Case de sucesso Kapazi – revisão do modelo de negócio para se manter relevante

14 junho, 2017 7:01 am Publicado por | 1 Comentário

Você pode ser uma empresa ou profissional antigo, mas nunca velho. Esse é o ensinamento que a Kapazi, indústria de capachos e tapetes, leva consigo para se manter relevante e líder no mercado mesmo tendo mais de 35 anos de história. Em mais de três décadas, a empresa, que revolucionou seu segmento ao investir na produção de tapetes personalizados e criar uma rede de licenciados, continuou a inovar, modificando o modelo de negócio para franqueados para acompanhar as mudanças do mercado e aumentar ainda mais seu valor perante seu público.

Para conhecer melhor essa história de sucesso, Raul Candeloro conversou com Francisco Tramujas Jr., gerente de varejo e marketing da Kapazi. No bate-papo, Tramujas explica como eles aprimoraram a forma de vender e se relacionar com os clientes e até mudaram o perfil do público para conseguir entregar mais qualidade e trazer melhores resultados para a Kapazi e os seus franqueados. Acompanhe a entrevista e aprenda grandes lições!

Raul Candeloro – Vamos começar pelo começo: o que faz exatamente a Kapazi?

Francisco Tramujas Jr. – A Kapazi é uma indústria brasileira especializada na produção de tapetes e capachos personalizados. Mas a nossa missão sinaliza de forma mais clara o nosso foco que é: transformar um ambiente com beleza, desenho, cor, segurança e praticidade, onde o cliente estiver e com a agilidade que ele precisa.

Além dos produtos citados acima, também atendemos o mercado com piso vinílico, toalhas de mesa, tapetes especiais, carpete, piso para barcos, fita antiderrapante e fita de demarcação. Tudo isso compõe uma linha com mais de 2 mil produtos.  

RC – Este projeto novo que você está liderando tem obtido resultados muito positivos (parabéns!). Conte um pouco como surgiu a ideia de implantá-lo e o ‘porquê’ (reason why).

FTJ – O CooperKap, franquia da Kapazi, surgiu de uma conversa entre o Sr. Joserli Perez Kapazi (fundador e presidente) e o Jonathan Kapazi (filho e diretor geral), como uma ideia para ampliar a venda de tapetes personalizados em todo o Brasil.

Até então o modelo de negócio escolhido pela Kapazi para vender tapetes personalizados fora de Curitiba era outro. A indústria vendia a máquina de personalização para um fabricante e este comprava os insumos (rolo de vinil, tinta, cola, borda, etc.) para a confecção do produto.

Nesse formato, a Kapazi treinava o fabricante em Curitiba, que passava a comprar rolos de vinil para a personalização de tapetes localmente. Foi durante muito tempo um modelo de negócio de sucesso e responsável também por um grande crescimento da indústria.

Com o passar dos anos, porém, o modelo de negócio, que, no início, se mostrava muito eficiente, passou a gerar dois fortes sintomas: o primeiro deles, a dificuldade financeira de alguns fabricantes, e, o segundo problema, fabricantes que despejavam no mercado produtos com falha de produção.

Isso ocorria porque quando o fabricante se concentrava na produção de produtos de qualidade, deixava de lado o comercial. As vendas não aconteciam e, consequentemente, a dificuldade financeira começava a aparecer. Quando o “braço” comercial deste fabricante era forte, em muitos casos, a parte produtiva era deixada de lado, e, com isso, a qualidade do produto fabricado ficava ruim para o cliente final.

Observando este cenário, o Sr. Perez e o Jonathan pensaram em um modelo de negócio que a Kapazi pudesse dar a tranquilidade para que o futuro parceiro precisasse apenas se concentrar nas vendas, deixando para que a indústria cuidasse dos processos internos.

Foi então que o Sr. Perez e o Jonathan  criaram o CooperKap,  modelo de negócio que reproduz o cenário dos vendedores de varejo que atuam em Curitiba – vendedores que atuam há mais de 30 anos com tapetes personalizados com o padrão da indústria Kapazi. O CooperKap nasceu para ampliar a capilaridade dos produtos Kapazi por todo o Brasil, mantendo a qualidade de produção.

modelo de negócio

RC – Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto do novo modelo de negócio?

Os principais sinais de sucesso deste novo modelo de negócio foram:

  1. Rápida adesão dos franqueados. Em quase três anos de franquia já são mais de 100 franqueados.
  2. Sucesso de vendas dos franqueados. Estimávamos no início que o tempo de retorno da franquia era de seis meses, porém, para a nossa surpresa, a média de retorno tem sido em até quatro meses.

Claro que ainda temos muito a melhorar, mas o CooperKap tem sido muito importante para melhorar a visão da Kapazi sobre o negócio da indústria como um todo. Hoje, graças aos franqueados, conseguimos entender melhor o comportamento dos nossos concorrentes e também de suas ações e produtos.

RC – O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

FTJ – Da forma como estruturamos o nosso modelo de negócio, ninguém faz. Criamos um canal de vendas para o varejo no qual o nosso cliente final é o franqueado, que é quem melhor conhece o mercado local. Com isso, “emprestamos” do franqueado a credibilidade dele para reforçar a marca Kapazi nos mercados que ainda não atuávamos, ou que ainda não tinha a marca Kapazi.

Os nossos concorrentes ainda estão presos no modelo único que é o fornecimento de máquinas e insumos para os fabricantes, modelo no qual também estamos, mas para o qual, em breve, levaremos uma grande novidade para o nosso parceiro fabricante que deixará o negócio dele ainda melhor.

modelo de negócio

RC – Avaliando o processo hoje, existe algo que você acha que poderia ter sido feito diferente/melhor? Algum erro ou decisão que poderia ter sido mais pensada, mais bem executada ou feito de forma diferente? Que conselhos daria para alguém passando por situação parecida?

FTJ – Como tudo que é novo, tentamos no início trabalhar a franquia dentro dos nossos processos da indústria Kapazi.  Não enxergávamos o negócio CooperKap como um novo canal de vendas, e, por isso, o processo era lento, cheio de rupturas e gerava um grande estresse para os nossos franqueados.

O número de franqueados cresceu rápido, e também dos novos negócios. Junto com este acréscimo de dinheiro novo para a empresa, vieram também os problemas em escalas maiores. E foi ali, com o crescimento das reclamações, que percebemos que deveríamos nos organizar melhor para atender todas as demandas do novo canal de vendas chamado CooperKap.

Hoje, temos um canal de vendas estruturado, com gerentes de contas por franqueados, linha de produtos especiais, treinamento on-line de vendas da VendaMais, treinamento de vendas em campo e tudo o que é necessário para conquistar os resultados desejados pela franqueadora.

A dica que dou a quem busca um caminho de sucesso é:

1° – Saber onde quer chegar.

2° – Mapear bem os mercados e clientes desejados.

3° – Ser persistente. O início sempre é difícil. Criar um novo modelo de negócio exige paciência e inteligência.

RC – Existe algo que era feito antes e que vocês pararam de fazer, por mais dura que fosse a decisão?

FTJ – Sim. No início, qualquer pessoa poderia ser um franqueado CooperKap, bastava pagar a taxa de R$7.990,00. Com o passar do tempo, a falta de filtro para a seleção de franqueados passou a jogar contra a franquia.

Começamos a ter na carteira de franqueados parceiros que não sabiam vender (apesar do treinamento que aplicamos) e sem coragem de ir para a rua vender. Vimos que trazer franqueado sem o perfil comercial não funcionou, e fixamos a necessidade de ter perfil comercial.

O nosso modelo de negócio é um sucesso para quem tem o perfil certo. Para quem é vendedor ativo, que tem o perfil de bater de porta em porta e tem a persistência de buscar os resultados desejados, o CooperKap é muito lucrativo.

RC – Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo? Não só em termos de investimentos, mas também em relação a revisão de processos, aumento de eficiência etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

FTJ – No início, investimos apenas em duas pessoas: uma pessoa para comandar os processos pensando no franqueado, e a outra para treinar a gestão de vendas dos franqueados (este último pago por treinamento aplicado).

Com o crescimento, contratamos três gerentes de carteiras, um treinador de campo para rodar o Brasil e uma pessoa em nossa expedição para acelerar os despachos de materiais.

modelo de negócio

RC – O que estão planejando para o futuro? Qual é  próximo grande objetivo?

FTJ – Atualmente, a média de compra do franqueado conosco é de R$4.100,00 por mês, o que dá um faturamento médio para o franqueado de R$8.500,00 por mês. Sabemos que este número pode ser muito maior, já temos franqueados faturando muito mais.

Temos um franqueado de Jaraguá do Sul, cidade do interior de Santa Catarina com menos de 200 mil habitantes, que fatura R$160 mil por mês em menos de 2 anos como franqueado. Nosso desejo é replicar esse modelo de negócio de sucesso para todo país. E este é apenas um exemplo, mas temos muitas histórias de sucesso de franqueados que estão atuando há menos de três anos.

Hoje vemos o canal de vendas Cooperkap como o futuro da indústria Kapazi. Para os próximos três anos, pretendemos ter 250 franqueados (atualmente somos 106) distribuídos por todo o Brasil e esperamos que a média de compras conosco seja R$8.500,00 por mês – sendo muito pé no chão.

RC – Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

FTJ – Aprendi muito sobre vendas e negócios com a VendaMais e continuo aprendendo. Aprendi na VendaMais que o mercado é vivo, que ele está sempre mudando e que se nos acomodarmos, acreditando saber tudo, abrimos uma imensa oportunidade para os nossos concorrentes. Aprendi também que é preciso sempre estar atento aos concorrentes e ao mercado e que existe uma grande diferença em ser antigo e ser velho.

O antigo, apesar da idade (do tempo), continua desejado e atraente ao mercado. O relógio antigo, o carro antigo, o funcionário antigo, eles até podem ter um mercado mais restrito, mas continuam ou crescem o seu valor no mercado com o passar do tempo.

O velho é o obsoleto, ultrapassado e não desejado. Não é atraente ao mercado. Um carro velho ou um relógio velho são descartados ao lixo, assim como o mercado faz com uma empresa ou um profissional velho tornar-se obsoleto.

Você até pode ser uma empresa ou profissional antigo, mas nunca velho.

Para saber mais sobre a Kapazi:

Leia também:


Gostou da matéria, acesse aqui e assine e a VendaMais

Tag: , , , ,

Categorizados em: , , ,

Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


1 comentário

  • RODRIGO AUGUSTO CORREA CUSTODIO says:

    Oi,
    Nossa fiquei impressionado com a qualidade do conteúdo apresentado e também como a VendaMais contribui estrategicamente na área comercial das empresas.

    Parabéns!

    Peço que continue contribuindo de maneira profunda conteúdos relevantes.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *