Modelo de vendas: construa vocĂȘ mesmo seu processo de vendas B2B

Modelo de vendas: funil transforma clientes em vendas através de processos

Por Ricardo Lima

Para que vocĂȘ possa definir seu processo de vendas, etapas, atividades e, consequentemente, atĂ© mesmo as tarefas, Ă© necessĂĄrio antes de mais nada determinar o modelo de vendas de sua empresa.

O modelo de vendas é constituído da estratégia de vendas. A partir desta, são desdobrados todos os processos que garantem que a venda do produto/serviço de sua empresa reflita a sua estratégia.

Definida e conhecida a estratĂ©gia da empresa, o prĂłximo passo Ă© definir o objetivo de venda de cada produto. É o que denominamos microcampanha, que nada mais Ă© do que o estudo de mercado pela Ăłtica do produto. O grande diferencial desta abordagem Ă© o foco do cliente. Isso mesmo, “Foco DO cliente” e nĂŁo “foco NO cliente”.

Diferença entre foco do cliente e foco no cliente

O foco no cliente faz com que toda a empresa esteja voltada ao cliente e com foco no que podemos fazer para melhor atendĂȘ-lo e mantĂȘ-lo. Ou seja, de “dentro para fora” fazemos todos os ajustes em processos, sistemas e pessoas para nos diferenciarmos e sermos uma natural opção de compra de nossos clientes.

JĂĄ o foco do cliente possibilita uma visĂŁo “de fora para dentro”, na qual procuramos entender o negĂłcio dele, o que ele realmente precisa e mais, para que precisa. Assim, do ponto de vista DO cliente, nossos processos sĂŁo reajustados. Um grande exemplo disso acontece nas indĂșstrias automobilĂ­sticas, que terceirizam grande parte da sua linha de produção. Contudo, todas as linhas terceirizadas sĂŁo parte integrante da linha principal, que nĂŁo foi delegada.

NĂŁo entendeu? Vou exemplificar:

As linhas terceirizadas de uma indĂșstria automobilĂ­stica nĂŁo produzem o quanto querem. Elas nĂŁo provisionam mĂŁo-de-obra e nem turnos que sua principal matĂ©ria-prima estĂĄ, digamos, mais barata, e por isso vale a pena estocar. Isso porque, dependendo do produto, nĂŁo se tem garantia da compra e, sendo este produto produzido especialmente para a linha de montagem principal (ou seja, um Ășnico cliente), geraria somente prejuĂ­zo. Assim, esta linha terceira produz, contrata, demite e define turnos adicionais conforme seu cliente (a linha principal) demanda. Isso faz com que a linha principal funcione de acordo com o que ela definir como padrĂ”es de qualidade.

O foco do cliente faz com que nossa empresa não somente venda um quadro. E nem o coloque na parede dizendo ter o serviço de instalação do quadro como diferencial. Ele faz com que nossa empresa saiba que aquele tal quadro é importante para decoração de um evento. E que, portanto, precisa estar na parede do Museu Fulano de Tal no dia e hora marcados. Porque, caso contrårio, a exposição serå um fiasco e o cliente pagarå uma multa de R$ X se o quadro lå não estiver.

1Âș Passo: definindo mercado com foco do cliente

Escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa:

  1. Que problema este produto resolve?
  2. Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado?
  3. Qual a complexidade para vendĂȘ-lo?
  4. Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes?
  5. Qual o pĂșblico-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.?
  6. Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade de leads?
  7. Qual o poder de barganha deles?
  8. Quem mais resolve este mesmo problema?
  9. Quem tem este problema nĂŁo o resolveu ainda por quĂȘ? (Esta pergunta elucida as objeçÔes ou alternativas ao seu produto).
  10. Quais são os meus diferenciais? Que benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas?

Dentre outras perguntas que ajudaram a posicionar sua oferta.

2Âș Passo: qual estratĂ©gia de venda Ă© a melhor: ativa ou passiva?

Quanto a este aspecto, uma venda pode ter alta ou baixa complexidade. Saber se seu produto é um produto consolidado no mercado ou um entrante pode ajudå-lo a definir sua estratégia de venda quanto ao nível de agressividade na busca de novos negócios.

Por exemplo, se seu produto for um produto novo e desconhecido e sua venda muito complexa, precisarĂĄ ser extremamente hunter em sua postura para posicionĂĄ-lo no mercado. O cenĂĄrio oposto, de um produto consolidado e com uma venda de baixa complexidade lhe permitirĂĄ ter uma postura mais farmer.

3Âș Passo: qual o nĂ­vel de estudo dos meus leads?

Este aspecto depende muito da quantidade de leads que o seu mercado contĂ©m e da complexidade do seu processo de vendas. “Mas, por quĂȘ?”, vocĂȘ pode perguntar. Ora, Ă© a complexidade de sua venda que definirĂĄ os custos envolvidos no processo de vendas. Ela tambĂ©m definirĂĄ quanto do seu tempo serĂĄ investido atĂ© que se feche um negĂłcio, o famoso ciclo de venda.

Posto isso, a quantidade de leads interfere da seguinte forma: se temos muitos leads e uma venda de impacto, nĂŁo devemos investir muito tempo e dinheiro na conversĂŁo desses leads. Isso nĂŁo quer dizer nĂŁo investir nos leads, ok? Quer dizer dosar estes investimentos, pois temos muitos leads e, enquanto sua equipe cuida de “meia-dĂșzia”, todo o mercado estĂĄ sendo influenciado por seus concorrentes.

JĂĄ se tivermos poucos leads e uma venda muito complexa, toda dedicação Ă© pouca quando uma oportunidade aparecer. Afinal, neste cliente, quase que Ășnico, provavelmente todos os seus concorrentes estarĂŁo de olho e vocĂȘ nĂŁo pode errar!

No final deste artigo tem um link que direciona para um vĂ­deo explicativo que elucidarĂĄ melhor o conteĂșdo, com tabelas e exemplos para que vocĂȘ possa aplicar este mĂ©todo e criar seu modelo de vendas!

4Âș Passo:  que abordagem devo adotar em meu processo de vendas?

Novamente reforço a intenção deste artigo: criação do seu processo de vendas a partir de um método simples. Assim, partiremos do mesmo centro, a complexidade da venda, para definir nosso terceiro parùmetro: minha equipe de vendedores deve visitar clientes a campo ou utilizar de telefones e meios tecnológicos para prospectar clientes e gerar negócios?

Neste Ășltimo passo vamos definir nossa estratĂ©gia quanto Ă  abordagem: inside ou field. Com a nossa referĂȘncia complexidade de vendas fica fĂĄcil. Compararemos o nĂ­vel de complexidade das vendas com o tamanho dos negĂłcios que trabalharemos. Se nosso produto Ă© direcionado a grandes contas, naturalmente, com raras exceçÔes, tenho um processo de vendas complexo. Logo, preciso estar mais prĂłximo dos meus clientes. Por vĂĄrios motivos: o nĂșmero de leads qualificados Ă© menor, os investimentos no processo de vendas sĂŁo altos e os tickets mĂ©dios de vendas tambĂ©m.

JĂĄ se as vendas sĂŁo de impacto e os leads pequenos, temos baixos investimentos em cada oportunidade. Mesmo porque, se tivermos grandes investimentos, algo estĂĄ errado, pois a “conta nĂŁo fecha”. Se a venda Ă© de impacto, temos que “impactar”, acelerar o processo e havendo baixo FIT entre seu produto e seu cliente, encerrar o processo e partir para o prĂłximo. Afinal, o menor dos prejuĂ­zos Ă© o primeiro! Concorda?

Simples, nĂŁo Ă©?

A lógica é sempre a mesma. Partimos da complexidade da venda e, a partir dela, definimos os investimentos em cada oportunidade, ajustamos a estratégia de prospecção, o tempo investido nas contas e as abordagens aos nossos leads.

Veja o vĂ­deo com o passo a passo ilustrado e construa vocĂȘ mesmo seu processo de vendas:

Ricardo Lima Ă© specialist social sales. Seu perfil estĂĄ entre os 1% mais visualizados no Setor de TI no Brasil. É lĂ­der mundial em social selling pela SAP e possui Social Selling Index 90 de 100 (o + alto SSI do setor de Tecnologia Brasil). 1Âș Lugar de 10.123 profissionais de tecnologia no mundo pela SAP. É formado em sistema de informação e possui MBA em gestĂŁo empresarial, alĂ©m de vĂĄrias especializaçÔes em marketing digital, social selling e metodologias de vendas. Mais de 10 anos de experiĂȘncia com vendas B2B no mercado de tecnologia e gestĂŁo.

Para saber mais

Quer saber mais sobre algumas tĂ©cnicas e mĂ©todos citados por Ricardo, como microcampanhas, fluxos de cadĂȘncia, social-points e sobre como estruturar seu processo de vendas B2B? Entre em contato pelo email: [email protected] ou pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/-ricardolima-/

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