Por Ricardo Lima
Para que vocĂȘ possa definir seu processo de vendas, etapas, atividades e, consequentemente, atĂ© mesmo as tarefas, Ă© necessĂĄrio antes de mais nada determinar o modelo de vendas de sua empresa.
O modelo de vendas Ă© constituĂdo da estratĂ©gia de vendas. A partir desta, sĂŁo desdobrados todos os processos que garantem que a venda do produto/serviço de sua empresa reflita a sua estratĂ©gia.
Definida e conhecida a estratĂ©gia da empresa, o prĂłximo passo Ă© definir o objetivo de venda de cada produto. Ă o que denominamos microcampanha, que nada mais Ă© do que o estudo de mercado pela Ăłtica do produto. O grande diferencial desta abordagem Ă© o foco do cliente. Isso mesmo, âFoco DO clienteâ e nĂŁo “foco NO cliente”.
Diferença entre foco do cliente e foco no cliente
O foco no cliente faz com que toda a empresa esteja voltada ao cliente e com foco no que podemos fazer para melhor atendĂȘ-lo e mantĂȘ-lo. Ou seja, de âdentro para foraâ fazemos todos os ajustes em processos, sistemas e pessoas para nos diferenciarmos e sermos uma natural opção de compra de nossos clientes.
JĂĄ o foco do cliente possibilita uma visĂŁo âde fora para dentroâ, na qual procuramos entender o negĂłcio dele, o que ele realmente precisa e mais, para que precisa. Assim, do ponto de vista DO cliente, nossos processos sĂŁo reajustados. Um grande exemplo disso acontece nas indĂșstrias automobilĂsticas, que terceirizam grande parte da sua linha de produção. Contudo, todas as linhas terceirizadas sĂŁo parte integrante da linha principal, que nĂŁo foi delegada.
NĂŁo entendeu? Vou exemplificar:
As linhas terceirizadas de uma indĂșstria automobilĂstica nĂŁo produzem o quanto querem. Elas nĂŁo provisionam mĂŁo-de-obra e nem turnos que sua principal matĂ©ria-prima estĂĄ, digamos, mais barata, e por isso vale a pena estocar. Isso porque, dependendo do produto, nĂŁo se tem garantia da compra e, sendo este produto produzido especialmente para a linha de montagem principal (ou seja, um Ășnico cliente), geraria somente prejuĂzo. Assim, esta linha terceira produz, contrata, demite e define turnos adicionais conforme seu cliente (a linha principal) demanda. Isso faz com que a linha principal funcione de acordo com o que ela definir como padrĂ”es de qualidade.
O foco do cliente faz com que nossa empresa não somente venda um quadro. E nem o coloque na parede dizendo ter o serviço de instalação do quadro como diferencial. Ele faz com que nossa empresa saiba que aquele tal quadro é importante para decoração de um evento. E que, portanto, precisa estar na parede do Museu Fulano de Tal no dia e hora marcados. Porque, caso contrårio, a exposição serå um fiasco e o cliente pagarå uma multa de R$ X se o quadro lå não estiver.
1Âș Passo: definindo mercado com foco do cliente
Escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa:
- Que problema este produto resolve?
- Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado?
- Qual a complexidade para vendĂȘ-lo?
- Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes?
- Qual o pĂșblico-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.?
- Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade de leads?
- Qual o poder de barganha deles?
- Quem mais resolve este mesmo problema?
- Quem tem este problema nĂŁo o resolveu ainda por quĂȘ? (Esta pergunta elucida as objeçÔes ou alternativas ao seu produto).
- Quais sĂŁo os meus diferenciais? Que benefĂcios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas?
Dentre outras perguntas que ajudaram a posicionar sua oferta.
2Âș Passo: qual estratĂ©gia de venda Ă© a melhor: ativa ou passiva?
Quanto a este aspecto, uma venda pode ter alta ou baixa complexidade. Saber se seu produto Ă© um produto consolidado no mercado ou um entrante pode ajudĂĄ-lo a definir sua estratĂ©gia de venda quanto ao nĂvel de agressividade na busca de novos negĂłcios.
Por exemplo, se seu produto for um produto novo e desconhecido e sua venda muito complexa, precisarĂĄ ser extremamente hunter em sua postura para posicionĂĄ-lo no mercado. O cenĂĄrio oposto, de um produto consolidado e com uma venda de baixa complexidade lhe permitirĂĄ ter uma postura mais farmer.
3Âș Passo: qual o nĂvel de estudo dos meus leads?
Este aspecto depende muito da quantidade de leads que o seu mercado contĂ©m e da complexidade do seu processo de vendas. âMas, por quĂȘ?â, vocĂȘ pode perguntar. Ora, Ă© a complexidade de sua venda que definirĂĄ os custos envolvidos no processo de vendas. Ela tambĂ©m definirĂĄ quanto do seu tempo serĂĄ investido atĂ© que se feche um negĂłcio, o famoso ciclo de venda.
Posto isso, a quantidade de leads interfere da seguinte forma: se temos muitos leads e uma venda de impacto, nĂŁo devemos investir muito tempo e dinheiro na conversĂŁo desses leads. Isso nĂŁo quer dizer nĂŁo investir nos leads, ok? Quer dizer dosar estes investimentos, pois temos muitos leads e, enquanto sua equipe cuida de âmeia-dĂșziaâ, todo o mercado estĂĄ sendo influenciado por seus concorrentes.
JĂĄ se tivermos poucos leads e uma venda muito complexa, toda dedicação Ă© pouca quando uma oportunidade aparecer. Afinal, neste cliente, quase que Ășnico, provavelmente todos os seus concorrentes estarĂŁo de olho e vocĂȘ nĂŁo pode errar!
No final deste artigo tem um link que direciona para um vĂdeo explicativo que elucidarĂĄ melhor o conteĂșdo, com tabelas e exemplos para que vocĂȘ possa aplicar este mĂ©todo e criar seu modelo de vendas!
4Âș Passo:Â que abordagem devo adotar em meu processo de vendas?
Novamente reforço a intenção deste artigo: criação do seu processo de vendas a partir de um método simples. Assim, partiremos do mesmo centro, a complexidade da venda, para definir nosso terceiro parùmetro: minha equipe de vendedores deve visitar clientes a campo ou utilizar de telefones e meios tecnológicos para prospectar clientes e gerar negócios?
Neste Ășltimo passo vamos definir nossa estratĂ©gia quanto Ă abordagem: inside ou field. Com a nossa referĂȘncia complexidade de vendas fica fĂĄcil. Compararemos o nĂvel de complexidade das vendas com o tamanho dos negĂłcios que trabalharemos. Se nosso produto Ă© direcionado a grandes contas, naturalmente, com raras exceçÔes, tenho um processo de vendas complexo. Logo, preciso estar mais prĂłximo dos meus clientes. Por vĂĄrios motivos: o nĂșmero de leads qualificados Ă© menor, os investimentos no processo de vendas sĂŁo altos e os tickets mĂ©dios de vendas tambĂ©m.
JĂĄ se as vendas sĂŁo de impacto e os leads pequenos, temos baixos investimentos em cada oportunidade. Mesmo porque, se tivermos grandes investimentos, algo estĂĄ errado, pois a âconta nĂŁo fechaâ. Se a venda Ă© de impacto, temos que âimpactarâ, acelerar o processo e havendo baixo FIT entre seu produto e seu cliente, encerrar o processo e partir para o prĂłximo. Afinal, o menor dos prejuĂzos Ă© o primeiro! Concorda?
Simples, nĂŁo Ă©?
A lógica é sempre a mesma. Partimos da complexidade da venda e, a partir dela, definimos os investimentos em cada oportunidade, ajustamos a estratégia de prospecção, o tempo investido nas contas e as abordagens aos nossos leads.
Veja o vĂdeo com o passo a passo ilustrado e construa vocĂȘ mesmo seu processo de vendas:
—
Ricardo Lima Ă© specialist social sales. Seu perfil estĂĄ entre os 1% mais visualizados no Setor de TI no Brasil. Ă lĂder mundial em social selling pela SAP e possui Social Selling Index 90 de 100 (o + alto SSI do setor de Tecnologia Brasil). 1Âș Lugar de 10.123 profissionais de tecnologia no mundo pela SAP. Ă formado em sistema de informação e possui MBA em gestĂŁo empresarial, alĂ©m de vĂĄrias especializaçÔes em marketing digital, social selling e metodologias de vendas. Mais de 10 anos de experiĂȘncia com vendas B2B no mercado de tecnologia e gestĂŁo.
Para saber mais
Quer saber mais sobre algumas tĂ©cnicas e mĂ©todos citados por Ricardo, como microcampanhas, fluxos de cadĂȘncia, social-points e sobre como estruturar seu processo de vendas B2B? Entre em contato pelo email: [email protected] ou pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/-ricardolima-/