Definir prioridades e limites de tolerância é essencial para fazer uma boa gestão de equipes comerciais. Saiba como fazer isso.

Todos os anos sei que vou passar a primeira semana de março indo dormir bem tarde. É que nessa época, meus alunos do GEC, o curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, precisam me mandar seus trabalhos de conclusão de módulo e preciso corrigir e comentar todos, um por um (são duzentos alunos!). Não é incomum ficar até uma da manhã avaliando esses planejamentos e dando recomendações aos alunos.

O trabalho que peço que me mandem é seu Mapa Estratégico de Gestão Comercial, ferramenta que já foi comentada em reportagens anteriores da VendaMais e que é constituída de quadrantes:

• Valores
• Visão comercial para o ano (metas)
• Prioridades
• Posicionamento (preço baixo ou diferenciação?)
• PUV (Proposta Única de Valor – por que o cliente compra de você e não do concorrente, além do preço?)
• PCI (Perfil do Cliente Ideal)
• Forças (“S”, da matriz SWOT)
• Oportunidades (“O”, da matriz SWOT)
• Tolerância zero

Depois de analisar todos os trabalhos, sempre faço um resumo do que vi, pois eu aprendo muito com essas revisões! É quase como um “radar de mercado”. Afinal, são todos diretores e gerentes comandando equipes de vendas, então não tem nada de teoria ali. É o mundo das vendas como é de verdade.

Para este artigo, resolvi separar especificamente duas listas que considero fundamentais acompanhar: Prioridades e Tolerância Zero.

Entendendo os conceitos

No que diz respeito às prioridades, peço que os líderes, junto com suas equipes, decidam quais são as tarefas críticas, fundamentais, que precisam ser realizadas para alcançar a grande meta do ano. Quem acompanha meu trabalho sabe que defendo não apenas que se tenha uma meta EsMART (específica, mensurável, atingível e com tempo determinado para ser realizada), mas, principalmente, a criação de rotinas e processos de alta performance para alcançar essa meta. Ou seja, não quero que se saiba só onde se quer chegar, mas também o que é preciso fazer para chegar lá. E nas atividades consideradas como Prioridades do Mapa Estratégico isso fica claro.

Em Tolerância Zero eu peço que o líder, também junto com a equipe, decida o que NÃO PODE ACONTECER ou SER FEITO pela equipe caso o desejo de todos seja manter a alta performance, relacionamentos energizados e harmoniosos, resultados sustentáveis e, claro, alcançar e superar metas.

A ideia é que isso seja feito no final do Mapa, depois de os Valores, as Metas e a Visão para o ano terem sido revistos, e as Prioridades, o Posicionamento e diferenciais da empresa, a Proposta Única de Valor, o Perfil do Cliente Ideal, as Forças internas da empresa, as Oportunidades que estão acontecendo no mercado sejam definidos. Nesse momento, tem que ficar claro que existe um compromisso entre empresa, liderança e equipe comercial e que esse compromisso precisa ser respeitado e levado a sério. A lista de comportamentos que não respeita esse compromisso é chamada de Tolerância Zero.

Eu revejo essas listas anualmente como um médico que checa pulso e respiração dos seus pacientes. É o melhor check-up rápido que existe. Estas duas listas são as que eu quero compartilhar com você hoje.

Aproveite então para fazer uma autoanálise e já começar a ver onde está bem, onde precisa melhorar e a pensar em formas de colocar melhorias em prática.

Caso queira ajuda para fazermos isso com você na sua empresa, é só avisar (pode escrever para [email protected]). Esse é um dos serviços que oferecemos aqui na VendaMais.

Aqui estão as duas listas:

10 principais prioridades dos gestores comerciais para suas equipes de vendas

1. Valorizar mais os diferenciais da empresa e dos seus produtos/serviços.
2. Argumentar e negociar melhor com os clientes, principalmente na questão descontos.
3. Fazer pós-venda com mais frequência, de maneira mais organizada, com o máximo possível de clientes.
4. Aumentar frequência de contato com clientes e prospects.
5. Metas diárias ou semanais de reativação de clientes inativos dentro do PCI.
6. Metas diárias ou semanais de prospecção com foco em clientes com PCI.
7. Melhor aproveitamento de oportunidades de vendas, com trabalho forte para vender mix e fazer vendas adicionais sempre que possível.
8. Agilidade em dar retorno a clientes (por exemplo, respondendo e-mails ou telefonemas no mesmo dia ou máximo em 24 horas, enviando propostas em no máximo 48 horas, etc.).
9. Atendimento Nota 10 (cada empresa tem o seu padrão e parece algo básico, mas muitas vezes é algo mais falado do que realmente praticado).
10. Desenvolver as habilidades e treinar a equipe comercial nos passos da venda (comentário rápido: essa é uma das áreas em existe maior retorno de tempo, energia e dinheiro dos gestores comerciais).

Essas são as dez prioridades que apareceram com mais frequência na minha pesquisa rápida entre os alunos do GEC, todos diretores e gerentes comerciais.

E Tolerância Zero? Para quem trabalha no dia a dia da equipe de vendas, algumas coisas nem vão ser surpresa, mas é impressionante como aparecem repetidamente. Veja o que você acha:

10 principais comportamentos não tolerados por gestores comerciais na sua equipe de vendas

1. Falta de comprometimento com a empresa, com a equipe, com o gestor, com metas. (Longe, disparado em número 1, mas que também pode ser interpretado como necessidades de trabalhar melhor alguns conceitos de liderança e gestão de pessoas e processos).
2. Desrespeito, falta de educação e grosseria com colegas e/ou clientes.
3. Desvios de conduta e falta de ética.
4. Atrasos e faltas sem justificativas.
5. Não cumprir o que foi planejado.
6. Não atingir metas estipuladas.
7. Prometer coisas para o cliente e depois não cumprir (inclusive prometendo coisas que já sabendo de antemão que não vão ser cumpridas). Um jeito mais educado de dizer “mentir e enganar para fechar a venda”.
8. Desrespeito a normas, regras, padrões e procedimentos internos.
9. Vender abaixo da rentabilidade mínima acordada.
10. Acomodação na baixa performance.

4 perguntas para terminar

• Algo em especial chama sua atenção em alguma das duas listas?
• Se você é líder, quantos dos itens da lista um (Prioridades) são prioridades para você também?
• É líder? Como anda sua empresa em relação à lista dois, de Tolerância Zero? Você incluiria algo nela?
• Se você é vendedor ou mesmo gestor, quais as suas prioridades e o que você acha que um líder ou empresa NUNCA deveriam fazer se quisessem ter a equipe realmente engajada? Onde as empresas poderiam melhorar?

Mande-me seus comentários, que eu sempre gosto de conversar com os assinantes e leitores da VendaMais. Espero que estas listas e informações lhe ajudem a vender mais e melhor.
Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

Diretor da VendaMais