1. Negociação: Como superar impasses
2. Motivação: Três dicas para obter melhores resultados
4. Comentário da semana: Maria da Graça Vasconcelos
5. Frase da semana: Tempo – Arthur Schopenhauer
Olá.
Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de vendas
de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores, mas sim da
liderança. Por isso vou começar a escrever mais sobre isso – afinal de
contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar uma equipe
de vendas se os produtos/serviços não são adequados, o posicionamento
da empresa é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas,
mas tem situações em que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer
mágica é algo que não é possível exigir constantemente da equipe de
vendas.
Por exemplo: acredito que existam seis formas de uma empresa
posicionar-se para se diferenciar da concorrência:
a) Preço baixo
b) Excelência de produto/serviço
c) Conveniência
d) Serviços de valor agregado
e) Experiência do cliente
f) Branding
Como a Gestão é sobre estratégia, escolhi o caso de uma construtora que
tem uma proposta única de valor (PUV) clara, direta e objetiva e um
posicionamento inequívoco de serviços de valor agregado. Com PUV e
posicionamento evidentes, fica muito mais fácil a equipe de vendas planejar,
prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades, apresentar
propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os passos da
venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a produtividade
da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.
Para deixar mais fácil de entender os conceitos teóricos que defendo, vou
passar a usar exemplos práticos e reais. Como o da construtura Esfera, do
Rio de Janeiro, que lançou recentemente o Ecolife Freguesia.
Através da implantação inédita de inúmeros diferenciais sustentáveis que
vão desde o processo construtivo até os procedimentos adotados durante
a vida útil do imóvel, os moradores do Ecolife são contemplados com uma
taxa de condomínio de 20% a 30% menor que o valor cobrado em edifícios
convencionais. Melhor qualidade de vida e a certeza da preservação ao
meio ambiente.
Embora muitos ?prédios verdes? sejam até 30% mais caros do que prédios
normais, a Ecolife conseguiu que essa diferença fosse mínima (de 2 a 3%),
simplesmente usando a indústria automobilística como referência
(benchmark). Todos os empreendimentos da Esfera têm a mesma planta, o
que traz economia com projetos e permite a fabricação em série.
Cuidados redobrados foram tomados para evitar desperdícios e racionalizar
o uso de todas as matérias-primas. Isso permite não só controle de custos
e qualidade, mas também agilidade no processo das obras (e está 100%
alinhado com a missão de sustentabilidade dos projetos).
Um grande abraço,
Raúl Candeloro
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1) Negociação – Como superar impasses
1. Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível – O local de
encontro deve ser confortável e dispor de equipamentos necessários ao
fechamento da venda.
2. Proponha intervalo – Impasses surgem aos poucos e, em determinado
momento, se tornam mais perceptíveis. Sugira um intervalo, de minutos
ou até de dias, para rever alternativas e adequações necessárias.
3. Use a empatia – Como extensão de ouvir bem, procure compreender
melhor as posições da outra pessoa, como se fosse o outro negociador.
Assim, entenderá melhor suas reações e objetivos subjacentes.
4. Repasse as concordâncias – Se duas pessoas negociam é porque
desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo em que se ouve,
de fato, um ao outro e oferecem-se opções em ação empática. Repassar
tudo aquilo já visto e concordado servirá de ponto de partida para a
superação de impasses.
5. Mude o local do encontro – Negociadores experientes observam que em
determinadas situações de impasse é interessante mudar o local da reunião:
nem no campo de um nem no campo de outro e sim – se for o caso – um
local neutro. Pode ser um salão de hotel de uma associação ou até um
almoço de negócios.
6. Novo encontro – É hora de avaliar a possibilidade de marcar uma nova
reunião de negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar
um reexame de toda a situação e partir para novas alternativas.
Fernando Silveira é administrador e advogado, com especialização em
Negociação Avançada.
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2) Motivação: três dicas para obter melhores resultados
1. Seja a sua própria rocha – O caminho certo é ter uma leitura
adequada dos desafios. Se você olhar as situações como problemas
ficará paralisado, mas se enxergá-las como um desafio irá considerá-las
como uma etapa e ficará estimulado a reagir de maneira mais apropriada.
2. Se veja como um atleta corporativo – Os atletas de alta
performance também treinam no campo mental (além das simulações).
Visualizam como seria uma competição ideal, formulam as situações mais
difíceis e fantasiam como irão lidar com ela.
3. Se prepare para o fracasso, mas se surpreenda com o sucesso –
Muitos profissionais não consideram a possibilidade de dar tudo errado.
Não se esforçam nos primeiros clientes ou nos primeiros dias do mês
porque acreditam na virada. Basta constatar que a maioria das empresas
batem suas metas “no final do segundo tempo”.
Marcos Simões é psicólogo organizacional, consultor, palestrante, escritor
e sócio da RHFÁCIL DO BRASIL.
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4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Maria da Graça Vasconcelos
Sou corretora e um colega me emprestou a VendaMais. Li toda a revista
em uma tarde. Adorei! Achei que, além de várias técnicas de venda, tem
um alto-astral. Cheguei em casa à noite, entrei no site e já solicitei a
revista.
5) PARA TERMINAR: Tempo – Arthur Schopenhauer
“As pessoas comuns preocupam-se apenas em passar tempo. As que têm
talento, em utilizá-lo”
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