Mais uma edição de sucesso!
Na semana passada, de 17 a 19 de outubro, tivemos mais uma edição da ExpoVendaMais, o maior evento de gestão em vendas da América Latina. Durante três dias, os participantes puderam conferir tudo o que há de mais novo e prático em ferramentas para conduzir equipes de vendas, bem como para utilizar na própria atuação como vendedor.
Volto a ressaltar que acho uma pena se você não pôde participar, porque com toda certeza teria absorvido, além de ferramentas, muitas grandes ideias para aplicar no dia a dia, da sua empresa.
Então, fica o convite para a ExpoVendaMais 2012 (aliás, já temos reservas antecipadas de lugares para o ano que vem!). Para você se animar, confira um pouquinho do que foi falado no evento e alguns depoimentos de quem esteve presente e aproveitou todas as novidades.
Tendências de mercado
Este foi o tema abordado por Ricardo Neves na primeira palestra do evento: o que esperar da próxima década – quando muita coisa vai mudar, seja por opção das pessoas ou por uma necessidade do planeta à beira de um colapso. Nesse futuro tão próximo, empresas e vendedores terão de se reeducar para produzir e vender mais, de maneira sustentável.
Diferenciação – O primeiro e o último contato da sua empresa com o cliente: sua equipe
Fernando Lucena nos mostrou, de uma maneira bem-humorada, como existem vendedores e empresas que ainda fazem um péssimo atendimento ao cliente, mesmo com tanta informação para aprender a fazer diferente. Além disso, ele ressaltou que de nada adiantam ferramentas, processos e instalações supereficientes e modernas, se não há valorização da equipe que está em contato direto com o cliente, pois é ela quem vai realmente diferenciar o atendimento da sua empresa do da concorrência.
Vendas e marketing na era digital
Uma das grandes lições deixadas por Francisco Britto, ao falar sobre esse assunto, é a de que, em geral, as pessoas têm medo de utilizar as ferramentas tecnológicas por acharem que poderão ser substituídas por elas, enquanto deveria acontecer o contrário – mas de maneira alguma uma ferramenta vai suprir o relacionamento humano. Britto também falou sobre simplicidade, não é só porque, em todo nível de informação, fala-se sobre usar, por exemplo, smartphones e tablets, que você deva entrar na onda. É preciso conhecer a aplicabilidade do objeto, e só então utilizar aqueles que sejam úteis para o seu negócio.
Excelência no relacionamento com clientes
Para encerrar o primeiro dia de fórum, Waldez Ludwig subiu ao palco para falar sobre essa relação. Abordando temas como planejamento, metas, liderança, diferenciação, inovação, entre outros, ele passou por todas as etapas às quais um vendedor deve dar atenção ao se relacionar com os clientes. Sua palestra, além de lições sobre vendas, trouxe também lições de vida, sendo aplaudido várias vezes, em pé, pela plateia.
Indicação
John Jantsch, no segundo dia de evento, além da simpatia ao ficar no estande da loja da Editora Quantum para autografar seus livros e tirar fotos com os participantes, deu um show de conhecimento em vendas. Ele falou sobre como as empresas e seus vendedores podem vender – e ganhar! – muito mais, utilizando as indicações (o boca a boca) de clientes satisfeitos, como estratégia de vendas.
Gestão em vendas – Liderança e processos/Equipes e clientes
Juntamente com Marcelo Caetano e Fábio Fiorini, na tarde do segundo dia do evento, fiz um workshop para falar sobre os pontos que envolvem uma gestão de vendas eficaz. Ressaltamos, entre outras coisas, a questão do posicionamento de uma empresa, porque se você não souber quem é, onde está e para onde quer ir, não há estratégia de vendas que funcione. Por isso, ter um posicionamento claro é o primeiro passo para gerenciar uma força de vendas eficiente.
Mudança e inovação
Com chave de ouro! Foi assim que Mario Sergio Cortella encerrou o ciclo de palestras da ExpoVendaMais 2011, trazendo ensinamentos e exemplos práticos que levaram os presentes a refletir sobre como lidam com os riscos e desafios naturais dos processos de mudanças. Com a pergunta: “Qual é a tua obra?”, repetida várias vezes na palestra, ele nos estimulou a pensar sobre o que fazemos com as nossas vidas: vivemos no presente e aproveitamos as oportunidades ou vivemos com os pés no passado, deixando a vida acontecer sem tomarmos as rédeas?
Bem, isso é só uma pequena pincelada do valioso conteúdo que a ExpoVendaMais proporcionou a quem participou – imagine então, a quantidade de ensinamentos e práticas levadas pelos mais de 500 participantes que estiveram no fórum! Por isso, no ano que vem, não quero que você fique de fora. Então, vá se programando, pois já estamos pensando em como preparar nossa sétima edição, ainda muito melhor!
Um abraço!
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
ARTIGO DA SEMANA
Diferenciando e valorizando o produto
Os mercados estão com as fronteiras abertas e a oferta de produtos tem sido bastante significativa. Não concorremos apenas com o vizinho de cerca e algumas organizações de outros estados. Nossos concorrentes vêm dos quatros cantos do mundo.
A intenção de quem cria e fabrica um produto é colocá-lo no mercado pelo maior preço possível, maximizando o retorno aos seus esforços e a disposição de correr riscos. Contudo, quando este é igual a todos os ofertados, tenderá a ser adquirido pelo menor preço. Para valer mais, é preciso que lhes seja incorporado um diferencial de serviços reconhecido pelo cliente. A primeira questão a ser formulada é: o que você sabe dos serviços que seus clientes reconhecem nos seus produtos?
Caso dissertasse sobre isso e fizesse uma pesquisa, comparando-as, as informações seriam iguais? Fazendo o mesmo para os produtos de seus concorrentes, sua percepção seria confirmada?
Havendo diferenças irrelevantes nas respostas fornecidas pelos seus clientes a respeito dos produtos, suas chances de conseguir preços maiores são remotas. O produto vale a percepção do serviço que presta. Na compra de iguais, busca-se o menor preço. Para uma vasta oferta, em que o referencial é o preço, o mercado tomou emprestado o termo commodity, palavra inglesa que significa mercadoria.
É utilizada nas transações comerciais de produtos de origem primária nas bolsas de mercadorias. Usado portanto, como referência aos produtos em estado bruto ou com pequeno grau de industrialização, de qualidade quase uniforme, produzidos em grandes quantidades e por diferentes produtores.
Gosto de pensar que diferenciação é o resultado da capacidade de questionar o senso comum. Imagine que um produto seja ofertado em garrafas escuras, simplesmente porque alguém, em determinado momento, teve essa ideia, foi bem-sucedido e o mercado o acompanhou, mas você, após alguns estudos, resolveu envasá-lo em garrafas transparentes, destacando no rótulo o serviço adicional que seu produto prestará a quem adquiri-lo.
Essa mudança no produto deve ser resultado de sua experiência com marketing e capacidade perceptiva para entender a leitura que o público fará das mensagens que está passando. Um produto sem uma diferenciação visível e uma empresa focada só em vendas, sem cultura e vocação para o marketing, ocuparão lugares comuns no mercado.
Grandes marcas resultam da genialidade de um grupo e da disposição dele de entender, criar e atender às expectativas do público. Ao criar um produto, ao fabricá-lo, lembre-se: são as expectativas de um grupo que terão que ser atendidas, não as suas!
Ivan Postigo é diretor de gestão empresarial, articulista, escritor e palestrante. Visite o site: www.postigoconsultoria.com.br
Ele publicou o texto acima na Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas e textos relevantes, práticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se! Visite a Comunidade e leia o texto Diferenciando e valorizando o produto na íntegra.
OPINIÃO DO LEITOR
“Esta é a quinta vez que venho ao evento e este ano foi o qual trouxemos o maior número de pessoas da equipe, um total de 15. Comecei trazendo mais uma, duas, quatro pessoas comigo e, neste ano, achei que valia a pena trazer várias delas, devido ao desenvolvimento que vi nas que já tinham vindo nos anos anteriores. Quando essas pessoas estavam enfrentando barreiras, elas agiam de maneira diferente. Por isso, achei que valia a pena a empresa investir e trazer mais gente. Desta edição, a maioria está tendo um ótimo aproveitamento. Vários deles têm suas empresas, além de serem representantes na BigSal, então, não estão levando conhecimento e técnica que vão agregar no seu dia a dia somente na nossa empresa, mas em diversas outras, e que, acredito, que vão sentir grandes mudanças e transformações. A grande lição que vamos levar da ExpoVendaMais 2011 é a questão das indicações, uma ferramenta excelente que não estávamos utilizando com todo o seu potencial. A partir de agora, vamos começar a utilizá-la, chegando na empresa vamos implementar esse novo método para conquistar clientes através das indicações.”
Jorge Nogueira, gerente comercial da BigSal, durante a ExpoVendaMais 2011
PARA PENSAR
“Há três maneiras de fazer as coisas: a maneira errada, a maneira certa e uma melhor”
Anônimo
