Inside sales: o caminho para uma operação de vendas mais enxuta e de custo reduzido

10 janeiro, 2017 12:06 pm Publicado por | Deixe um comentário

Por Natasha Schiebel

Visitas a clientes custam caro. Além de custos óbvios, como combustível (ou a tarifa do meio de transporte escolhido para fazer esses deslocamentos), tem, também, o valor do tempo do profissional, que, sem dúvidas, é ainda mais alto. É como diz o velho ditado popular: tempo é dinheiro. E esse dinheiro você e sua empresa não só podem como devem economizar, se quiserem ter resultados cada vez melhores em vendas.

Nessa missão, uma grande aliada é a tecnologia. Atualmente, é possível tirar pedido por WhatsApp, responder às dúvidas de clientes por e-mail no meio da madrugada, utilizar o Facebook como ferramenta de prospecção e assim por diante. Mas dá para ir além.

Oficializar essas e outras ferramentas (como telefone e videoconferência) como meios de comunicação com potenciais clientes – ao invés de encontrá-los pessoalmente –, criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido, mostra-se uma atitude inteligente em tempos em que o vendedor relacional já não é mais o que conquista os melhores resultados em vendas. A essa operação dá-se o nome de inside sales (ou vendas internas), uma tendência que vem ganhando cada vez mais força no Brasil.

De olho nesse crescimento, há cerca de um ano, a Meetime, empresa que oferece soluções para equipes de vendas, vem estudando esse mercado. O resultado desse estudo é a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2016, a primeira sobre o tema realizada no país.

De acordo com Diego Cordovez, diretor de marketing da Meetime, a intenção da pesquisa é ajudar empresários, gerentes e vendedores, fornecendo dados para que qualquer empresa que esteja iniciando (ou que tenha a intenção de melhorar suas operações já existentes) consiga se comparar com o mercado e entender quão rápido seu negócio está crescendo.

Em entrevista exclusiva à VendaMais, Cordovez analisa algumas das principais descobertas feitas pelo estudo e deixa dicas preciosas para você que quer usar essa tendência a seu favor. Acompanhe!

VendaMaisAnalisando a pesquisa, observamos que 66% das empresas respondentes fecham apenas até 20% dos seus negócios do pipeline. Esse é um dado preocupante, não é mesmo? Como vocês avaliam esse índice? E o que é possível fazer para melhorá-lo?

Diego Cordovez – Esse dado é mais bem analisado em conjunto com o gráfico abaixo, que mostra que a taxa média de fechamento entre as empresas é de 17%, uma métrica que não está muito abaixo do próprio benchmarking dos Estados Unidos, onde o índice de fechamento costuma ficar entre 20 e 25%.

Mas se analisarmos somente esses 66%, o que podemos constatar é que há mais de um terço (35%, mais precisamente) com taxa de fechamento de negócios abaixo de 10%, e esse, sim, é um número expressivamente baixo.

Com base nisso, existem três passos principais para começar a aumentar a taxa de fechamento dos negócios:

1) Conhecer o perfil ideal de cliente

A principal vantagem de se conhecer o perfil ideal de cliente é descobrir o caminho de menor atrito para as vendas. Além disso, clientes com bom perfil de compra usam seu produto ou serviço e retiram valor dele com muito mais facilidade. Portanto, a venda se torna mais simples e benéfica para ambas as partes.

2) Ter um processo de vendas padronizado

O próximo passo é ter um processo de vendas mapeado em etapas. Isso padroniza a ação dos vendedores e dá mais velocidade ao time comercial. Recomendamos um processo inicial simples, com no mínimo três e no máximo seis ou sete etapas, por exemplo: prospecção, conexão, solução ideal, apresentação de proposta e fechamento.

Se todos os vendedores cumprirem os requisitos de passagem de cada fase, o trabalho fica uniformizado e é mais fácil melhorar as taxas de fechamento dos negócios. Isso é feito analisando-se as métricas de cada etapa, o que nos leva ao próximo passo.

3) Medir as taxas de passagens em cada etapa

Tão importante quanto manter as etapas documentadas é medir qual o percentual dos negócios que passa para a fase seguinte num determinado período. Isso mostrará ao gerente as fases da venda em que os vendedores têm mais dificuldade (“represamento” dos negócios), possibilitando que se atue para melhorar cada etapa em si.

No que diz respeito às metas de vendas, a pesquisa identificou que o percentual médio de vendedores que atingem a meta é de 50%. Já nos Estados Unidos, um estudo semelhante (o Inside Sales Metrics, da empresa The Bridge Group) revelou que esse mesmo indicador ficou na casa dos 66%. O que faz com que o profissional de vendas norte-americano seja mais produtivo do que o brasileiro? E o que o vendedor brasileiro precisa fazer para melhorar seu desempenho nesse sentido?

Consideramos natural essa produtividade maior dos vendedores norte-americanos por um fator básico: a maturidade do mercado e das práticas de lá é muito maior. O Brasil é considerado um mercado nascente em inside sales, porém, nos Estados Unidos, esse assunto é discutido há anos.

Há muito mais profissionais de inside sales lá e existem universidades, como a Harvard Business School, que incluem disciplinas focadas em vendas na grade curricular. Esse ecossistema confere maturidade aos profissionais no geral. Acreditamos que a principal diferença para a melhoria do profissional brasileiro vem a partir de três frentes igualmente importantes:

Cultura processual

A compreensão de que inside sales é um jogo de números e de característica processual. Isso quer dizer que é preciso ter um fluxo constante de negócios entrando e saindo do pipeline de vendas para que o processo continue fluindo. Outro ponto importante é a conscientização de que é preciso manter um controle das atividades que levam à venda, por exemplo: ligações diárias, reuniões (ou demonstrações) agendadas etc.

Tecnologia

Notamos, na pesquisa, que 10% das empresas analisadas não usam CRM (softwares que organizam o relacionamento com os futuros clientes, empoderam os vendedores e permitem melhor monitoramento de métricas importantes, como a taxa de fechamento de negócios ou mesmo o número de negócios no pipeline de cada vendedor). É vital, numa operação de vendas, que o vendedor consiga ter acesso a esse tipo de ferramenta.

Capacidade de melhoria contínua

Essa é uma das principais características desejadas pelos gestores e que um vendedor deve treinar continuamente. Trata-se da capacidade de receber feedback de melhoria e implementar as sugestões de mudança rapidamente. Vemos, dentro da Meetime e de nossos clientes, que os vendedores mais atentos a essa característica se adaptam com mais facilidade ao tipo de venda feita pela empresa e melhoram a performance mais rapidamente.

Qual é o papel do líder na melhora desse e de outros indicadores?

O principal papel do líder é garantir que as três frentes citadas anteriormente ocorram: que os vendedores tenham a cultura processual de manter o fluxo dos negócios constante, que o time de vendas tenha acesso à tecnologia adequada e, principalmente, fazer coaching regularmente e verificar se os vendedores implementam as melhorias sugeridas.

Há uma relação muito próxima do coaching com o atingimento de metas: percebemos que entre as empresas que atingiram suas metas de vendas em até três meses do primeiro semestre de 2016, 67% fazem coaching com os vendedores.

Quando analisamos as empresas que atingiram as metas de vendas em um período de quatro a seis meses (também no primeiro semestre do ano passado), 80% fazem coaching. Isso representa um aumento de 13 pontos percentuais – muito significativo quando

Sobre a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2016

Para o estudo, a Meetime entrevistou profissionais de 68 empresas dos mais diversos perfis e com operações de referência em inside sales no Brasil. Todos os dados se referem ao primeiro semestre de 2016. Acesse bit.ly/insidesalesbrasil para conferir a pesquisa na íntegra.

Essa entrevista completa você confere na VendaMais de janeiro/fevereiro de 2017.  Assinantes podem acessar esse material na íntegra em sua área especial do site.

Se você ainda não assina a VendaMais, clique aqui e conheça as vantagens de ter acesso a materiais digitais exclusivos e muito mais conhecimento em gestão e vendas.


Gostou da matéria, acesse aqui e assine e a VendaMais

Tag: , , , ,

Categorizados em: , ,

Este artigo foi escrito porNatasha Schiebel


Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *