Levantamento de necessidades
Olá.
Quando você era mais novo, alguma vez teve a oportunidade de brincar de detetive? Vale tanto a versão de tabuleiro, em que as pessoas jogam dados e vão entrando em locais, investigando as pistas de um assassinato, quanto aquele jeito mais simples, em que se reúnem alguns amigos em roda e alguém é o assassino e outro, o detetive. Nesse caso, se o assassino conseguir piscar para suas vítimas sem que o detetive perceba, será o vencedor. O objetivo, então, passa a ser olhar a todos, procurando o suspeito.
Muitos vendedores, ávidos por falar e demonstrar todas as características de seus produtos ou serviços, não percebem que a nossa profissão se assemelha muito à de um detetive. “Ganha” quem observa cuidadosamente o cliente e procura fazer perguntas certas, para extrair dele desejos e necessidades. E olha que muitos clientes se comportam como suspeitos – eles se mostram avessos a dar informações, caso percebam que o vendedor está apenas querendo empurrar mais produtos ou serviços. Mas podem dar excelentes pistas a um vendedor investigador inteligente e que consiga criar uma boa sinergia entre os dois.
Já parou para pensar se você ou sua equipe de vendas estão tendo problemas para formular perguntas e extrair informações realmente úteis de seus compradores? Há dificuldades de criar empatia, gerando um clima de confiança na conversa com os clientes? Está difícil entender quais são realmente os problemas do cliente?
Alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de habilidade no levantamento de necessidades são:
- Dificuldades para obter informações dos compradores.
- Perda de clientes, porque eles não se sentem completamente atendidos pela empresa.
- Propostas de venda que não geram valor para o cliente, e por isso são ineficientes.
- Baixos índices de fechamento em função da não compreensão do verdadeiro motivo de compra do cliente.
Quer brincar de detetive e, de quebra, aprender a fazer perguntas mais assertivas e conseguir desvendar de forma certeira o que seu cliente quer e precisa? Convido você a conhecer o novo Treinamentos VendaMais, que fala sobre levantamento de necessidades.
Você vai perceber que, por meio do lúdico, muito se pode aprender sobre fazer perguntas e, como consequência, tornar-se um especialista em levantar as necessidades do cliente. Entre em contato conosco através de nossa central de atendimento pelos telefones 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades) ou, se preferir, envie um e-mail para: [email protected]. Uma de nossas consultoras explicará para você tudo sobre os Treinamentos VendaMais. Se preferir, acesse o site: https://www.editoraquantum.com.br.
Presente especial para você: assinando a edição levantamento de necessidades do Treinamentos VendaMais, você ganhará o e-book 10 regras de ouro para descobrir o que os clientes querem.
Confira duas dicas que são uma pequena amostra do que você verá no e-book:
- Peça permissão – Às vezes, o cliente entende que o vendedor precisa conseguir mais informações. Em outras, é apropriado mostrar respeito e pedir permissão para fazer perguntas.
- Use uma sequência lógica – Clientes gostam de saber para onde as perguntas estão levando a conversa. Se não souberem, ficarão impacientes. Seguindo uma lógica de perguntas, o vendedor mantém seu objetivo claro e constrói confiança.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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https://vendamais.com.br |
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http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
Pesquisa inédita com 1.360 vendedores revela problemas com apresentação de vendas. Conheça 3 dicas práticas para fazer uma apresentação vencedora
Por Marlus Jungton
- Efeito primazia e recenticidade – Quando estudamos comportamento do consumidor, aprendemos que tudo o que se diz no início e no fim da reunião tem mais chance de ser lembrado por quem está ouvindo que as centenas de palavras ditas no meio. Então, invista nesse tempo (o início e o fim da reunião), destacando sutilmente os benefícios da sua proposta. Lembre-se de que o que será gravado pelo cliente será dito nestes dois momentos: no início e no fim da reunião.
- Primeiro fale, depois entregue o material – Muitos vendedores cometem um erro grave entregando aos clientes o seu material de vendas logo no início da reunião e, ao mesmo tempo, disparando a falar sobre sua empresa ou sua proposta. Como clientes não nasceram para dar toda atenção aos vendedores, acaba que nem o vendedor nem o material de vendas convencem o cliente. Então, primeiro fale e depois entregue.
- Quem interage aprende mais – Outra pesquisa muito conhecida já esclareceu que, quando as pessoas leem, aprendem pouco sobre um assunto; quando ouvem, aprendem um pouco mais, entretanto, quando elas interagem com o que estão aprendendo, gravam muito mais. Então, não deixe seu cliente apenas ouvindo ou lendo, faça-o interagir com o que você está apresentando, pedindo, por exemplo, que anote as vantagens da sua proposta em relação à dos concorrentes (basta pedir que o cliente faça um risco no meio da folha e de um lado anote as suas vantagens e, do outro, as da concorrência – desde que você tenha certeza de ter mais vantagens).
Marlus Jungton é o primeiro palestrante de vendas brasileiro especialista na realização de pesquisas sobre vendas. Para saber mais sobre ele, acesse o site: http://www.primeiropalestrante.com.br.
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Marlus Jungton, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir o texto na íntegra, acesse a Comunidade VendaMais e confira o artigo Pesquisa inédita revela problemas com apresentação de vendas.
OPINIÃO DO LEITOR
“Sou fabricante de aeromodelos e adquiri um exemplar da VendaMais em Vilhena, RO, para ler numa viagem, pois meus negócios não estavam dando certo. Com a compra da revista, meus pensamentos foram se abrindo e vou me tornar assinante dela, já que só com um exemplar consegui aumentar minha produção em mais de 100%.”
Osvaldo Colleti Junior
PARA PENSAR
“Sou um solucionador de problemas. Se não consegui resolver algum problema, existiu uma razão. Ou eu antecipei incorretamente, planejei inapropriadamente ou esqueci fatores-chave, porque estava preocupado com assuntos menores”
General Colin Powell
