Como fazer uma campanha de incentivos

publicado em 28/06/2011

Olá.

Você já conhece o Promoview (www.promoview.com.br)? Primeiro site, em português, especializado em promoções e eventos, ele reúne uma série de informações sobre ações promocionais, eventos corporativos, programas e viagens de incentivo, endomarketing, feiras e estandes, entre outros assuntos. Uma boa opção para quem quer ter ideias novas e para empresários, gerentes e profissionais de vendas que estão sempre pensando além e procurando estratégias para auxiliar suas equipes a vender mais e melhor.

Recentemente, recebi do Promoview um pedido para divulgar um artigo que escrevi sobre incentivos em vendas. Como acho o assunto extremamente pertinente, resolvi também dividir contigo, minhas impressões sobre o assunto.

Existem vários estudos que determinam as principais forças motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções, símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de desenvolvimento pessoal e profissional. É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.

Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos:

• Os que dão prêmios psíquicos (não tangíveis).
• Os que dão prêmios físicos (tangíveis).

Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos. A inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas por pura preguiça ou falta de imaginação.

Porém, estudos comprovam que, se comportamentos positivos forem recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo: premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos.

Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos. São eles:

1. Estabeleça o seu propósito – Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há outros como:

• Vender mais de um determinado produto ou serviço.
• Conquistar novas contas.
• Reativar contas inativas.
• Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos.
• Aumentar o número de visitas (ou telefonemas).
• Introduzir um novo produto/serviço ou modelo.
• Estender uma área de distribuição.
• Diminuir o tempo do fechamento da venda.
• Contra-atacar promoções da concorrência.
• Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes.
• Ajudar os vendedores a desenvolverem suas técnicas de vendas.
• Levantar mais informações sobre seus clientes.
• Encontrar novos prospects.
• Reduzir os custos das vendas.
• Diminuir o turnover de vendedores.
• Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros.
• Desovar estoques antes que surja um novo modelo.
• Ajudar na avaliação de performance dos vendedores.
• Melhorar o moral da equipe de vendas.

2. Estabeleça handicaps – Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições econômicas na cidade onde trabalha, etc. Por isso, estabeleça padrões que levem em conta informações dessa natureza. Por exemplo:

• Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período anterior (algo como vender neste mês 20% a mais do que no mês passado).
• Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis colocadas acima.
• Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independentemente do seu valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independentemente do seu número de pedidos).
• Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota de R$X vai ganhar o prêmio.

Não é difícil ter sucesso em uma campanha promocional entre seus vendedores. Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso, envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente, pois, afinal, é ela quem melhor sabe como deve ser estimulada (é aqui que entram os verdadeiros profissionais de vendas!).

E você? Que artifícios tem utilizado para aguçar a criatividade e realmente incentivar a sua equipe de vendas a atingir melhores resultados? Você pode dividir comigo as suas impressões pelo e-mail: leitor@editoraquantum.com.br. Mas o principal aqui é mesmo levá-lo a pensar sobre o assunto e a procurar mais meios que te levem a ter ideias.

O próprio Promoview pode ser um bom caminho, assim como as revistas VendaMais e Liderança, nas quais estamos preparando especiais sobre incentivos para equipes de vendas (demos um nome aqui na redação a essa matéria de Dinheiro não é tudo) e para funcionários em geral.

Se a sua empresa estiver fazendo algo diferente na área de incentivos, conte para a gente. É sempre muito bom conhecer e divulgar estratégias novas, afinal, a criatividade é algo que deve ser sempre destacado, no meio de tanta gente no mercado apenas vivendo a vida, utilizando as mesmas táticas de sempre e esperando de suas equipes – principalmente da de vendas – milagres irreais. Se não é o seu caso e o da sua empresa, teremos o maior prazer em divulgar o trabalho criativo que vocês têm feito!

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

P.S.: incentivos e outros assuntos ligados à gestão em vendas estarão em debate na sexta edição da ExpoVendaMais, que acontece de 17 a 19 de outubro, no ExpoUnimed, em Curitiba. Venha fazer parte de mesas de discussão, painéis, atividades, experiências e rodadas de negócios ao meu lado e de grandes especialistas nacionais e internacionais em vendas, como John Jantsch, que vai falar sobre venda por indicações; Ricardo Neves, com o tema tendências de mercado; Francisco Britto, com uma palestra sobre vendas e marketing digital, entre outros especialistas.

São apenas 600 vagas, afinal, queremos um evento mais intimista, em que possamos realmente promover o debate entre os grandes profissionais de vendas, gerentes e líderes dessa área. Diferentemente de tudo o que você conhece, será um evento para realmente colocar em pauta dificuldades e sucessos do dia a dia de uma equipe de vendas. Entre em contato com a nossa central de atendimento através dos telefones: 4004-0174 ou 0300 789-2010, pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br ou saiba mais pelo site: www.expovendamais.com.br. Espero você em outubro!