A importância do conhecimento para o sucesso do vendedor + E-book sobre Vendas Relacional

13 julho, 2017 12:34 pm Publicado por | Deixe um comentário

Qual é o segredo para o sucesso na área comercial? Existem diversas respostas possíveis para essa pergunta, mas todos os caminhos que apontam para o bom desempenho em vendas têm uma rota em comum: o conhecimento!

Roberto Lopes, palestrante e instrutor comercial que é o entrevistado de Raul Candeloro esta semana, defende que o conhecimento é fundamental para quem quer ser um profissional de vendas acima da média. A própria trajetória do especialista é marcada pela busca constante por mais conhecimento – e pela paixão em compartilhá-lo. Lopes atua na área de varejo há mais de 25 anos e é especialista em temas como motivação, vendas, atendimento ao cliente, gestão de pessoas e liderança.

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Raul Candeloro – Fale um pouquinho mais sobre seu trabalho. Como começou a atuar como palestrante/treinador de vendas?

Roberto Lopes – Comecei a trabalhar aos 14 anos, entregando panfletos para uma empresa de refrigeração, e, naquela época, naturalmente já fazia um trabalho de relacionamento com os porteiros dos prédios da Zona Sul do Rio de Janeiro. Meu foco era fazer meu material chegar aos moradores. Por todas empresas que passei trabalhava muito a atenção total ao cliente – interno ou externo. A primeira loja de varejo em que trabalhei foi a Leader Magazine e, posteriormente, fui para a Mesbla.

Ali, iniciei o meu trabalho de multiplicador. Meu gerente identificou essa característica e sempre que havia novidades, ele me acionava para reunir os setores para passar as informações com qualidade. Comecei a me especializar em repassar as informações e a melhorar a minha oratória para que a informação ficasse mais clara.

conhecimento

Passei por empresas de assistência médica em que vendi, gerenciei e treinei equipes. Acredito que nessa época já havia desenvolvido meu perfil de treinador de vendas. Me apaixonei pelo assunto não só na prática, mas também sobre a teoria, sobre as técnicas e na leitura – devorava tudo o que via pela frente.

Trabalhei na Empresa de Catálogos HERMES e abri franquias em vários estados do Brasil, viajei muito e obtive um crescimento profissional diferenciado por conhecer muitas regiões e pessoas diferentes. Com isso, trabalhei muito o “jogo de cintura” que o vendedor deve ter, pois nenhum discurso poderia ser igual ao outro, clientes são diferentes e com entendimentos e questionamentos diferentes.

Segui minha carreira de vendas e supervisão por outras empresas treinando equipes, vendas de CDC, crédito direto ao consumidor, até receber o convite para a minha empresa atual. No ano de 2010, comecei a investir na minha carreira de palestrante, participando de vários eventos, palestras e fazendo networking. Entrando neste mercado, fiz parte de um projeto chamado Rio Palestra, investi em vários cursos e no meu marketing pessoal. Hoje treino em média 3.500 colaboradores por ano desde o chão de fábrica, passando por gerentes, supervisores, equipes de vendas e liderança.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído de uma palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Um dos meus principais conceitos é acreditar que sempre podemos fazer melhor do que estamos fazendo atualmente. E nunca parar, achando que estamos no limite. Acredito na utilização de técnicas de vendas e tenho convicção em dizer que a base do profissional de vendas é uma sigla que utilizo em meus treinamentos:

TTC – talento, técnicas de vendas e conhecimento do produto. 

Essa trinca é formada por fundamentos imprescindíveis para a formação de um vendedor de sucesso.

conhecimentoOutro conceito que é fundamental é que o cliente é a pessoa mais importante de qualquer negócio e ele espera de cada vendedor o seu melhor atendimento.

Para finalizar, outro conceito muito importante é que na venda o pedido é consequência do seu atendimento, o pedido é um prêmio que você recebe por um trabalho bem executado.

Então, não confunda, não podemos pensar no pedido antes de pensar em uma boa abordagem, um excelente mapeamento das necessidades, uma excelente demonstração do produto, uma condição agradável de negociação, total esclarecimento das dúvidas sobre os benefícios para o cliente, e depois do prêmio, pós-venda e acompanhamento do cliente.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à gestão das suas equipes comerciais?

Com respeito a esse assunto, poderia me aprofundar bastante, mas vou ser bem objetivo. Tudo começa em recrutamento e seleção. Se você recrutar e selecionar bons soldados, o seu batalhão será vencedor.

Com pessoas que queiram aprender, se capacitar, treinar, devorar seu material, acreditar na oportunidade que estão recebendo e se empenhar em fazer melhor dia após dia, o resultado aparecerá.

Outro grande erro das empresas é cobrar os resultados das equipes sem treinar, orientar, capacitar e dar feedback do trabalho individualmente. “Ninguém gosta de ser avaliado” – é o que mais escuto. Porém, se a liderança não sinalizar os pontos que o colaborador precisa melhorar, ele vai achar que está sempre no caminho certo.

Depois de um bom treinamento, a equipe se levanta, se motiva, mas o próximo acontecerá depois de um ano… Isso é um pecado! O treinamento, a capacitação e a atualização do mercado não podem parar. Falta de reconhecimento também é um ponto grave.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Além da falta de capacitação, é a falta do feedback. Acredito que o colaborador só cresce e consegue obter seus resultados quando tem a orientação dos pontos em que precisa melhorar. Por isso valorizo muito presença de um excelente supervisor. Quem está de fora observa melhor o atendimento, a negociação, a tratativa, os gestos e a forma que é passada a proposta de valor.

Vejamos um jogo de futebol, quem tem a melhor visão? Os jogadores, o técnico ou torcedor da arquibancada? Com certeza quem está de fora tem uma melhor visão comparado a quem está envolvido. Sendo assim, terá chance de anotar os pontos de melhoria para que, da próxima vez, não ocorram os mesmos erros. Agindo assim, com certeza acertaremos o alvo.

Quais são os erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo em relação às etapas da venda?

Todas as etapas são de extrema importância e merecem total atenção. Existem muitos erros na hora do atendimento, vejo que muitos vendedores não acreditam no cliente e perdem a oportunidade que estão recebendo.

Vou relacionar apenas três que observo com muita frequência, e é certo de que a falta de preparo, de conhecimento e de confiança ocasionam esses erros.

  1. conhecimentoNão conhecer a concorrência: ficar sem contra-argumentos quando o cliente apresenta alguma objeção, principalmente sobre preço. Só conseguiremos vencer uma batalha se conhecermos o nosso oponente.
  2. Não mapear bem as necessidades dos clientes: apresentar produtos que não atendem a necessidade, não buscar saber o que o cliente espera do produto, vender preço e não vender valor, não agregar benefícios para que o cliente entenda que vale a pena o investimento. Consequentemente o cliente acha caro e não fecha a venda.
  3. Não contornar as objeções: desistir rapidamente e não chegar ao fechamento – que, muitas vezes, é problemático também. Nada que um bom treinamento, orientação e execução não possa ajuda. Mas o principal de tudo é a crença, o vendedor deve acreditar que ele é capaz de fazer melhor do que está fazendo, e melhorar sempre.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Dos que eu relacionei acima, acredito que seja muito grave não contornar as objeções do cliente. Se ele procurou o seu produto ou serviço é porque tem uma necessidade e se, por algum motivo, o vendedor não conseguiu passar os benefícios e gerou dúvida no cliente e ele não fechou negócio, a necessidade dele continua.

É muito provável que ele visite outras empresas e, se tiver mais esclarecimento, é fato que vai fechar. E aquele primeiro que teve a primeira oportunidade, não se esforçou o bastante e perdeu a venda.

Entenda o seguinte: cada cliente é uma oportunidade negócio. Aprendi muito tempo atrás que oportunidades são como trens que param em uma estação e abrem a porta, ou você pula para dentro ou deixa passar. Mas tenha certeza que na próxima estação alguém vai pegar esse trem.

Imagine um vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais são suas principais recomendações?

Neste caso, para neutralizar objeções dos clientes:

  • Aconselho que estude muito bem seus concorrentes, procure identificar informações como tempo de garantia, prazo de entrega, formas de negociação e pagamentos.
  • É importante também identificar quantos pontos de vendas possui e qual é o seu maior canal de vendas.
  • É necessário verificar o tempo em que estão atuando no mercado – mais tempo ou menos tempo do que a sua empresa?
  • Quais seriam os grandes diferenciais do seu produto contra os da concorrência.
  • Prestar uma consultoria e se posicionar como um especialista que conhece e tem base para falar do seu produto e também de outros que se encontram no mercado.

líderes de vendas - bússola

Agindo desta forma, o vendedor vai passar muita credibilidade no seu discurso. O profissional deve aprender que não pode ser o cliente que vai trazer a novidade do concorrente, ele deve estar munido de informações para contra argumentar.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante agora. Quais tipos de empresas geralmente contratam seus serviços? O que buscam?

Me especializei em atendimento com qualidade e em venda relacional – e não costumo falar de outros assuntos que não vivo diariamente. As empresas que me procuram são as que precisam motivar suas equipes de vendas e aumentar seus resultados. A empresas que buscam esse trabalho de motivação em vendas, são empresas de vendas de varejo de vários ramos ou de prestação de serviço de seguro saúde.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua “marca registrada”?

Acredito que seja o carisma e a forma de ensino de fácil entendimento, com exemplos práticos, sejam meus grandes diferenciais. O bom palestrante ou instrutor tem algo marcante. A minha marca registrada com certeza é a alegria de fazer o que faço, sempre de uma maneira descontraída e sem rótulos.

Sou o Treinador Roberto Lopes, apaixonado por vendas e atendimento ao cliente e adoro viver isso. Ajudar equipes a atingirem seus resultados com excelência sem forçar a barra ou empurrar produtos ou serviços.

Com tanta experiência na área vendas, quais dicas ou informações você vê sendo divulgadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Acredito muito no trabalho e na capacitação diária do profissional de vendas. Não acredito em fórmulas mágicas e transformadoras em pouco tempo. Muitas vezes presenciei esse tipo de informação, em palestras que afirmavam que as pessoas sairiam de lá capacitadas a vender pelo menos três vezes mais do estavam vendendo atualmente.

Acredito que para fazer um trabalho transformador de resultados são necessários pelo menos 15 dias de treinamento intensivo, com 70% de prática, mais o corpo a corpo, e 30% de teoria. Então seria quase impossível um transformador de resultados somente na teoria em uma hora de palestra.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Quero parabenizar a todos os leitores da Revista VendaMais, a maior referência em Vendas no Brasil. Se você é assinante deste excelente material, lê e dissemina o que lê e coloca em prática, já sairá na frente de seus concorrentes, continue assim.

Sou leitor da VendaMais há, pelo menos, 16 anos, e não jogo nenhuma edição fora, pois é uma das minhas maiores fontes de consulta. Quero agradecer ao Raul Candeloro e a toda equipe da VendaMais pela oportunidade e parabenizar por todos esses anos de trabalho incansável. Realmente é admirável.

 Informações de contato:        

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Imagens: Divulgação

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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