Técnicas + atitudes = resultado. Essa é a fórmula que você precisa colocar em prática para garantir que 2015 seja o melhor ano em vendas da sua vida. Mas executá-la não é tão simples quanto você pode estar imaginando. Há muitos pequenos grandes detalhes tanto dentro de técnicas quanto dentro de atitudes. Ou seja, é preciso percorrer um longo caminho até chegar ao resultado!

E é esse caminho detalhado que apresentamos na reportagem de capa da edição de janeiro/fevereiro da VendaMais, que é uma reunião de três grandes estudos (e mais um infográfico cheio de dicas de quem já conquistou o sucesso em vendas) que compõem o guia da Alta Performance em Vendas.

Nosso objetivo é que você termine a leitura deste material consciente do caminho que precisa percorrer ao longo do ano para, em dezembro, poder dizer: “Não poderia ter sido melhor”. Você vai descobrir, nestas matérias:

• O que é a baixa performance em vendas e quais os prejuízos que ela traz para você.
• Quais são os grandes erros cometidos por profissionais de baixa performance e como evitá-los.
• O que é a alta performance em vendas, quais os benefícios de lutar para alcançá-la.
• Quais são as grandes paixões dos profissionais de alta performance – e que você precisa desenvolver para buscar o seu sucesso.
• Quais são os dez princípios que regem a Alta Performance em Vendas.
• Histórias e dicas de quem já é um profissional de alta performance.
•  Como a Roda das Vendas pode lhe ajudar a alcançar a Alta Performance em Vendas.
• O que fazer para ser um profissional de alta performance.
• E muito mais!

Preparado? Então, vamos lá!

ENTENDENDO A BAIXA PERFORMANCE EM VENDAS

Baixa produtividade. Esse é um dos grandes problemas que os profissionais de baixa performance enfrentam. Aliás, não só os profissionais de baixa performance, mas todos os que estão diretamente (e, às vezes, até mesmo indiretamente) envolvidos com eles. Uma pesquisa feita recentemente pelo Conference Board comprovou que o desempenho dos profissionais influencia na produtividade de um país inteiro.

Algo que pode parecer óbvio, mas que choca ao notarmos quão ruim é a situação no Brasil na comparação com dois outros países. Observe o infográfico abaixo e entenda o que estamos querendo dizer:

Quando falamos especificamente sobre vendas, a baixa performance ainda é a causa de vários outros problemas, dos quais destacamos uma sequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

OS 20 MAIORES ERROS DE VENDAS

Mas e por que isso acontece? Entrevistando mais de mil profissionais da área – de vendedores a líderes de vendas –, o Instituto VendaMais identificou 20 grandes vilões das vendas. São eles:

1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2. Não aprender a vencer o medo da rejeição.
3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente – por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo de ele falar qualquer coisa.
5. Enfatizar mais a venda de curto prazo do que o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.
6. Falar demais.
7. Escutar menos do que deveria – ou não prestar atenção no que o cliente diz.
8. Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
9. Falta de atitude positiva perante desafios.
10. Não administrar corretamente o tempo.
11. Conhecimento inadequado de mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.
19. Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa.
20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Quer saber como evitar esses erros e alcançar a alta performance? Então assine a VendaMais e confira nossa edição de janeiro/fevereiro,  especial sobre esse tema. Nela, você vai entender o que é Alta Performance em Vendas e aprender o que é preciso fazer para conquistá-la, na prática. Faça sua assinatura e tenha acesso a esse conteúdo completo.