Uma vequetrefe e 3 verdades sobre como lidar com objeções a preço

publicado em 07/02/2012

Sempre que fazemos uma pesquisa sobre quais são os principais assuntos que os assinantes gostariam de ver na revista VendaMais, “Como lidar com objeções a preço” invariavelmente aparece nas primeiras colocações.

Resolvi, então, gravar uma vídeo-aula sobre isso, porque tenho visto certa confusão na área. Lidar com objeções a preço faz parte do cotidiano do vendedor – é normal o cliente argumentar, pedir descontos e querer pagar menos. Acaba virando uma VEQUETREFE – uma venda mequetrefe.

O que não é normal é um vendedor lidar com essa situação todos os dias e NÃO SE PREPARAR para ela. A falta de argumentação e de vocabulário de vendas nessas horas é mortal, assim como são mortais a postura e as atitudes inadequadas.

O custo do desconto dado desnecessariamente é altíssimo. Basta fazer um exercício simples: calcule quanto todos os vendedores da sua empresa deram de desconto no ano passado. O excesso de descontos não só corrói a lucratividade da empresa como vicia o cliente.

Pior: vicia também o vendedor que, em vez de desenvolver sua argumentação (logo, seu profissionalismo), usa a ferramenta mais rápida (e preguiçosa) que tem à sua disposição – mesmo que muitas vezes não seja a mais adequada ou mesmo necessária! E dá-lhe desconto.

Vou abordar tudo isso no vídeo e achei que poderia interessá-lo. Em breve terei mais novidades, mas, por enquanto, deixo com você uma lista de 10 “verdades” sobre objeções a preço.Mas vou falar apenas de algumas, para não cansá-lo. Veja o que você acha:

Verdade 1: você ouvirá objeções a preço!

Isso é normal, então, melhor se preparar adequadamente. A questão toda é:

• Evitar o máximo possível que as objeções surjam desnecessariamente.
• Identificar se são realmente objeções a preço ou se existe algo mais por trás.
• Identificar o que o cliente realmente está querendo ALÉM do produto ou serviço.
• Contornar e responder à objeção da maneira correta.
• Confirmar e encaminhar a conversa para o fechamento da venda.

Verdade 3: você vai vender mesmo sem ter o preço mais baixo.

O Brasil tem mais de dois milhões de empresas. Não dá para acreditar que TODAS elas têm o menor preço. Não é possível, certo? Use os líderes de mercado como exemplo, as marcas mais conhecidas, elas têm o menor preço? Muito raramente. Olhe para o que você está vestindo. Tudo o que está cobrindo o seu corpo tinha o menor preço da loja? Não existia absolutamente nada mais barato?

Pegue tudo o que tem na sua casa – móveis, eletrodomésticos, o que tem dentro dos armários... a própria casa ou apartamento. Todas essas coisas custavam mais barato do que outras? Você já sabe a resposta, não é?

Então, essa história de que o cliente só compra o que tem o preço mais baixo não tem nexo. O cliente argumenta e pede desconto, isso sim. Daí a acreditar que é só o preço... vai um looooooongo caminho.

“Mas, Raúl, (tem sempre o 'Mas, Raúl...') no meu mercado é diferente!”.

Não é... você é que é igual aos seus concorrentes! E quando todos são iguais, o cliente compra daquele que vende mais barato, obviamente. Deixe de ser igual! Ou você, como vendedor (não estou falando de produto ou serviço – estou falando de você!), realmente quer ser considerado uma cópia do seu concorrente mais barato?

Verdade 6: muitos vendedores dão descontos sem que o cliente peça.

Isso acontece o tempo todo. O vendedor diz coisas do tipo: “Custa R$50,00, mas posso fazer por R$40,00”. O cliente nem abriu a boca e o vendedor já vai dando o desconto. O problema aqui é que se alguém fala um preço X e depois cede para Y, não vale nem X nem Y. Vai ser Z e Z é mais baixo do que X e Y.

Se um vendedor diz que o produto custa R$50,00, mas faz por R$40,00, o cliente obviamente vai pedir mais desconto – o vendedor acabou de sinalizar que tem margem/gordura. Aí o vendedor diz para o gerente que os clientes só compram quando ele dá desconto... lógico! Qualquer um com dois neurônios pediria desconto nessa situação – foi dado um sinal claro de que era para pedir!

Note também a pobreza da argumentação do vendedor nesses casos: ele não faz perguntas, não se envolve com o cliente, não entende sua situação, seus problemas, a implicação dos problemas nem o ganho/benefício desejado... enfim, uma venda muito pobre. Na verdade, nem dá para chamar de venda. É o que eu chamo de VEQUETREFE – uma vendinha vagabunda e muito mequetrefe. Não é algo que dê orgulho para a profissão.

A GRANDE VERDADE é a seguinte: existem algumas características que diferenciam os amadores dos profissionais. Saber argumentar e contornar efetivamente as objeções a preço com certeza é uma delas. Espero ajudar mais gente a fazer isso corretamente com o vídeo no qual estou trabalhando – em breve contarei mais novidades.

Abraços, obrigado e boas vendas.

Raúl Candeloro

P.S.: Enquanto minha vídeo-aula não fica pronta, recomendo o Treinamentos VendaMais:
www.editoraquantum.com.br/treinamentos

Entrevista

Confira a entrevista sobre o livro Quer vender bem? Deixe de ser vendedor, de Antonio Braga

ARTIGO DA SEMANA

No topo, o tempo é frio e os ventos são fortes

Em atividades que envolvem competição, os participantes são implacáveis. Isso não significa que não respeitam os oponentes, mas que usam todas as regras do jogo e as habilidades que têm para superá-los.

O boxeador não deixará de nocautear seu adversário, nem o atacante evitará fazer o décimo gol, em sonora goleada. Assim também é o jogo empresarial.

A luta não é pelo espaço no armazém do cliente, por um lugarzinho na vitrine do revendedor, por uma gôndola a mais no supermercado ou por um outdoor na rua principal. O esforço é para ocupar, pelo tempo que for possível, a mente do consumidor.

A terrível luta para chegar ao topo da montanha do sucesso, espaço para apenas um, traz uma surpreendente novidade para quem a alcança: fincada a bandeira, não há conforto, pois lá em cima o tempo é frio e os ventos são fortes.

A concorrência pelo privilégio de ocupar o topo dessa montanha é negócio para profissionais. Por essa razão, poucas empresas conseguem manter por muito tempo essa condição.

Ainda que insistamos, gestores negligenciam o fato de que a permanência ou mesmo a descida requer a boa companhia de experts, pessoas acostumadas a lidar com as intempéries.

A descida é sempre mais perigosa do que a subida. Há o cansaço, o desânimo pela perda do lugar, o encontro com grupos mais motivados que sobem com mais energia, o uso de novos recursos de escalada e os competidores que vão chegando com seus tanques de oxigênio carregados de ar puro.

Quanto mais para baixo vai a empresa, maior é o risco de ser atingida por avalanches. Lá no alto, há muitos pés pisando em pedras soltas, as quais estão prontas para rolar.

Empresa no topo é sinônimo de adversário a ser derrotado. Ainda que não queira, é inevitável que o vencedor deixe, no rastro do sucesso, lições que podem ser aprendidas e aperfeiçoadas.

Note que recordes há muito tempo sem serem batidos, uma vez que fiquem para trás, serão superados sucessivamente. Nesse aspecto, crer é poder. Poder que leva o homem a feitos extraordinários, eliminando a própria descrença e o descrédito.

Mas por que almejar o topo, se a permanência custa tão caro?

Por uma razão muito simples: para permanecer em qualquer competição, o mínimo que podemos fazer é dar o máximo.

No jogo das empresas, o preço da entrada não costuma ser baixo e o de saída pode ser muito maior.

É sempre bom lembrar a velha frase: “Por que veio, veio por quê?”.

Se você não estiver preparado, não entre na competição. Se entrou no jogo, foi para jogar.

Então, como ficar de fora, se até a Luiza voltou do Canadá?

O trabalho na montanha do sucesso não requer apenas a superação dos adversários e das adversidades, é necessário levar ao local da permanência os recursos para a subsistência.

O que carregar e como continuar a abastecer o local são decisões que dependerão de conhecimentos, de recursos financeiros e de habilidades.

OPINIÃO DO LEITOR

“Olá, sou gerente de loja, e trabalhamos especificamente com acabamentos para construções. Já faz um ano que sou assinante da revista VendaMais, e ela só veio a acrescentar coisas boas na minha gestão. Estou muito feliz!”.
Carmen Lucia Machado Monteiro

PARA PENSAR

“O sucesso nasce do querer, da determinação e da persistência em se chegar a um objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, quem busca e vence obstáculos, no mínimo fará coisas admiráveis”
José de Alencar

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