Gerenciando atitudes
Olá.
Em poucos dias, o Brasil vai finalmente iniciar o ano. Muitas pessoas esperam o carnaval passar para pensar na atividade física, no curso de línguas, na formação acadêmica, etc. E, claro, como empresas são formadas por pessoas, elas também seguem pelo mesmo caminho: deixam para depois o investimento em treinamento de seus funcionários e as conversas coaching para ressaltar pontos fortes e ir ajustando o que não está legal.
O que poucas pessoas param para analisar é que postergar é o primeiro passo para não fazer algo. Você vai enrolando, empurrando com a barriga, até que percebe que não dará mais tempo e, então, não faz.
Recentemente, o consultor Gregório Ventura, master coach e executive coach formado pela Sociedade Brasileira de Coaching, e eu fizemos um levantamento para entender como as empresas têm aplicado – ou não – o coaching em sua equipe de vendas.
Gostaria de dividir com você algumas das descobertas que fizemos nessa pesquisa:
- A principal habilidade necessária a um gestor de vendas no atual cenário, de acordo com os participantes da pesquisa, é ser planejador (39%).
- Outros pontos bastante reforçados foram: motivador e líder (35%) e coach (31%).
Todas essas características estão ligadas a um líder proativo que não espera o ano passar, a próxima meta chegar ou o melhor período do ano para as vendas surgir para começar a agir.
- O maior problema apontado pelos gestores de vendas na hora de desenvolver suas equipes é a falta de comprometimento, que foi destacada por 53% dos entrevistados.
- Os outros dois pontos críticos são a desorganização do vendedor (37,5%) e a não aplicação dos treinamentos (33%). Note que os três problemas estão ligados às atitudes da equipe, principalmente à falta de foco, iniciativa e comprometimento.
Agora, o mais curioso:
- Quando o assunto é treinamentos, conhecimentos e habilidades são os pontos principais abordados – 83% dos entrevistados afirmaram investir em conhecimentos, seja da empresa, dos produtos e serviços, da concorrência, do mercado ou de clientes.
- Já 65% costumam abordar os passos da venda: preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.
Note que eles reclamam das atitudes de suas equipes, mas fazem treinamentos focados em conhecimentos e habilidades.
Todos esses treinamentos são muito importantes e ajudarão a melhorar os processos de sua equipe. Mas será que a atitude não está ficando um pouco de lado? O que você, como líder, tem feito para provocar sua equipe a pensar sobre esse aspecto? O que você e sua empresa estão fazendo para avaliar, ressaltar e melhorar as atitudes de sua equipe? E a pergunta mais importante: e você, é do time que espera ou que faz acontecer?
Março está aí, esperando sua ação. Vamos definitivamente começar 2011?
Um abraço e boa$ venda$!
Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br | |
http://twitter.com/raulcandeloro |
P.S.: se você quiser uma ajuda para medir os pontos fortes e fracos de sua equipe em relação às atitudes, nós podemos ajudar. Aqui na Quantum, criamos o teste de perfil Peaks Atitudes em Vendas com o objetivo de ajudar você a se conhecer melhor, conhecer seus vendedores e, dessa forma, acertar nas contratações e desenvolver a equipe para um perfil vencedor. Para saber mais, acesse: http://www.editoraquantum.com.br/analise-de-perfil/
Você também pode contar com os nossos Treinamentos VendaMais focados em atitudes: iniciativa, inteligência emocional, resiliência, motivação e autodesenvolvimento. Para saber mais, acesse: www.treinamentosvendamais.com.br ou entre em contato com nossa Central de Atendimento: (41) 3024-4454 (para Curitiba) ou 4004-0174 e 0300 789-2010 (demais localidades), ou ainda pelo e-mail: [email protected].
P.S. 2: na VendaMais deste mês, fizemos uma matéria sobre atendimento a clientes com necessidades especiais mostrando que a maioria dos vendedores ainda tem muito o que aprender no atendimento a esse público. Mas fomos além e fizemos mais duas versões da matéria: uma em libras e outra em áudio. Não deixe de conferi-las no site: www.vendamais.com.br.
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
10 perguntas que todo vendedor deve fazer a si mesmo pela manhã
Por Jeremias Oberherr
- Considero-me um simples vendedor ou um verdadeiro profissional de vendas?
- Eu seria meu próprio cliente hoje?
- Quando foi a última vez que dediquei tempo para treinar minhas técnicas de vendas e negociação?
- Estou pronto para vender meu produto/serviço?
- Eu compraria meu produto/serviço? Por quê?
- Que nota eu daria para minha atuação como profissional de vendas?
- O que posso fazer para chegar mais perto da nota máxima?
- Minhas atitudes e comportamentos como vendedor estão me aproximando ou me afastando de meus objetivos e metas?
- Estou começando um novo dia ou terminando o dia de ontem?
- O que estou fazendo, ou posso fazer, para melhorar minha carreira e meu desempenho como profissional de vendas?
Não saia de casa para o trabalho sem ter as respostas para essas perguntas.
Jeremias Oberherr é coach, palestrante e atua na Oberherr Educação Corporativa.
Visite o site: www.jeremiasoberherr.com.br
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Jeremias Oberherr, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este artigo na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo 10 perguntas que o vendedor deve responder-se todas as manhãs.
OPINIÃO DO LEITOR
“Depois de praticamente um ano de revista VendaMais em nosso departamento comercial, a equipe da Queveks do Brasil criou uma nova concepção sobre vendas. Usando a VendaMais como ferramenta organizacional, nossa equipe está mais motivada e pronta para novos desafios. Em reuniões periódicas, usamos matérias da revista para estudo de case e estratégias de vendas. Isso tudo sem falar nos consideráveis resultados numéricos em nosso faturamento. Acreditamos que ganhamos um grande ‘colega de trabalho’ disposto a nos deixar cada vez mais prontos para os desafios do mercado. Obrigado!”
Fabrício Manfredini Souza
Equipe Queveks do Brasil
PARA PENSAR
“O medo de fracassar levou inúmeras pessoas a desistirem da concretização de seus sonhos”
Dalmir Sant’Anna