Antes de falar de posicionamento, que é o assunto da semana, queria dizer OBRIGADO aos mais de 450 gestores que já participaram da pesquisa que estamos fazendo sobre Treinamento em Vendas no Brasil. Vai ser o primeiro e mais completo relatório sobre Treinamento e quero agradecer pessoalmente a todos que estão nos ajudando com suas respostas.

Se você é gestor de uma equipe e/ou encarregado/a pelo treinamento de equipes de vendas, pode ainda participar aqui: bit.ly/pesquisa-treinamento

Agora ao assunto da semana – posicionamento!

Posicionar-se fortemente é uma das melhores coisas que uma empresa pode fazer para vender mais, atrair mais clientes e melhorar sua lucratividade.

Posicionar-se é basicamente dizer no que você acredita.

É como se fosse uma bandeira, um grito de guerra, o slogan de um movimento revolucionário de alguém que quer mudar algo no mercado para melhor.

Infelizmente, o que vemos no mercado é uma sequência de mesmices. O posicionamento mais comum é justamente o mais fraco de todos: o posicionamento bunda-mole do mata-burro. Falam que são diferentes, mas ficam brigando por preço. Acaba que todas as empresas são sabor de gelo: todas iguais, falando a mesma coisa, sem graça.

Mesmo quando tem claros diferenciais, fortes, evidentes, a empresa não os comunica bem, nem para sua própria equipe nem para os clientes, os concorrentes e o mercado. E um diferencial não comunicado acaba sumindo e deixando de ser diferencial (o que é uma pena e um tremendo desperdício).

Para lidar com isso de maneira proativa, eu tenho começado a recomendar que as empresas façam ‘manifestos’ das coisas nas quais elas acreditam. E também um manifesto do que elas NÃO acreditam.

Este final de semana a equipe da VendaMais foi para um hotel fazenda justamente para rediscutir e redefinir nossa missão, nossa visão e nossos valores. Isso é fundamental para alinhar toda a equipe não só em relação aos objetivos do ano e também padrões de comportamento e atitudes com os quais queremos atingir os objetivos mas, principalmente, PORQUE esses objetivos e essas atitudes/valores são nossas referências.

Ou seja, não apenas “o quê” e “o como” mas o “POR QUÊ”.

Assim que Missão, Visão, Valores e objetivos ficam claros, outras coisas começam a ficar evidentes e claras também.

Num dos intervalos dos trabalhos, Marcelo Caetano e eu começamos a criar uma lista dos nossos ‘inimigos’ – ideias com as quais não concordamos. São coisas que vemos no mercado e nas quais NÃO acreditamos.

Inspire-se nesta lista e crie a sua. Se você fosse criar um contramanifesto, um manifesto contra tudo que sua empresa NÃO acredita, o que você colocaria na sua lista? Esta é a nossa lista inacabada e em desenvolvimento, veja o que acha:

O que nós NÃO acreditamos na VendaMais

1. Não acreditamos em assediar e pressionar ao extremo a equipe de vendas para que ela venda mais.
2. Não acreditamos nos descontos como a grande ferramenta para vender mais (desconto é parte do jogo e não o jogo).
3. Não acreditamos que pessoas com perfil inadequado vão trazer resultados consistentes em Vendas.
4. Não acreditamos em campanhas de vendas que só aumentam volume e não lucratividade e que todo mundo já sabe, antes mesmo da campanha começar, quem é que vai ganhar.
5. Não acreditamos na falta de processos e na falta de disciplina para manter e cobrar processos.
6. Não acreditamos na improvisação e falta de planejamento como modelo de trabalho.
7. Não acreditamos que pessoas na zona de conforto, repetindo sempre a mesma coisa que sempre fizeram (sejam líderes ou vendedores) consigam produzir resultados excelentes com o passar do tempo.
8. Não acreditamos em terceirização da culpa.
9. Não acreditamos na falta de ética, tanto na vida pessoal quanto profissional.
10. Não acreditamos em truques motivacionais de curto prazo para substituir o engajamento e a competência verdadeira. (CHA!)

Por enquanto essa é nossa lista. Caetano e eu a estamos revisando para publicar oficialmente um documento que será nosso contramanifesto.

Veja como só de ler essa lista curta já fica claro um ‘jeitão’ de ser. Nós somos assim. Acreditamos nisso. Atraímos clientes que pensam assim, pessoas para nossa equipe que pensam assim. É um movimento de 20 anos que comecei em 1994 e que cada vez fica mais claro.

Estamos abertos a opiniões contrárias? Claro que sim. Não somos xiitas dogmáticos. Pelo contrário, somos bem pragmáticos. Aprendemos todos os dias com nossos clientes e assinantes. Mas não temos nenhum problema em defender as coisas nas quais acreditamos.

Se você não vai defender seus valores, vai defender o quê na vida então? A falta de valores? Os valores dos outros? Os de seus concorrentes? Os que o mercado pratica, mesmo que você não concorde nem um pouco com eles?

Não… não deixe isso acontecer. Finque uma bandeira no chão. Crie um movimento. Defenda uma causa. Posicione-se!

No que você acredita? E no que você NÃO acredita?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. A turma de 2014 do GEC, nosso curso online de Gestão de Equipes Comerciais, já começou suas aulas esta semana, mas ainda dá tempo de se inscrever. Aceitamos alunos novos até 6ª feira, dia 07/02, às 18:00 horas. Depois disso, só em 2015. Se tiver interesse: www.institutovendamais.com.br. Lembrando que este curso é para GESTORES de equipes de vendas (diretores e gerentes). E justamente o primeiro módulo é sobre Posicionamento.

P.S 2: Abrimos oficialmente as inscrições para o APV – Alta Performance em Vendas, que é nosso curso online para vendedores. Já temos mais de 120 inscritos (só no boca a boca da última turma – pessoas que fizeram e gostaram tanto que recomendaram para amigos e colegas). Mais informações também no www.institutovendamais.com.br. Lembrando que este curso é para os VENDEDORES.

Artigo da semana

Como valorizar e reter bons colaboradores na empresa

Por Antônio Braga

Seus colaboradores estão sempre dispostos a fazer mais que a obrigação? Prontificam-se a executar tarefas que não sejam sua? São comprometidos com a empresa, clientes e produtos? Fazem questão de atender bem os clientes e prestar serviços da melhor qualidade? Estão sempre bem-humorados, mesmo que estejam passando por momentos de dificuldades? Se as respostas a essas perguntas forem “sim”, eles são reconhecidos e valorizados? Ou estão sendo tratados como funcionários que estão na empresa apenas para cumprir obrigações?

Não há dúvida de que bons funcionários estão na empresa para dar o melhor de si e fazer acontecer, de modo a conseguir resultados benéficos para todos: empresa, clientes e para si próprio. Mas isso só será possível se houver estímulo e reconhecimento, o que nem sempre acontece no dia a dia de muitas empresas. A consequência disso? É a falta de motivação e perda de produtividade dessas pessoas enquanto buscam outras empresas que saibam valorizar o seu potencial e desempenho.

Vejamos a seguir cinco dicas para valorizar e reter bons funcionários nas empresas:

AGREGUE VALOR AOS COLABORADORES: Saiba reconhecer e valorizar os colaboradores competentes e produtivos, que estão sempre dando o máximo de si em benefício de todos. Vale lembrar que essas pessoas são empregáveis, não lhes faltando vagas de trabalho no mercado, com salários compatíveis com o seu desempenho. Mas, infelizmente, muitas empresas ainda desprezam esses funcionários dando-lhes tratamento idêntico aos que se comportam de modo oposto.

DEMONSTRE AOS COLABORADORES QUE ELES SÃO IMPORTANTES: Os verdadeiros líderes são conscientes de que não são capazes de atingir seus objetivos sozinhos. O mesmo não acontece com muitos gestores, que se consideram imprescindíveis em suas empresas, sendo os colaboradores apenas executores de tarefas secundárias. Para que uma empresa tenha sucesso, é fundamental que seus líderes estejam sempre demonstrando claramente o quanto dependem dos seus colaboradores. Se não fossem eles os responsáveis pela execução de tarefas importantes, com competência e trabalho em equipe, com certeza, a empresa seria um desastre.

FAÇA ELOGIOS EM PÚBLICO: Uma maneira simples de motivar e conquistar colaboradores é através do elogio sincero aos merecedores. Mas o elogio perde grande parte seu valor quando é feito apenas em particular. Por outro lado, quando as pessoas são elogiadas publicamente, sentem-se realmente especiais e valorizadas, demonstrando vontade de fazer cada vez mais e melhor.  Por isso, é importante que o gestor desenvolva a habilidade de elogiar em público, sempre de forma sincera e em momentos que sejam realmente significantes, de modo a evitar conflitos na equipe, mas, pelo contrário, estimular outros colaboradores a terem desempenhos semelhantes.

FAÇA SEMPRE SEM VISAR RETORNO: Quando se faz alguma coisa, que seja boa ou ruim, para outra pessoa ela fica na obrigação de retribuir na mesma proporção. Os bons líderes estão sempre fazendo mais pelos liderados sem exigir nada em troca, pois sabem que a Lei do Retorno é sabia: “Não oferece grandes recompensas às pessoas que vivem com pensamentos fixos em recompensas”. Esses líderes são sempre prestativos e disponíveis tanto nos bons momentos como nos momentos de dificuldades. E os colaboradores sentem prazer de trabalhar com pessoas com quem sempre possam contar.

SEJA O PRIMEIRO A COLABORAR: Para que um líder obtenha o melhor dos seus colaboradores é preciso, em primeiro lugar, que dê o melhor de si próprio. Se o líder não é trabalhador e cooperativo e visa apenas o seu crescimento pessoal através dos subordinados, torna-se impossível ser bem-sucedido. Por outro lado, se for o primeiro a dar exemplo através da colaboração, comprometimento e trabalho duro, com certeza, terá o apoio de todos os liderados para somar forças, empenhando-se ferrenhamente em busca dos objetivos do grupo.

Parabéns ao novo certificado

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!

Confira a mais nova aprovada:

Flavia de Cassia Martins Lima – 240

Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais.
Inscreva-se: www.certificacaoemvendas.com.br

Opinião do leitor

Bom dia!! Adorei as dicas E-zine sobre vendas nas redes sociais, vou começar já a pôr em prática o que eu já fazia timidamente.

Para pensar

Toda ação humana, quer se torne positiva ou negativa, precisa depender de motivação. (Dalai Lama)