Formigarras e Cigamigas: 13+1 características dos novos vendedores que desafiam a gestão de equipes comerciais

8 novembro, 2016 11:44 am Publicado por | Deixe um comentário

Um dos maiores desafios que temos notado na VendaMais é manter uma equipe unida e engajada, principalmente quando temos lideranças “veteranas” com vendedores mais novos entrando (o que se convencionou chamar de Geração Y).

Interessante notar como não é um conflito de gerações, pois os valores são parecidos. A questão toda é de comportamento, comunicação e, principalmente, expectativas – demonstradas, expressadas e vividas de formas bastante diferentes.

O entendimento dessa dinâmica no ambiente de trabalho cria também a oportunidade de fazer uma reavaliação mais profunda não apenas sobre a forma de gestão e como as pessoas trabalham, mas principalmente como elas veem, entendem e se relacionam com o trabalho.

Esses comportamentos influenciam também consumidores, e por isso é fundamental acompanhar sua evolução.

Estudando de maneira mais aprofundada o assunto e preparando o material que discutiremos com o grupo da Masterclass Rethink VM (vendamais.com.br/masterclass-rethink), fiz uma lista de 13 características que vejo numa nova geração de vendedores surgindo nas empresas.

A 14ª é um desafio: qual seria a característica de novos vendedores que você incluiria na lista?

1) Os vendedores mais jovens hoje em dia passam, de forma geral, menos tempo nas empresas que os contratam. Ou seja, maior rotatividade. Os próximos itens explicam por quê (e como evitar).

2) Estudos da PwC mostram que as coisas mais valorizadas pelos jovens entrando no mercado de trabalho hoje são:

  • Desenvolvimento profissional, plano de carreira.
  • Horários flexíveis.
  • Possibilidade de altos ganhos atrelados a resultados específicos.

3) Vendedores mais jovens trabalham muito bem em grupo (até preferem isso, ao contrário da visão de herói solitário do vendedor mais antigo).

4) Vendedores mais jovens prezam e valorizam a qualidade de vida. A geração anterior aceitava abrir mão da qualidade de vida por um relativo longo período em troca de dinheiro, status, oportunidade. Esta geração quer tudo ao mesmo tempo. Agora. Antes era cigarra x formiga. Agora é uma formigarra (ou uma cigamiga).

5) Vendedores mais jovens querem sentir que sua presença tem um impacto positivo nos resultados, ou seja, querem ser protagonistas, e não plateia.

6) Vendedores mais jovens questionam estruturas hierárquicas rígidas, regras excessivas ou desnecessárias, favoritismos. O “sempre foi assim”, o “manda quem pode, obedece…” são fortemente questionados.

7) Vendedores mais jovens querem (ou melhor, exigem) um relacionamento aberto, franco, construtivo, aprofundado, com seu líder direto.

8) Vendedores mais jovens não veem desafio nenhum em usar a tecnologia a seu favor. Tecnologia é vista como amiga e aliada, não como um inimigo ou mal necessário. E como tudo é muito rápido, ou você está atualizado ou é visto como um dinossauro conservador.

9) Vendedores mais jovens estão tão conectados que nem dá para dizer que “estão” conectados. Eles SÃO conectados. Múltiplas plataformas, múltiplos meios, 24/7, com muita gente ao mesmo tempo.

10) Vendedores mais jovens encaram as mudanças como algo normal, desde que alguém explique bem e eles entendam por que elas estão acontecendo. Mudanças para essa geração são totalmente normais – anormal é ficar tudo sempre igual por muito tempo.

11) Vendedores mais jovens são motivados por tarefas e projetos. Diga exatamente o que se espera deles, o que tem disponível, o que pode ser feito e o que não pode, e deixe-os fazer seu trabalho (lembrando que eles valorizam horários flexíveis). Para um vendedor mais jovem não interessa quando foi feito, interessa SE FOI feito. E depois querem saber como foram na tarefa (reconhecimento e feedback, ponto 13 que já veremos adiante).

12) Vendedores mais jovens são motivados por desafios constantes e crescimento pessoal e profissional. Imagine etapas de um videogame. Onde estamos e qual a próxima etapa?

13) Vendedores mais jovens querem (melhor, exigem) feedback focado, produtivo, pessoal e constante. Na linha do “Socorro, preciso saber como estou indo”. É uma turminha de alta manutenção! 🙂

14) Qual outro item você colocaria na lista? O que você tem notado nessa geração mais nova de vendedores? Conte para mim escrevendo para leitor@vendamais.com.br

Esse é um dos grandes desafios das lideranças hoje em dia… ajustar sua forma de trabalho, rotinas e processos, equilibrando de um lado as exigências da empresa, do mercado e dos clientes e ao mesmo tempo atrair e engajar novos vendedores, enquanto atrai e engaja os veteranos também.

Abraço, boas vendas e leve em consideração esses pontos ao fazer seu planejamento para 2017 e a gestão da sua equipe de vendas!

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

PS 1: É justamente sobre este tipo de desafio e os impactos que eles provocam na gestão de equipes comerciais (e também até em inovação, lançamentos, novos produtos/serviços e posicionamento de mercado) que Marcelo Caetano e eu vamos falar na Masterclass Rethink VM. Se você é empresário ou empresária, diretor ou diretora comercial, está convidado/a a participar. São apenas 30 vagas. Mais informações você encontra aqui: vendamais.com.br/masterclass-rethink

PS2: Contagem regressiva para o Circuito VM, que acontece nos dias 21 a 25 de novembro! Já fez a sua inscrição? Já convidou seus amigos e colegas? São 30 palestras sobre vendas gratuitas, com os melhores palestrantes e consultores de do Brasil. Saiba mais e faça sua inscrição acessando circuitovm.com.br

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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