Manifesto de vendas e os desafios para a área comercial em 2017

16 dezembro, 2016 2:23 pm Publicado por | Deixe um comentário

Por Raul Candeloro

Depois de avaliar as dezenas de respostas que recebemos da nossa pesquisa sobre os principais desafios na área comercial das empresas para 2017, resolvi escrever um texto diferente. Resolvi escrever um manifesto.

Basicamente, um manifesto é uma declaração das coisas nas quais você acredita. Alguns manifestos ficaram especialmente famosos porque servem como referência histórica e são muito poderosos no alinhamento de expectativas e comportamentos de, literalmente, bilhões de pessoas, por séculos e séculos.

É o caso dos Dez Mandamentos, do I Ching, da Declaração de Independência dos Estados Unidos, do Manifesto Comunista de Karl Marx e das nove virtudes do budismo, por exemplo. São todos documentos que, de certa forma, ajudaram a moldar o mundo em que vivemos hoje.

Manifestos em vendas

Um bom manifesto é, basicamente, a transcrição animada e literária da sua missão, da sua visão e de seus valores. Ele expressa claramente no que você acredita, do que é a favor, qual sua visão do mundo. E também deixa claro no que você NÃO acredita, o que e quem você é contra e qual é a sua batalha.

Manifestos ajudam com todos estes pontos:

  • Sair da guerra de preços.
  • Atrair candidatos mais qualificados.
  • Atrair clientes mais qualificados.
  • Diferenciação da concorrência.
  • Reforço dos diferenciais.

Faço, a seguir, alguns comentários rápidos a respeito disso tudo. Espero que inspirem você a criar seu próprio manifesto e a entrar em 2017 com o mindset necessário para superar seus desafios de forma completamente proativa e estratégica, e não só reativa e superficial.

1) O uso positivo e construtivo da insatisfação é uma das forças mais poderosas que existem no mundo.

raul-candeloroSe você olha seus resultados e fica satisfeito, não vai melhorar nunca. Se você olha o que fez para atingir seus resultados, suas atividades, seus processos, seus padrões e seus procedimentos e fica satisfeito, não vai melhorar nunca.

Existem quatro grandes motivos pelos quais as empresas empacam e não vão para frente:

  1. Os donos empacaram e não evoluíram.
  2. Os donos evoluíram, mas a equipe empacou e não evoluiu.
  3. Donos e equipe evoluíram, mas os processos empacaram e não evoluíram.
  4. Donos, equipe e processos evoluíram, mas a estratégia e a proposta de valor empacaram e não evoluíram.

Jack Welch, um dos maiores especialistas em gestão de empresas do mundo, disse, certa vez, que os maiores problemas das empresas surgem quando a velocidade de mudança externa é maior do que sua velocidade de mudança interna.

Para ter sucesso em 2017, você vai ter que estar o tempo inteiro pensando: como posso fazer melhor e/ou diferente para ter resultados melhores e/ou diferentes?

2) Procure ser world class.

Pergunta rápida: quem ganhou os 100 metros rasos no atletismo nos Jogos Olímpicos Rio 2016? Fácil, não? Usain Bolt. Pergunta rápida 2: quem ficou com a medalha de prata? Vai ter que pesquisar no Google para descobrir, não vai? (Foi o americano Justin Gatlin, 0,08 segundos atrás de Bolt.) E o terceiro? Um canadense chamado Andre de Grasse, 0,02 segundos atrás de Gatlin.

Note que Justin Gatlin é um atleta excepcional. Ganhou a medalha de prata e correu 100 m em 9,89 segundos. Eu não consigo nem levantar da cama de manhã em menos de dez segundos. Ele faz isso sem problemas. E ainda fica em segundo lugar nas Olimpíadas. Mas ninguém sabe quem ele é. Usain Bolt? Todo mundo sabe quem é. E ganhou mais de US$ 30 milhões só no ano passado.

Um dos motivos pelos quais tantas empresas não conseguem ter sucesso é porque, na verdade, elas são apenas “mais uma”. Elas são os Gatlins e Grasses do seu mercado. Nada contra, mas é uma pena, pois a verdade é que o primeiro lugar não leva só o ouro – leva 99% de todo o lucro. Todos os outros competem para dividir o que restou.

Isso é triste. Uma empresa, para mim, é como uma obra de arte. É a expressão do talento, da dedicação, da energia, da VIDA de todo mundo que está ali. E, às vezes, o resultado é uma mesmice morna, sem sal, sem gosto, sem VIDA.

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Ou você é o número um – e, claramente, diferente – ou é apenas mais um. Note que não eu disse ou você é o “maior” – essa é só uma das opções. É como a antiga propaganda da Neston e do Bombril – existem 1001 maneiras de ser diferente ou melhor. Invente a sua.

Usain Bolt não só ganha as corridas como tem seu jeito diferente de comemorar e é um campeão de entrevistas memoráveis. Ele brilha mesmo parado. E o 2º e o 3º lugares? Ficam esperando que chegue sua vez de falar, depois que todo mundo já falou com Usain Bolt.

Você costuma receber pedidos de pessoas, estudantes, faculdades e outras empresas para visitar sua empresa? Para contar sua história de sucesso? Esse é um bom teste – ninguém quer ouvir a história de alguém que faz tudo mais ou menos (ou igual).

Imagine uma palestra com Usain Bolt no mesmo horário e local que uma palestra com Andre de Grasse. Como acha que ia ser? É mesma coisa que está acontecendo no seu mercado hoje.

3) Não seja spam.

Não seja chato. Não seja maçante. Não seja o tédio personificado. Sabe qual o antônimo de tédio? Diversão. Quem quer fazer negócios com uma empresa chata, entediante? Quem quer ver mais uma apresentação, receber mais um e-mail, carta ou mala direta? Quem quer participar de mais uma reunião chata? NINGUÉM!

Pegue os anúncios dos seus concorrentes e verá que, se trocar o nome deles, é todo mundo igual. Todo mundo dizendo não só a mesma coisa, mas do mesmo jeito. Uma mesmice sem tamanho e sem fim. Um deserto de ideias novas. E também um lugar cheio de covardes, com medo de arriscar e fazer algo diferente.

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É por isso que todo mundo fica tão viciado em WhatsApp, Facebook, Snapchat. Está todo mundo mortalmente entediado (e procurando escapes superficiais que só acentuam o processo).

Se você puder ser divertido, demonstrar personalidade e colocar cor numa mesmice cinzenta, já vai ser diferente. Ser divertido é bom. As pessoas gostam de rir. Tudo que você puder fazer que interrompa de maneira positiva a mesmice normal do dia a dia das pessoas vai ser bem-vindo. Tudo que motivar, energizar, estimular e inspirar será bem-vindo e terá sucesso.

Acho que é a palavra certa é “inspirar”. Ser inspirador. Olhe à sua volta, olhe para tudo que você faz, que sua empresa faz, e diga a verdade: isso é inspirador – para vocês, dentro da empresa, e para os clientes? Inspira até seus concorrentes a melhorarem o nível deles?

Sempre que recebo um contato de um vendedor é o mesmo lengalenga. 99% deles não me fazem nem uma pergunta sequer. Vão direto no: “Raul, temos uma empresa que faz X,Y, Z. Você tem interesse?”

Sabe no que as pessoas realmente têm interesse? Está lá, no clássico Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie: as pessoas têm interesse nelas mesmas, em seus problemas, seus desafios, suas metas, seus planos.

Pergunte para uma pessoa qual o maior desafio dela hoje e ela vai lhe dar toda a atenção do mundo. Pergunte para uma pessoa se ela quer saber mais sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços e você vai para a caixa de spam.

Outro teste excelente é se perguntar: os clientes pagariam para falar com você? Isso, sim, é uma conversa que agrega valor (o criador desse teste, aliás, é o Neil Rackham, autor de SPIN Selling).

Uma coisa que ouço muito é “os clientes já não querem nos atender ou receber mais”. Por que será que isso acontece? É uma reflexão importante. Por que os compradores não querem mais receber ou falar com vendedores? Porque eles não estão recebendo ou percebendo valor! Isso é triste e precisa mudar, e a mudança começa por aceitar que o problema claramente existe, para depois refletir sobre ele e buscar inverter o processo.

Como criar valor não apenas via produtos e serviços, mas através do próprio contato com os clientes? (Para quem quiser saber mais sobre isso, recomendo o livro A venda desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson, da editora Cia das Letras.)

raul candeloro

 .

Raul Candeloro 

Diretor da VendaMais

 

  • Este é um trecho da matéria de capa da edição de novembro-dezembro de 2016 da VendaMais.
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