No pangaré!

No pangaré!

Esta semana vamos começar o módulo de Recrutamento e Seleção de Vendedores do GEC – Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais. (www.institutovendamais.com.br/gec/inscricao)

Se este módulo tivesse um slogan, seria “No pangaré!”. Recrutar vendedores é uma das grandes responsabilidades de todo líder de vendas, pois a qualidade dos profissionais da equipe muitas vezes define o sucesso ou o fracasso nos resultados. Infelizmente, a maior parte dos gestores de vendas ainda comete alguns erros (que este módulo se propõe a resolver):

Erro 1 – contratar tendo como base a subjetividade e o feeling.
Solução: criar um processo padronizado de seleção.

Erro 2 – apenas uma pessoa entrevista e decide.
Solução: criar comitês de recrutamento e seleção, com o envolvimento de mais pessoas.

Erro 3 – esperar a vaga surgir para começar a buscar candidatos.
Solução: ter um processo contínuo de recrutamento, criando um pipeline (funil) de candidatos.

Erro 4 – encarar a seleção de candidatos como uma “arte”.
Solução: encarar a seleção de candidatos como uma ciência, um processo que pode ser repetido e aprimorado.

Erro 5 – não definir corretamente o CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude) necessário.
Solução: definir corretamente os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos seus campeões de vendas e procurar candidatos com as mesmas características.

Erro 6 – aceitar os “menos piores” e achar que o treinamento, uma boa comissão e incentivos contínuos farão mágica.
Solução: somente aceitar os candidatos realmente bons e qualificados. No pangaré!

Inscrições e mais informações você encontra aqui: www.institutovendamais.com.br/gec/inscricao

Você vai aprender a:

  • Definir o seu ambiente de vendas e como isso afeta o recrutamento e a seleção.
  • Definir corretamente quais são os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessários para ter sucesso em vendas na sua empresa.
  • Entender todas as opções, as mídias e os locais disponíveis para encontrar e atrair os melhores candidatos.
  • Fazer entrevistas de seleção específicas para vendedores, com perguntas 100% direcionadas a descobrir o potencial do candidato dentro da cultura e do ramo da sua empresa.
  • Usar testes de perfil para entender melhor o perfil psicológico do candidato e como compará-lo com seus melhores vendedores.
  • Como usar o contrato de experiência de 90 dias de maneira mais eficaz e produtiva.
  • Aumentar o seu grau de acerto em contratações, diminuindo a rotatividade e aumentando seus resultados e investimentos de tempo, energia e dinheiro.

O módulo inclui:

  • Videoaulas que podem ser assistidas em qualquer horário.
  • Apostila (via download).
  • Material de apoio (via download).
  • Fórum com os demais líderes de vendas no site exclusivo dos alunos.
  • Conferência via chat comigo, Raúl Candeloro.
  • Exercícios com tudo o que você precisa saber sobre como organizar de maneira estratégica – e que traga resultados concretos – o processo de recrutamento e seleção dos novos vendedores da sua equipe comercial.

Carga horária: aproximadamente 20 horas de treinamento com todas as etapas.

Valor: R$ 530,00.

Pense em quanto dinheiro já foi investido de forma errada nos processos de recrutamento e na seleção de vendedores da sua empresa, e como esse investimento poderá evitar os demais gastos desnecessários e potencializar os resultados.

Se hoje você gerencia uma equipe de vendas ou realiza entrevistas de recrutamento e seleção de novos vendedores, você não pode deixar de participar! O módulo de Recrutamento e Seleção de vendedores começa no dia 1º de setembro e encerra no dia 30 de setembro.

As vagas são limitadas. Faça agora mesmo sua inscrição e confirme sua presença para o módulo de Recrutamento e Seleção de Vendedores do GEC: www.institutovendamais.com.br/gec/inscricao

Abraço, boas vendas e até a semana que vem,

Raul Candeloro

ENTREVISTA

“Defendo um conceito muito claro e do qual a maioria de nós, que somos vendedores, parece ter se distanciado: somos V-E-N-D-E-D-O-R-E-S! Não faz sentido criar cargos que não existem.”

Confira entrevista com Weber Abras.

ARTIGO DA SEMANA

Marketing não é tudo

Por Carolina Manciola

Vender mais! Este é um dos principais desafios de muitas empresas hoje e sempre. Quando esse tipo de questão vem à tona, uma das iniciativas primordiais é: precisamos investir em marketing.

Sem sombra de dúvida, campanhas de marketing geram impacto sobre as vendas: elas ampliam a exposição da marca, divulgam características dos produtos/serviços, despertam o interesse do consumidor… enfim: costumam ser um grande fator de atratividade do cliente à sua loja.

É lógico pensar que, se mais pessoas têm o interesse aguçado por aquilo que você oferece, mais pessoas irão comprar o que você vende. Usando o clássico funil de vendas, mantendo-se todas as proporções, essa é uma estratégia que parece inequívoca. No entanto, aí começa o verdadeiro desafio, pois, assim como nos fenômenos químicos, nem sempre é possível manter todas as condições normais de temperatura e pressão.

Para garantir um bom plano de aumento de vendas é preciso considerar, além dos investimentos em marketing, outros recursos que possibilitem, além da atração, a captura e retenção dos clientes.

Tão importante quanto aumentar o fluxo de pessoas na loja, o acréscimo de ligações à procura do seu produto/serviço ou a busca no Google, é inteligente pensar em outros fatores que podem ajudá-lo na resolução do tal problema: vender mais.

Apresento aqui algumas outras maneiras de aumentar seu faturamento:

·Ampliar a taxa de conversão: a taxa de conversão pode ser calculada através da divisão das compras efetuadas pelo total de pessoas que “ameaçaram” comprar. É importante avaliar os motivos da não venda e pensar em estratégias para transformar os “já interessados naturalmente” em clientes efetivos. É muito comum o preço ser o culpado pela não conversão de vendas; no entanto diversas pesquisas apontam que o preço raramente é o principal critério de decisão de compra, sendo o atendimento (e isso não significa “receber” o cliente) um dos principais influenciadores na tomada de decisão.

·Aumentar o número de itens por compra: em lojas de vestuário é comum calcular o “número de peças por atendimento”. Esta conta é feita a partir da constatação do número de itens adquiridos por nota fiscal emitida. Vendedores atenciosos e verdadeiramente interessados em seus clientes costumam fazer vendas adicionais pelo fato de entenderem suas necessidades e conhecerem seus produtos a ponto de oferecer o algo mais que o cliente precisa e/ou deseja.

·Alavancar o valor dos itens comprados: a questão aqui não é somente vender produtos mais “caros”, mas buscar a melhor correlação custo x benefício. Este parece um ponto “clichê”, mas é crucial aos vendedores reavaliarem suas crenças sobre o que é “caro” e o que é “barato”. Sim, me refiro aos vendedores. Muitas objeções relacionadas a preço são criadas pelos próprios vendedores que, muitas vezes, insistem em fazer a venda pela sua perspectiva e não pela perspectiva do cliente. Demonstrar benefícios e vantagens costuma ser um bom argumento para vender produtos de maior valor agregado, mas para isso é fundamental conhecer a fundo seu produto.

·Desenvolver a frequência de compra: podemos resumir esse item em uma só palavra: fidelização. Clientes satisfeitos costumam não somente voltar (e comprar mais e mais vezes) como trazer novos clientes. Conheço poucas empresas que conseguem mensurar essa questão, Muitas estão tão envolvidas em atrair novos clientes que se esquecem de valorizar os “velhos” clientes fiéis. Pessoas gostam de reciprocidade: se voltam a comprar querem ser reconhecidas por isso. Chamar pelo nome, dar um desconto especial, demonstrar que conhece as preferências do cliente, fazer um “mimo” são pequenas ações que corroboram na manutenção da fidelização.

Costumo apelidar esses itens como “estratégias inteligentes de vendas”, pois o esforço de atração é menor e o retorno certo. Promover melhorias no ambiente, na qualidade dos produtos e serviços prestados, acelerar o tempo de entrega, ampliar o portfólio, dentre outras ações, costumam “aquecer as vendas”.

A perspectiva que reforço aqui está na promoção de melhorias na equipe de vendas. Sou a favor de investimentos compatíveis na atração e conversão de clientes. Quer ampliar a atração? Invista em marketing. Quer ampliar a conversão? Invista em treinamento.

Já ouvi diversos empreendedores utilizarem o argumento de que “investir em marketing amplia o valor da marca; algo que é meu; que não pede demissão” ao mesmo tempo em que “muitas vezes invisto em treinamento e meus vendedores vão embora”. Penso que aí está um grande paradoxo; afinal a melhoria na qualidade do atendimento traz grande valor à marca, principalmente quando ele é uniforme: ele passa a ser um valor da marca. Por outro lado, capacitar a equipe correndo o risco de “treiná-los para a concorrência” parece oneroso. No entanto, manter uma equipe comercial despreparada traz prejuízos ainda maiores.

É uma questão de decisão: você pode atrair pessoas para desenvolver clientes ou pode desenvolver pessoas para conquistar clientes! 

*Carolina Manciola é consultora e palestrante

OPINIÃO DO LEITOR

Olá Raul,

As dicas, que sempre recebo, têm uma importância muito grande em minha vida pessoal e profissional. Sinto-me engrandecida com tantas experiências. Todas as notas divulgadas têm contribuído muito para minha vida profissional. Elas ajudam na tomada de decisão, no conhecimento, no caráter, no comprometimento, na vontade que sinto em acordar todos os dias para vencer ou para derrubar os “leões” necessários. Devo isto a vocês da VendaMais. Obrigada por tudo, vocês fazem parte da minha história.

PARA PENSAR

A grandeza não consiste em receber honras, mas em merecê-las.”
Aristóteles

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