Hábitos que prejudicam a sua negociação

publicado em 27/09/2011

Lembre-se de uma negociação recente em que você não chegou a um acordo ou que concedeu algo a mais e, portanto, não ficou satisfeito. Vamos lá, não seja orgulhoso, todo mundo já passou por isso um dia.

Agora, rapidamente responda: de quem foi a culpa da negociação não ter avançado da forma como gostaria?

Por acaso você respondeu alguma das alternativas abaixo:

• Do cliente difícil.
• Do chefe do cliente.
• Do seu chefe/líder/supervisor.
• Do seu colega vendedor que atravessou a negociação.
• Da secretária do cliente.
• Da sua mãe.
• De qualquer outra pessoa, que não seja você mesmo.

Lidando com gestão em vendas há 17 anos, já presenciei muitas situações engraçadas e outras tristes de tão amadoras. Basta eu me apresentar que muitos vendedores se sentem na obrigação de negociar “bem” – e, para isso, acham que precisam me conceder descontos.

Por que será que quando o tema é negociação essa é sempre a primeira carta na manga, quando deveria ser a última (ou nem existir)?

Todos esses anos me levaram a concluir que ninguém – repito, ninguém – pode interferir tanto no seu poder de negociação quanto você mesmo.

São os seus maus hábitos que levam o cliente a ficar inseguro, e insegurança é um prato cheio para as famosas frases: “Vou pensar e mais tarde eu volto” e “Só faço se tiver um preço especial”.

Em recente visita ao Brasil, Michael Gibbs, uma das principais autoridades mundiais quando o assunto é negociação e resolução de conflitos, listou uma série de armadilhas mentais que criamos para nós mesmos e que influenciam nosso comportamento.

São hábitos que não me importa o quanto necessários foram no passado para a preservação de nossa espécie, mas que agora nos impedem de ir além, de alcançar o sucesso. Armadilhas que você, que lê a VendaMais, não pode mais cometer. São eles:

• Aceitar opiniões e sentimentos como fatos.
• Acreditar que a outra parte detém todo o poder.
• Não reconhecer as próprias qualidades.
• Fixar em uma só questão.
• Não perceber que há mais de uma opção.
• Achar que, para ganhar, o outro tem que perder.
• Pensar apenas no curto prazo.
• Exercer pressão excessiva.
• Falar demais e ouvir de menos.
• Negociar às pressas.
• Ansiar demais por alguma coisa.
• Aceitar posições como definitivas.
• Ignorar armadilhas e truques mentais.

Para blindar essas armadilhas do cérebro e negociar com excelência, sugiro a você mudar aquela vontade dentro de si mesmo de “falar” para a de “ouvir”. Isso mesmo! Mesmo em uma negociação, faça perguntas, crie um ambiente propício, deixe seu cliente com a sensação de estar à vontade. Extraia informações e as utilize a seu favor. Pare de pensar que não vai dar certo ou de tentar impor o que seria bom para você à outra pessoa. Pergunte! E aja com segurança.

Mas, para fazer isso, não basta querer. Não adianta dizer: “Não vou mais cometer tais erros”, você precisa realmente exercitar isso, mudar a chave em seu cérebro que o impulsiona a repetir erros.

Por isso, proponho um desafio: nessa próxima semana, avalie as negociações que realizar. Após terminá-las, sente à frente dessa lista e observe se foi surpreendido por alguma dessas armadilhas. Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para enfrentá-las e mudá-las.

Está preparado? Então, mãos à obra. Coloque em prática e, se quiser e puder, divida comigo através do e-mail: leitor@editoraquantum.com.br como foi a experiência.

E, como o assunto desta semana é negociação, separei abaixo para você uma dica especial sobre o tema que foi recentemente publicada em nossa newsletter Manual do Vendedor. Se você quer ser um vendedor de sucesso ou pretende formar uma equipe de campeões, não pode deixar de conferir essa newsletter, com dicas selecionadas a dedo todas as semanas. Para saber mais, acesse: www.editoraquantum.com.br

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br