Do jornalismo para a especialização em vendas e o sucesso como empreendedor. Ciro Bottini é uma celebridade quando o assunto é vendas. Automaticamente associado as vendas pela televisão, a história de Bottini como vendedor começou quando ele vendia automóveis. Como também era responsável pela Feira Livre do Automóvel na época, seus resultados rapidamente o destacaram dentro da área de vendas e foi em 1995 que Bottini apareceu na TV pela primeira vez. Era a estreia do Shoptime, o primeiro canal especializado em vendas das TVs por assinatura.
Pioneiro no segmento de vendas pela televisão, Ciro Bottini construiu uma carreira como vendedor e soube ir além das telinhas. Apresentador de TV, palestrante, locutor, empresário e especialista em comunicação com foco em vendas, Bottini atualmente viaja pelo Brasil realizando palestras sobre Vendas, Marketing Direto e Atendimento. Além disso, lançou três livros, O jeito Bottini de Vender, Venda! Venda! Venda! e Guia Bottini: Vendas, que abordam casos de sucesso e também dicas sobre como melhorar os resultados de uma equipe comercial.
Eu não conversava com ele desde o nosso último encontro, no camarim da KLA, em São Paulo. No entanto, tive a oportunidade de entrevista-lo com exclusividade para nosso portal VendaMais e conversamos bastante sobre seu novo livro. Confira abaixo, como funciona O jeito Bottini de Vender.
Ciro, é uma honra entrevista-lo para a VM. Acho que a última vez que conversamos foi no camarim da KLA, em um daqueles grandes eventos em SP, não?
Muito bom falar com vocês novamente. Gosto muito da revista e tenho certeza de que a nossa entrevista vai fazer muito sucesso. A KLA faz eventos incríveis, agora por todo o Brasil e eu tenho tido o privilégio de fazer várias palestras. Tenho rodado o Brasil e falando com pessoas dos mais variados segmentos sobre vendas, mas não só isso, comunicação e marketing pessoal também têm sido temas com muita procura. Isso é um ótimo sinal, já que são assuntos de interesse geral, não só para vendedores. Eu vejo que as pessoas estão querendo buscar novos conteúdos e referências para se qualificar, saindo do universo das antigas técnicas de venda.
As modernas habilidades de vendas hoje são procuradas por todos os tipos de profissionais: médicos, engenheiros, arquitetos, motoristas, etc. As pessoas perceberam que todo mundo vende. Meu objetivo é levar esse modo de pensar para o maior número de pessoas possível e acabar de uma vez por todas com o estigma não muito lisonjeiro que recai sobre o vendedor. Venho trabalhado bastante para deixar claro para o mercado que somos profissionais sérios.
Fale um pouquinho mais sobre o jeito Bottini de vender, que é o tema de um de seus livros. Como é esse jeito de vender e quais as diferenças ?
A atividade do vendedor vem se transformando muito e em grande parte por causa da tecnologia. Eu procuro estar sempre tentando entender qual será o melhor caminho para continuarmos relevantes. Algumas ferramentas mudam com o tempo, mas outras são atemporais e elas estão reunidas no que eu chamo de “o jeito Bottini de vender”, que caracteriza alguém que é animado, amigo, criativo, bem humorado, entusiasmado, gosta muito de trabalhar, cheio de atitude, flexível. Essa é uma pessoa que está ciente de que o mundo está mudando rapidamente e que é fundamental acompanhar esse movimento, colocar o cliente sempre em primeiro lugar e sabe que o dinheiro é a consequência de um bom trabalho. Precisamos entender que o bom negócio é aquele bom para os dois lados; é caloroso e acima de tudo, autêntico.
A diferença desse “jeito Bottini” em comparação a outros é que busco mexer com o lado emocional de quem vende e de quem compra. Isso nunca vai mudar. Queremos e devemos encantar clientes e isso só acontece se estivermos de coração aberto.
Não me identifico com técnicas frias, que partem do princípio de que todo mundo é igual. A mesma fórmula vale para qualquer vendedor. Gosto de pensar que nossas particularidades são o que temos de melhor. Por isso, nossa personalidade deve estar impressa em nosso estilo de atuar. Eu funciono assim e vejo que os resultados são mais positivos e que, a longo prazo, nossa marca fica consolidada na mente do consumidor.
Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda em seus livros e palestras?
Eu falo muito sobre como deve ser a postura e o comportamento do vendedor. Gosto de trabalhar esse lado comportamental, que para mim é o mais importante. Por isso, sempre fico atento a esse aspecto e acabo percebendo várias atitudes que poderiam ser melhoradas.
Algumas chamam bastante a atenção:
- Não olhar nos olhos do cliente;
- Deixar de perguntar o nome da pessoa;
- Sorrir pouco ou nada;
- Dividir a atenção entre o atendimento e uma conversa qualquer com algum colega;
- Olhar o WhatsApp quando deveria ficar atento ao movimento;
- Deixar de ouvir o que o cliente diz;
- Entregar apenas o que foi pedido sem tentar surpreender;
- Não buscar desenvolver empatia;
- Falar muito e ouvir pouco;
- Não conhecer os produtos que vende;
- Só pensar em empurrar e não em entregar a solução adequada e por aí vai.
Pessoas assim não entendem que o cliente vem em primeiro lugar, em qualquer situação. O mundo é do cliente, ele tem o poder total e nós precisamos ajustar a nossa postura a essa realidade.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por que?
Não dar a prioridade que o cliente merece. Em minhas palestras sempre friso bastante que não basta atender bem, temos que amar o cliente, afinal, sem ele não existe empresa, emprego, salário, comissão, nada. Quando estamos com o cliente, temos que transmitir alegria, respeito, consideração e fazer com que ele sinta que é a pessoa mais importante do mundo naquele momento.
A relação precisa ser calorosa, verdadeira, sincera. Nós vendedores, existimos para resolver problemas, entender quais são as necessidades e entregar as melhores soluções. Se não fizermos isso, ficamos sem função. Se for para receber atendimento de alguém que mostra descaso e não se importa com a minha presença, prefiro comprar online.
Na sua opinião, quais os maiores erros que os gestores de vendas cometem, que atrapalham seus próprios resultados e os da equipe?
Já vi ótimos e péssimos gestores trabalhando, e posso dizer que seja qual for o perfil, ele reflete diretamente na performance da equipe de vendas.
A economia moderna pede trabalho compartilhado, um time integrado e que se ajuda mutuamente. Porém, essa visão não agrada a todos, principalmente àqueles que ainda não se deram conta de que o mundo mudou. Esses são os maus gestores, que só consideram boas as suas próprias ideias e não dão a autonomia que todo vendedor precisa. Colocam metas inatingíveis que só desanimam a equipe. Elogiam pouco, não dão feedback com frequência, nas reuniões de vendas só falam sobre o que está ruim e não motivam a equipe. São gestores que boicotam tudo o que possa tirar seu próprio brilho. Assumem tudo o que dá certo e tentam fugir da responsabilidade do que não foi bem.
Nem sempre o bom vendedor será um bom líder de uma equipe de vendas. O bom gestor não é aquele que conhece seus produtos profundamente, mas aquele que conhece as pessoas profundamente.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por que?
De toda essa lista de péssimas atitudes, acredito que a pior seja a falta de acompanhamento e apoio individual aos vendedores. Muitos deles precisam desse olhar mais atento para corrigir falhas e trabalhar a motivação diária. É comum o profissional ficar sem rumo e sem saber se está ou não fazendo um bom trabalho. Nessas horas é que deve entrar o gestor. Para dar o suporte necessário e tirar o melhor daquele membro da equipe.
Essa é a função principal de qualquer líder: extrair o que há de melhor nos membros da equipe, entendendo o que cada um tem de mais valioso e único.
Sobre seu trabalho como palestrante: que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?
Antes de mais nada, quero dizer que a atividade de palestrante me deixa muito feliz e realizado. Eu realmente gosto de estar em frente a uma plateia falando sobre a minha história, abordando temas nos quais consegui criar meus diferenciais e influenciar pessoas a seguirem práticas modernas. A receptividade do público é sempre muito boa.
Entre as empresas que me contratam, algumas são aquelas que precisam injetar mais ânimo em suas equipes. Não só de vendas, mas de todas as áreas e contam com a minha energia para isso. Levo aquele mesmo entusiasmo do comunicador das vendas na TV para a palestra. Assim consigo fazer com que o evento seja animado e alegre, além de ter conteúdo.
Outras companhias querem levar uma nova visão sobre o mundo do consumo para seus funcionários. Nesse caso, o foco será o cliente e não produto ou preço. Essa é justamente a minha abordagem. Eu tenho paixão por clientes e sempre vou colocá-los como prioridade. Tudo deve ser feito para agradar as pessoas que compram com a gente.
Gosto de “vender” a ideia de que todos somos vendedores. Estamos sempre vendendo alguma coisa, então precisamos ter essa visão, pensar como vendedores e criar oportunidades onde outras pessoas não vêem nada.
Eu conquistei meu espaço no mercado agindo assim, e sigo do mesmo jeito, tendo insights e ideias que não me ocorreriam se eu pensasse de uma forma, digamos, tradicional.
Que tipo de problemas / situações / desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?
Eu não sou do tipo que recusa desafios. Todos eles nos fazem crescer e aprender mais. Porém, só aceito falar profissionalmente sobre assuntos que eu realmente domine e com os quais tenha tido uma vivência real. Ou seja, algo em que eu tenha experiência prática e não apenas teórica. Se não for assim, indico outros profissionais que admiro e contribuo para que todos tenham um aprendizado real.
Qual seu diferencial em relação a outros palestrantes? Qual sua “marca registrada”?
Meu objetivo é ser autêntico e totalmente original. Quero sempre surpreender, fazendo uma palestra mais cativante, que coloque as pessoas no centro da ação e mostre, ao mesmo tempo, que sempre podemos atingir nossos objetivos, desde que tenhamos entusiasmo e persistência.
Eu sou um palestrante que fala sobre o lado prático das coisas. Tenho quase trinta anos de carreira vendendo produtos na televisão e mais de dez fazendo palestras. Sou extremamente trabalhador e tudo na minha vida eu aprendi fazendo. É a velha e boa mão na massa. Por esse motivo, sou obcecado por execução, produtividade e realização. Gosto de gente que produz com seriedade, mas quero fazer uma ressalva: tem que ser com muito bom humor. Isso é uma ferramenta que ajuda demais a tornar a rotina agradável. Ser sério não significa ser ranzinza. A alegria traz ótimos resultados. Na verdade, nunca me sinto trabalhando. Tenho sempre a impressão de que estou me divertindo.
Um outro ponto importante para mim é falar apenas sobre temas que eu realmente conheço, como vendas, comunicação, marketing pessoal e auto motivação. Se me encomendarem uma palestra sobre economia, por exemplo – embora eu adore o tema -, não irei me comprometer a entrar em um assunto que não domino.
Para concluir esta resposta, gosto sempre de frisar que na minha palestra a platéia desempenha um papel importantíssimo. O público não é um mero participante passivo. Gosto de interagir, distribuo prêmios (inclusive em dinheiro), mostro fotos de quando eu era um garoto desajeitado e tímido. Sei rir de mim mesmo. Valorizo o lado emocional e faço de tudo para que todos saiam do evento felizes e tendo em mente que a grande diferença em todo o processo de vendas é o nosso lado humano.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto (produtividade total) com as quais claramente não concorda?
Como disse antes, sou um sujeito voltado para a produtividade. Para mim, não tem hora nem lugar para ter uma boa ideia para os negócios. Sou do tipo que mistura vida pessoal com profissional e me dou muito bem com essa atitude. Tudo funciona direito.
Posso estar na praia com minha família e amigos e pensar em uma nova maneira de vender alguma coisa ou sobre um tema novo para minhas palestras. Tudo é válido para aprimorar nossa performance e entregar mais e melhores resultados e eu garanto que agir assim não atrapalha em nada minha rotina familiar. Pelo contrário, meu filho me vê sendo um sujeito que valoriza todas as relações pessoais, faz negócios e se diverte ao mesmo tempo.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Queridos leitores, gostaria de deixar três recados rápidos para que vocês possam refletir sobre como conduzir a carreira em qualquer área, especialmente nas vendas:
- Todos nós podemos atingir objetivos incríveis. Nada está além de nossas possibilidades. Alguns podem parecer impossíveis, mas não são e depois que você der o primeiro passo, irá perceber que de fato pode conseguir chegar onde desejar. Estude, treine, erre, corrija, acerte e vença. Mantenha seu nível de energia bem alto, com muito entusiasmo, resiliência total e persistência.
- Conhecimento técnico sempre foi e sempre será fundamental para todos nós, mas ele vale pouco se não for colocado em prática. O nome disso é atitude.
- Seja criativo todos os dias, mas não só no seu trabalho, em todas as esferas da sua vida. Esse é o grande diferencial para encantar as pessoas.
Para saber mais:
- Acesse o site: cirobottini.com.br
- E-mail: [email protected]
- Youtube: /canalbottini
- Facebook: /cirobottini
- Linkedin: /cirobottini
- Twitter: @bottini
