Sempre defendi a ideia de que o vendedor deve procurar se aproximar do cliente, entendendo quem ele é e o que deseja. Não suporto vendedores que falam horas sobre os benefícios de seus produtos sem dar a chance de eu dizer que não quero determinado artigo e que ele não tem nada a ver comigo. Quando um profissional conhece as vontades e os problemas de seu cliente, fica mais fácil para ele oferecer um produto ou serviço que se adéque realmente a essas necessidades e, por consequência, a negociação também se torna muito mais simples.

Entretanto, tenho reparado que alguns vendedores estão estreitando suas relações com os clientes e procurando se tornar cada vez mais amigos deles. Há vendedor que participa de festas de aniversário de seus clientes, vai ao batizado de filho, convida para o futebol de domingo, enfim, cultiva uma verdadeira amizade. Essa relação acaba se tornando uma excelente fonte de informações sobre o consumidor e cria uma atmosfera de rapport entre cliente e vendedor.

É lógico que, à medida que o vendedor se torna mais próximo do consumidor, a relação fica mais forte e ele passa a ser considerado mais um valor agregado ao produto ou serviço. Quem é que não gosta de ser bem atendido e de ver um amigo prosperando na profissão? Essa, a princípio, é uma relação ganha-ganha. O preço acaba ficando em segundo plano quando a relação é de amizade e confiança ? isso, é claro, desde que a qualidade do produto ou serviço não seja absurdamente inferior.

No entanto, na ânsia de criar relações de proximidade, alguns vendedores acabam extrapolando. Muitos costumam confundir intimidade com obrigação do cliente aceitar o que está sendo oferecido. Isso sem falar nos comentários pouco profissionais, como: ?Me ajuda a bater a meta este mês?, ?Compra esse produto x, por favor, está difícil de vender?, entre outros absurdos que já presenciei ou que meus leitores me contaram. Existe vendedor que chega a expor sua vida financeira ao cliente como forma de estimulá-lo (para não dizer obrigá-lo) a comprar ou então ocorre a situação inversa: uma amizade de anos acaba se desfazendo devido a uma série de vendas malfeitas, em que o vendedor apenas pensou em seus próprios interesses, deixando a amizade em segundo plano.

Curioso para saber a sua opinião sobre o assunto, pergunto: há um limite para a intimidade com o cliente ou desde que o auxilie a fazer boas vendas ela é sempre bem-vinda? Você já viveu alguma experiência em que a amizade ajudou ou atrapalhou uma venda? Conte para a gente a sua opinião. Envie um e-mail para: [email protected]. As melhores respostas terão espaço garantido na revista VendaMais.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

 

DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA

10 dicas para um programa de incentivo

Por José Teofilo Neto

• As metas devem ser ousadas, mas alcançáveis.
• Todos podem ganhar. Não premie somente os três primeiros colocados. Estabeleça metas individuais, pois pode ocorrer que alguns dos seus vendedores se superem, mas ainda não consigam chegar entre os primeiros.
• Esta não é a hora de mexer na carteira de clientes dos vendedores. Eles ?ralaram? o ano todo e agora vem a recompensa.
• Defina claramente os critérios de pontuação e verifique se todos entenderam.
• Defina também os critérios de punição, caso ocorra tentativa de burlar as vendas, como pedidos cancelados e outras artimanhas.
• E, se este plano funcionar, as demais áreas da empresa estão preparadas? Que tal uma meta global que, se for alcançada, todos da empresa ganham um bônus?
• Premie o destaque, aquele que pode ser chamado de ?o cara?. Ele pode, até mesmo, não ser da equipe de vendedores.
• Faça da cerimônia de premiação uma celebração. Tem de ser algo marcante na vida da empresa e dos ganhadores.
• Analise os resultados dos mais fracos (pessoas e áreas) e faça o que tiver de ser feito, começando por requalificá-los com um adequado treinamento.
• Seja justo e generoso, pois, assim, todos sentirão orgulho da empresa em que trabalham.

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta.

E-mail: [email protected].

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OPINIÃO DO LEITOR

“Quero parabenizar a equipe editorial pela qualidade das matérias da VendaMais. Tive a honra de participar da ExpoVendaMais 2009, em que muitas dicas foram absorvidas. Uma delas, que gostaria de compartilhar, é a do treinamento de minha equipe. No segundo dia da feira, surgiu uma grande ideia: reunir toda a equipe durante uma hora semanal, focando o atendimento. Hoje, posso dizer que o conhecimento e a qualidade do atendimento individual vêm crescendo a cada reunião!”
Alberto Braga
Supervisor comercial

 

PARA PENSAR

“Um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos”
Jag Sheth

 

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