O momento mágico da venda

publicado em 01/02/2011

Olá.

Hoje, quero iniciar esse bate-papo de forma diferente. Feche os olhos e imagine que você foi a um médico porque está com dor de cabeça. O doutor o recebe e pergunta o que você tem. Você responde: “Dor de cabeça”, e o doutor anota no bloquinho “dor de cabeça”.

– E por que você acha que está com dor de cabeça? – questiona ele.
– Ah, doutor... deve ser um pouco de estresse. Ando trabalhando muito, dormindo pouco, é uma correria. Deve ser isso.

O doutor anota no bloquinho “estresse, dormindo pouco”.
– E me diga uma coisa – continua questionando –, quando você tem essa dor de cabeça, costuma tomar alguma coisa?
– Olha, doutor, tenho tomado aspirina mesmo, sempre me ajuda.

Ele anota “aspirina” no bloquinho. Com ar triunfante, o doutor faz o diagnóstico:
– Já resolvi seu caso. Você está com dor de cabeça e deve ser porque anda um pouco estressado. Tome algumas aspirinas, tente dormir um pouco mais e logo estará bem novamente. Pode acertar a consulta diretamente com minha assistente, o.k.? Prazer em vê-lo, até a próxima, etc.

Podemos dizer que é um médico sério, competente e profissional? Claro que não, certo? Então, por que tantos vendedores fazem exatamente a mesma coisa?

Embora irônica e claramente exagerada, essa é uma situação comum em vendas. O vendedor, que deveria ser um expert que aprofunda o processo da venda para algo consultivo, na verdade vira um joão-bobo na mão do cliente.

Obviamente, a proposta de valor criada para o cliente acaba sendo superficial e, muitas vezes, errada – simplesmente porque o vendedor não fez uma proposta de valor de verdade. No máximo, fez algumas perguntas “chavão” preparadas anteriormente e de maneira automática, de modo até artificial, para ver que tipo de produto/serviço oferecer rapidamente para o cliente (mais ou menos como se estivesse com uma batata quente na mão e precisasse se livrar logo do problema).

É fácil analisar problemas de fora e julgar os médicos pelos erros que cometem. O grande desafio, entretanto, é analisar os próprios deslizes e corrigi-los a tempo de se tornar realmente um profissional de vendas.

O primeiro ponto para fazer a proposta de valor é saber quem é o cliente: perfil, idade, interesses, etc. Como você faz para conhecê-lo melhor? Como utilizar essas informações para fazer da venda um momento mágico, realizar uma proposta realmente customizada para o cliente e que proporcione satisfação a ele, a você e a sua empresa?

Pensando nessas questões, em breve iremos lançar o próximo Treinamentos VendaMais sobre proposta de valor. E, para isso, nada melhor que contar com sua ajuda, que, assim como eu, vive o desafio diário de fazer propostas ao cliente e fechar vendas. Minha equipe e eu criamos uma pesquisa sobre o assunto que você pode encontrar neste endereço eletrônico: http://www.vendamais.com.br/pesquisa/proposta-de-valor.

Participe! Teste seus conhecimentos sobre proposta de valor e conte como é sua rotina em vendas. Em breve, divulgarei os resultados dessa pesquisa, que nos ajudará a entender melhor como o vendedor brasileiro se relaciona com a proposta de valor, quais são os passos a melhorar e o que faz de melhor nesse aspecto que merece ser ressaltado. Espero a sua participação!

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
 

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