Marketing: 5 dicas extraídas de erros de outras empresas
1) Marketing titânico ? 5 dicas extraídas de erros de outras empresas
2) Inovação ? 5 maneiras de retirar o S da palavra crise
3) Incentivo ? 2 dicas para incentivar corretamente
4) Comentário da semana: Flávio Henrique Von Glehn
5) Frase da semana: Crédito x Venda ? William Bernbach

Olá.

Depois de São Paulo, agora será a vez de trazer a Curitiba meu workshop
de Gestão em Vendas. Dividido em duas etapas, ele acontecerá nos dias
11 e 12 de maio, no Hotel Rayon.

Recentemente, abordei nesta e-zine alguns dos conceitos do
primeiro dia desse workshop. Para quem não pôde conferir, defendi, na
época, que existem quatro formas para aumentar o faturamento de uma
empresa:

1. Aumentar o mercado de atuação.
2. Ampliar a participação de mercado.
3. Aumentar o valor médio de compra.
4. Aumentar a frequência de compra.

Agora, quero discutir com você alguns tópicos do segundo dia do curso,
em que abordo recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e
incentivos e ferramentas de supervisão.

Recrutamento e seleção ? Existem várias formas de selecionar
funcionários, por isso aconselho a você que não se atenha apenas a
uma. Unir testes de perfis, entrevistas com candidatos, dinâmicas de
grupo e análise do CHA podem lhe dar uma ideia muito mais abrangente
de quem é cada candidato e quais realmente são seus pontos fortes.

Remuneração e incentivos ? Há muitas vantagens e desvantagens
tanto para praticar salários fixos quanto para remunerar funcionários
através de comissão. No workshop, abordo mais a fundo essa questão,
mas, basicamente, vejo a remuneração fixa como proveitosa no sentido
de que a força de vendas fica concentrada em atividades, ela tende a
cultivar e preservar os negócios já existentes e é orientada para o
trabalho em equipe. Já a remuneração variável se destaca por envolver
uma força de vendas concentrada em resultados, que a transforma
em verdadeiros caçadores, buscando sempre novos negócios. A
orientação, por sua vez, torna-se mais individual e competitiva.

Ferramentas de supervisão ? Uma maneira eficaz de mensurar o
desempenho de sua equipe é o balanced scorecard em vendas. Ele
mantém o foco na criação e visualização de metas, permite administrar
o tempo e os resultados, pode ser utilizado em treinamentos e outros
processos de melhoria contínua e, consequentemente, crescimento nas
vendas.

Quatro passos para montar seu balanced scorecard:

1. Estabeleça suas metas financeiras.
2. Transforme as metas financeiras em mercadológicas.
3. Calcule suas metas operacionais de vendas.
4. Planeje a aprendizagem e a inovação.

Claro que abordei aqui os assuntos de uma forma muito superficial, mas
que pode oferecer a você um modelo interessante para desenvolver seu
planejamento comercial. Se você é diretor ou gerente de vendas e tem
interesse em se aprofundar nesses temas, seria bom tê-lo em nosso
curso. Para obter mais informações sobre o workshop, entre em contato
com Renata, através do e-mail: [email protected].

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

 

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1) Marketing titânico ? 5 dicas extraídas de erros de outras empresas

1. Fique ligado no mercado e ambiente. Um filme, uma peça de teatro,
   tudo pode inspirar soluções.
2. Faça o planejamento pensando nas piores coisas que possam
   acontecer. Esteja preparado para elas.
3. Treine sua equipe para as dificuldades que possam surgir,
   capacitando seus funcionários.
4. Mantenha os colaboradores motivados. O clima positivo é
   fundamental para superar os momentos de crise.
5. Tenha a postura de um eterno guerreiro, e não a de um
   conquistador comemorando triunfo. Não se sinta o máximo, pois o
   mercado está em constate mudança.

Alexandre Luzzi Las Casas é consultor, doutor em administração
mercadológica, mestre em administração de empresas e professor em
vários cursos de graduação e pós-graduação. Autor de vários livros, entre
eles Marketing titânico.

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2) Inovação ? 5 maneiras de retirar o S da palavra crise

Em tempos difíceis, temos de redobrar nossos esforços, sair da zona de
conforto e entrar em ação, seja ela física ou mental. Para isso, você
precisa:

1. Criar uma nova estratégia.
2. Desenvolver uma maneira diferente de atender.
3. Produzir uma nova metodologia de trabalho.
4. Criar uma forma diferente de divulgar seu produto ou serviço.
5. Elaborar uma campanha de vendas inusitada.

Cida Silva é diretora e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos.
Visite o site: www.entheos.com.br

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3) Incentivo ? 2 dicas para incentivar corretamente

1. Explore o tema ? Se for preciso, encontre alguns voluntários para
   usar uma fantasia referente ao tema. Decore a empresa inteira,
   não apenas a área de vendas. Publique um jornalzinho ou faça
   circular e-mails periódicos com notícias atualizadas da campanha.
2. Façam suas apostas ? Crie um sistema em que os funcionários dos
   outros departamentos possam apostar nesse ou naquele
   vendedor para ser o grande vencedor da campanha. Isso ajuda a
   unir a empresa e dá um empurrãozinho extra no pessoal de
   vendas.

Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de
consultoria e treinamento de gestores, e cofundador da National
Association for Employee Recognition (Associação Nacional para
Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso, estão
1001 maneiras de premiar seus colaboradores e Faça o que tem de ser feito.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA: Flávio Henrique Von Glehn ? Representante
comercial

?Sou representante comercial em Ribeirão Preto e região e trabalho com
informações para análise de crédito. Algumas semanas atrás, no
escritório, me perguntaram: ?Flávio, como você consegue vender tabelas
de preços com valores altos??. A resposta foi simples e direta: ?O grande
triunfo é não ter medo de vender valores altos, passar segurança para o
cliente e saber se ele tem ou não potencial para pagar. Com essa atitude,
tenho alcançado bons resultados, além de prestar um atendimento
diferenciado, deixando um canal aberto com o consumidor, isso também
faz a diferença?. As informações que recebo da VendaMais me ajudam no
aprimoramento de minhas técnicas de vendas!?

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5) PARA TERMINAR: Crédito x venda ? William Bernbach

?Não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos. Devemos também
vender aquilo que acreditamos?

 
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Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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