Tendo trabalhado anos e anos procurando melhorar a performance de vendedores e equipes comerciais, uma das coisas que vejo as pessoas mais se complicarem na vida é com DINHEIRO.

Dinheiro é muito interessante porque é basicamente uma ferramenta para facilitar um sistema de trocas. Se eu quero trocar uma banana por uma banana, fica fácil fazer isso. Mas e se quero trocar uma banana por uma maçã? O que vale mais? Quantas bananas por maçã? E um ovo? E uma galinha?

Fica muito complicado negociar dessa maneira. Muito mais fácil criar um sistema de trocas: uma banana vale 1 moeda, uma maçã vale 3 moedas, um ovo vale 5, uma galinha vale 10. A partir daí os preços podem variar seguindo a lei da oferta e da procura, mas a lógica da troca já está claramente estabelecida de maneira simples, prática, objetiva.

O dinheiro também serve como reserva de capital. Não consigo guardar bananas por que elas estragam. Mas se eu vender as bananas, trocando por dinheiro, consigo guardar o dinheiro.

Então basicamente o dinheiro tem essas duas funções muito práticas (e úteis): facilitar negócios e acúmulo/reserva.

O problema é quando entra a parte psicológica do ser humano – quando começamos a dar significados ao dinheiro. Por exemplo, para você dinheiro significa:

• Liberdade?
• Prazer?
• Status?
• Segurança?
• Uma alavanca?
• Uma comprovação?

Todos damos ao dinheiro um significado e, através desse significado, colocamos mais ou menos prioridade ao dinheiro nas nossas vidas. Esse significado é dado através da nossa formação familiar e social e pode ter conotações negativas ou positivas.

Se formos motivados por fatores negativos, vamos precisar sempre de mais dinheiro para ‘tapar nosso buraco interior’. Mesmo que consigamos dinheiro, não sentiremos uma sensação boa e positiva de conquista.

Por exemplo, vejo constantemente pessoas que lutam mentalmente (e muitas vezes publicamente) contra a ideia de se ter sucesso ou dinheiro, fazendo uma apologia da pobreza e questionando por que se precisa dele. Essas pessoas têm claramente um modelo mental negativo que deveria ser revisto.

Interessante notar que pessoas que lutam CONTRA o dinheiro no fundo continuam psicologicamente fortemente ligadas a ele, fazendo com que suas vidas continuem presas e limitadas, só que agora do outro lado: contra e sem dinheiro.

Fatores negativos para alcançar o sucesso financeiro

• Medo
• Sensação de incompetência ou inadequação
• Sensação de rejeição ou falta de amor
• Raiva
• Inveja

Quando o dinheiro é usado como tapa-buraco nestes casos, ele acaba mascarando a verdadeira causa da insatisfação/infelicidade. Além de não resolver o problema acaba piorando-o.

E os fatores positivos, quais seriam? Sim, eles existem e antes de mais nada é muito importante reforçar isso. Dinheiro é ótimo de se ter, quando usado da forma certa e conquistado da forma e pelos motivos corretos.

Fatores positivos para alcançar o sucesso financeiro

• Propósitos mais altos
• Contribuição familiar e social
• Desenvolvimento e crescimento
• Alegria

Aliás, uma das melhores coisas de ter dinheiro é não ter que ficar preocupando-se com a falta de dinheiro, o que permite que você coloque seu foco e sua energia em metas mais alinhadas com seus próprios valores e aspirações.

É uma discussão muito boa para se ter – quanto mais conscientes e informadas as pessoas estiverem em relação a isso, melhores decisões tomarão.

Para quem quiser se aprofundar, recomendo imensamente o livro Segredos da Mente Milionária, do Harv Eker. Acho que todos deveriam ler esse livro na adolescência, no seu processo de formação, para que saibam lidar de maneira positiva, construtiva e saudável com o dinheiro.

E você? O que significa DINHEIRO para VOCÊ?

Abraços milionários, positivos, construtivos e saudáveis,

Raúl Candeloro

P.S. Nosso www.canalvendamais.com.br foi um grande sucesso. Você assina e pode assistir pela internet a mais de 100 vídeos de treinamento e capacitação em Vendas. Perfeito para quem quer treinar sua equipe comercial ou simplesmente aprimorar suas próprias técnicas de vendas. E já temos uma meta: rumo aos 1000 assinantes até o final do ano!

Artigo da semana

Vender ou negociar, eis a dúvida!

Por Antonio de Pádua B. Braga

Muitos vendedores pensam que a negociação entra no processo da venda apenas no momento de discutir preços, descontos e condições de pagamento. Por isso, preparam-se para falar de preço, mas a venda nem sempre se concretiza. 

A venda é um processo que envolve negociação do começo ao fim, passando por etapas importantes, que vão do planejamento ao fechamento. Nesse processo, vendedor e cliente têm objetivos definidos, que não são somente financeiros, os quais serão satisfeitos de acordo com a necessidade de cada um. A negociação não é uma competição, onde tem que haver um vencedor e um perdedor, mas sim um processo de convencimento em busca de acordos.

Os vendedores que não dominam as etapas do processo da venda iniciam a negociação falando das características do produto, mencionando em seguida o preço e ficam na expectativa da reação do cliente. Quando este faz alguma objeção, o vendedor já sinaliza com a possibilidade de conseguir um desconto ou esticar o prazo de pagamento. 

Não há dúvida de que as objeções ocorrem em maior quantidade quando o vendedor pula etapas do processo. Se não for feito um bom diagnóstico para identificar as necessidades do cliente, com certeza, o processo não fluirá normalmente, pois ele compra benefícios, e não características, os quais deverão ficar bastante claros. Como os benefícios são subjetivos e, geralmente, não são bem explorados pelos vendedores, a negociação acontece com mais intensidade por ocasião das objeções.

Para ser um bom negociador, em primeiro lugar, o vendedor deve adotar uma postura flexível, ser habilidoso em relacionamento interpessoal, ter boa comunicação, ser empático e agir sempre com assertividade. Ficar na defensiva ou agir com agressividade é uma péssima postura em negociação. 

Em segundo lugar, trabalhar com paciência todas as etapas da venda/negociação. Vejamos, resumidamente, quais são essas etapas:

PLANEJAMENTO: Definir quais objetivos pretende alcançar e as estratégias e táticas que serão utilizadas, estabelecendo parâmetros que sejam viáveis para a realização do negócio – o mínimo de aceitação e o máximo de concessão. Obter informações antecipadas sobre o cliente, bem como preparar todo o material de apoio necessário para argumentações e objeções. 

PREPARAÇÃO: Para uma apresentação segura do produto, é fundamental o conhecimento, tendo respostas inteligentes, rápidas e criativas para todas as dúvidas e objeções do cliente. Além disso, é importantíssimo o preparo emocional e psicológico, de modo a evitar a ansiedade, nervosismo e impaciência durante a venda/negociação. 

ABORDAGEM: Deve ser com postura firme, educada e gentil, não negligenciando na apresentação pessoal para causar boa impressão. Aliado a isso, os cumprimentos e a boa comunicação fortalecem o interesse do cliente em dar continuidade ao processo da venda/negociação. 

SONDAGEM/IDENTIFICAÇÃO DE NECESSIDADES: Para ter êxito na venda é preciso identificar as necessidades do cliente a fim de saber se o produto tem utilidade para ele. Nessa etapa é fundamental que o vendedor tenha a capacidade de fazer perguntas, estimulando o cliente a falar, dando-lhe o máximo de atenção e audição ativa. 

APRESENTAÇÃO DO PRODUTO: Deve ser feita com entusiasmo, convicção e bastante conhecimento, destacando as vantagens e benefícios do produto, de modo que o cliente perceba a utilidade e valor, ficando consciente de que o preço negociado é justo. 

SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES: É aqui onde a negociação se torna mais intensa, sobretudo se o processo da venda não foi bem trabalhado. Nessa etapa muitos vendedores desistem da venda com facilidade porque não percebem que o “não” do cliente é um sinal de interesse em comprar. Quando as objeções são tratadas com profissionalismo, o “sim” do cliente é o próximo passo. 

FECHAMENTO: Se todas as etapas foram bem trabalhadas, o fechamento é consequência natural do processo. Mas, para isso, o vendedor tem que ser proativo, tomando a iniciativa de fechar a venda.

Antonio de Pádua B. Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e autônomo.

Opinião do leitor

A editora Quantum é uma empresa Maravilhosa que está comprometida com nosso sucesso! Ensinar algo a alguém é mais do que transmitir conhecimento de uma forma mecânica, antes, é um ato de amor… Há coisas na vida que não tem preço… Salve a Revista Venda Mais!!!
Joh Nny (via Facebook)

Para pensar

“Quando um arqueiro erra o alvo, deve buscar a solução para o erro dentro de si mesmo.
Se você não acertar no centro, a culpa não é do alvo. Para melhorar a sua mira, melhore a si mesmo”.
Gilbert Arland