Você já peitou seu gerente?

Nesses 17 anos à frente da revista VendaMais, posso dizer que já vi muitas confusões em vendas. Já vi gerente roubar cliente e até mesmo a comissão de vendedor. Já presenciei a parte “estratégica” da empresa optar por limitar o ganho de vendedores (no melhor estilo: “Você ganha comissão só até X valor vendido; depois disso, não será mais comissionado”). As desculpas são as mais criativas possíveis, mas, de verdade mesmo, a questão é que o vendedor não pode ser melhor remunerado do que o gerente. Uma questão de ego.

Já vi metas absurdas, nas quais a equipe não comprou a ideia – e, portanto, não cumpriu. Já vi premiação do melhor vendedor da equipe, sendo que ele só chegou a tal patamar fazendo vendas antiéticas, burlando processos da empresa, prometendo o que não tinha para entregar, gerando inadimplentes…

Já vi processos burocráticos em vendas, gerente ineficiente no processo seletivo, gestor que só contrata amigos dele para trabalhar e até mesmo quem apenas senta na cadeira e fica observando, sem ajudar em nada a equipe de vendas… Enfim, a lista de trapalhadas é enorme.

Muitas dessas histórias chegam até mim e a toda a equipe da VendaMais. Mas quantas efetivamente chegam ao próprio gerente? Quantos vendedores têm a coragem de peitar seu superior e dizer: “Estou incomodado com isso, será que você pode me ajudar”?

Há quem, com assertividade, questione seu gerente. Recolha informações e sente com ele, para debater melhorias para a equipe. E existem também os mais esquentadinhos, que chegam com o pé na porta, comprando briga por qualquer coisa, só porque acordaram com o pé esquerdo.

Independentemente do perfil, mais inteligente emocionalmente e maduro ou mais explosivo, pergunto: você já teve coragem de questionar o seu gerente?

Escreva para [email protected] e conte como foi essa experiência. Vale uma experiência de um antigo emprego ou do atual, vale aquela em que você foi feliz, a que acha que não deveria ter feito ou mesmo a aquela em que foi prejudicado, mas não se arrependeu. A ideia aqui é entender até que ponto os vendedores vão quando o assunto é lidar com seus superiores. Participe!

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

	http://twitter.com/raulcandeloro

DICAS DA SEMANA

Carteira de clientes

Seus resultados e desgaste pessoal serão consequência do tipo de carteira que você construir. A decisão de conquistar, manter e excluir os clientes da carteira é sua. Nesse sentido, algumas sugestões podem ser úteis:

• Dedique parte do tempo, de preferência no início do dia e do mês, ao contato com os clientes parceiros.
• Crie barreiras a seus concorrentes. Garanta a satisfação de seus parceiros. Surpreenda-os. Não espere ser chamado, tome a iniciativa de identificar suas necessidades futuras.
• Eduque seus clientes problemáticos. Saiba impor seus interesses. Estabeleça limites. Considere a possibilidade de excluir os indesejáveis.
• Aprenda com a experiência. Solucione os problemas mais frequentes e aprenda como evitá-los. Seja mais criterioso na prospecção de clientes.

Essas dicas foram extraídas e adaptadas do livro Se você quer, você vende, de Carlos Tadeu Viveiro (Editora Gente). Ela foram recentemente publicadas na newsletter Manual do Vendedor. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essas para treinar sua equipe semanalmente, acesse: www.editoraquantum.com.br e saiba mais sobre a newsletter Manual do Vendedor.

OPINIÃO DO LEITOR

“Raúl, participei da palestra em Ilhéus e fiquei ainda mais seu fã. Sou assinante da revista VendaMais desde 2005, meu ex-patrão praticamente nos obrigava a ler e eu, como não queria muita coisa com o ramo de vendas, não dava a devida importância à revista. Mas o que começou por obrigação se tornou um prazer e um grande aprendizado para a minha vida profissional. Comecei a vender por acaso e me apaixonei por vendas. Através da VendaMais, há um ano e meio abri uma distribuidora de cosméticos profissionais e, com as técnicas que aprendi e continuo aprendendo, me tornei um vendedor de sucesso. Hoje, tenho uma equipe com três vendedores, com a qual faço um estudo mensalmente das revistas, o que tem feito da minha empresa um sucesso de vendas.”
Adriano Louzado

PARA PENSAR

“Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz ‘não’”
H. Jackson Brown

 

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