Gerenciando atitudes

publicado em 09/03/2011

Olá.

Em poucos dias, o Brasil vai finalmente iniciar o ano. Muitas pessoas esperam o carnaval passar para pensar na atividade física, no curso de línguas, na formação acadêmica, etc. E, claro, como empresas são formadas por pessoas, elas também seguem pelo mesmo caminho: deixam para depois o investimento em treinamento de seus funcionários e as conversas coaching para ressaltar pontos fortes e ir ajustando o que não está legal.

O que poucas pessoas param para analisar é que postergar é o primeiro passo para não fazer algo. Você vai enrolando, empurrando com a barriga, até que percebe que não dará mais tempo e, então, não faz.

Recentemente, o consultor Gregório Ventura, master coach e executive coach formado pela Sociedade Brasileira de Coaching, e eu fizemos um levantamento para entender como as empresas têm aplicado – ou não – o coaching em sua equipe de vendas.

Gostaria de dividir com você algumas das descobertas que fizemos nessa pesquisa:

• A principal habilidade necessária a um gestor de vendas no atual cenário, de acordo com os participantes da pesquisa, é ser planejador (39%).
• Outros pontos bastante reforçados foram: motivador e líder (35%) e coach (31%).

Todas essas características estão ligadas a um líder proativo que não espera o ano passar, a próxima meta chegar ou o melhor período do ano para as vendas surgir para começar a agir.

• O maior problema apontado pelos gestores de vendas na hora de desenvolver suas equipes é a falta de comprometimento, que foi destacada por 53% dos entrevistados.
• Os outros dois pontos críticos são a desorganização do vendedor (37,5%) e a não aplicação dos treinamentos (33%). Note que os três problemas estão ligados às atitudes da equipe, principalmente à falta de foco, iniciativa e comprometimento.

Agora, o mais curioso:

• Quando o assunto é treinamentos, conhecimentos e habilidades são os pontos principais abordados – 83% dos entrevistados afirmaram investir em conhecimentos, seja da empresa, dos produtos e serviços, da concorrência, do mercado ou de clientes.
• Já 65% costumam abordar os passos da venda: preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.

Note que eles reclamam das atitudes de suas equipes, mas fazem treinamentos focados em conhecimentos e habilidades.

Todos esses treinamentos são muito importantes e ajudarão a melhorar os processos de sua equipe. Mas será que a atitude não está ficando um pouco de lado? O que você, como líder, tem feito para provocar sua equipe a pensar sobre esse aspecto? O que você e sua empresa estão fazendo para avaliar, ressaltar e melhorar as atitudes de sua equipe? E a pergunta mais importante: e você, é do time que espera ou que faz acontecer?

Março está aí, esperando sua ação. Vamos definitivamente começar 2011?

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
 

	http://www.vendamais.com.br
	http://twitter.com/raulcandeloro

P.S.: se você quiser uma ajuda para medir os pontos fortes e fracos de sua equipe em relação às atitudes, nós podemos ajudar. Aqui na Quantum, criamos o teste de perfil Peaks Atitudes em Vendas com o objetivo de ajudar você a se conhecer melhor, conhecer seus vendedores e, dessa forma, acertar nas contratações e desenvolver a equipe para um perfil vencedor. Para saber mais, acesse: http://www.editoraquantum.com.br/analise-de-perfil/

Você também pode contar com os nossos Treinamentos VendaMais focados em atitudes: iniciativa, inteligência emocional, resiliência, motivação e autodesenvolvimento. Para saber mais, acesse: www.treinamentosvendamais.com.br ou entre em contato com nossa Central de Atendimento: (41) 3024-4454 (para Curitiba) ou 4004-0174 e 0300 789-2010 (demais localidades), ou ainda pelo e-mail: treinamentosvm@editoraquantum.com.br.

P.S. 2: na VendaMais deste mês, fizemos uma matéria sobre atendimento a clientes com necessidades especiais mostrando que a maioria dos vendedores ainda tem muito o que aprender no atendimento a esse público. Mas fomos além e fizemos mais duas versões da matéria: uma em libras e outra em áudio. Não deixe de conferi-las no site: www.vendamais.com.br.