Você sabe o que é uma proposta de valor?

publicado em 14/06/2011

Olá.

Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.

A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.

O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.

Vendedores que sentem dificuldade na proposta de valor provavelmente já erraram antes, no momento de fazer perguntas ao cliente e identificar suas necessidades; na apresentação ao cliente e nos primeiros momentos da abordagem e da criação de empatia com o cliente, ou até mesmo na prospecção e na preparação e planejamento – e estão agora tentando propor “uma alternativa excelente!” a um cliente cujo perfil não tem nada a ver com o produto ou serviço ofertado.

Avalie, a seguir, se você tem cumprido à risca o checklist abaixo (seja sincero com você mesmo!):

1. Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesses, etc.
2. Entender qual é a expectativa dele.
3. Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
4. Conhecer o mix de produtos/serviços da empresa.
5. Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma proposta de valor.

Antes de fazer a proposta de valor, o vendedor deve avaliar se possui esses cinco pontos claramente respondidos. Se não tiver todas as informações, é provável que tenha cometido algum erro nos passos anteriores. Nesse caso, deve refazê-los e, somente depois disso, apresentar sua proposta de valor.

Assim que tiver completado seu checklist, o vendedor deve preparar sua proposta de acordo com o perfil do cliente, mostrando que entendeu qual é a expectativa dele e apresentando uma solução que seja a mais adequada. Para isso, será fundamental conhecer muito bem o mix de produtos/serviços da empresa que representa. Do contrário, poderá oferecer algo que não solucione de verdade o problema do cliente.

Se tudo isso for feito, será muito grande a chance de ouvir o “sim” do cliente. Afinal, a proposta oferecerá valor a ele. O vendedor não precisará forçar a venda, o próprio cliente pedirá para fechar. A VendaMais chama isso de “momento mágico”, quando a proposta é tão boa que o cliente não tem o que questionar e fecha a venda!

Você e a sua equipe de vendas têm tido poucos ou muitos “momentos mágicos”? Vamos testar rapidamente. Responda o questionário abaixo:
 

Se tiver pelo menos uma resposta positiva, isso significa que você e sua equipe podem melhorar (e nós podemos ajudá-los nisso!). Foi com esse intuito que criamos o mais novo Treinamentos VendaMais Proposta de Valor, com o tema A busca do momento mágico: o sim do cliente!

Entre em contato com a nossa Central de Atendimento, através dos telefones: 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e saiba mais informações sobre esse treinamento. Ele consiste em um kit com ferramentas que ajudarão você ou outro integrante da sua equipe a ministrar um encontro entre os vendedores da sua empresa para debater e desenvolver esse passo da venda dentro dela.

Experimente a sensação de treinar o grupo ou capacite alguém para isso e traga rapidamente para a sua equipe mais momentos mágicos. E, se tiver dúvidas durante o processo, não hesite em entrar em contato com a nossa equipe, que está à disposição para ajudá-lo a realizar um excelente treinamento e trazer rapidamente mais resultados a toda a sua equipe de vendas.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
 

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	http://twitter.com/raulcandeloro