desenvolvimento.

Uma vez fui palpitar na profissão de um empresário e o ouvi dizer: “Se eu precisasse dos seus conselhos para ter sucesso na vida, não teria construído este grande império”. Dois anos depois o restaurante dele quebrou, e quando fui falar com ele, na época, era para informar que os clientes reclamavam da carne fria e do mau atendimento dos garçons.

Muita gente apanha da vida por ser arrogante e ter excesso de autossuficiência. Precisamos de autoconfiança, amor próprio e dependermos cada vez menos da opinião dos outros, mas isso não vale para o aprendizado. Só crescemos quando nos consideramos leigos, por maior que seja a nossa formação.

Há pessoas que nunca cursaram uma faculdade e não possuem títulos nem diplomas, mas elas têm muita experiência, vincos na cara e calos nas mãos, que geralmente são os maiores diplomas que alguém pode portar. Porém, por falta de papel que prove, quase nunca são ouvidas.

Conserve sua ignorância e agradeça toda vez que alguém lhe classificar como ignorante.

Depois disso, assuma essa ignorância temporária e corra atrás do que precisa aprender, lembrando que você não tem obrigação de saber tudo sobre tudo, mas precisa saber muito sobre uma ou duas coisas, e um pouco de cada coisa.
Torço por você. Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre.

* Palestrante, Coach e Escritor | www.professorpaulosergio.com.br

Opinião do leitor

Via Facebook:
Parabéns a todos da equipe VendaMais, essa edição (Fevereiro de 2014) está Espetacular.
Simone Ruppenthal

Para pensar

“O Futuro tem vários nomes. Para os fracos e covardes, chama-se Impossível. Para os comodistas, Inútil. Para os pensadores e os valentes, Ideal”.
Victor Hugo

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