Se você é líder e quer participar: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S
Quem acompanha o mundo corporativo certamente conhece o Dilbert, aquele personagem de quadrinhos com sua gravata torta virada para cima.
Scott Adams, autor da tira, trabalhou por anos num cubículo de uma grande empresa e ficou claramente cético (de maneira muito bem humorada) em relação ao que acontece dentro de muitas empresas.
Um de seus alvos preferidos é o Planejamento Estratégico, um processo que formalmente tem como missão definir as prioridades e as metas de uma empresa, dar foco à energia e aos recursos, fortalecer processos internos alinhados com prioridades, comunicar e alinhar prioridades para a equipe e medir/acompanhar os andamentos dos trabalhos.
O problema é que, em muitos lugares, o Planejamento Estratégico virou sinônimo de ‘enrolation’. Muitos gráficos bonitos e coloridos, muitas planilhas inteligentes, muito lingo bingo (usar termos bonitos para impressionar) e muita pouca prática.
Isso criou quase que uma ojeriza ao Planejamento, principalmente na área comercial. Afinal de contas, vendedores têm metas para cumprir, sabem que vão ser cobrados por isso e não têm muita paciência para teoria acadêmica.
É uma pena, porque qualquer pessoa de sucesso sabe que planejar é fundamental.
E não é só o Planejamento em si (o documento criado) que é importante. O ato de planejar, de discutir e debater cenários, de alinhar o que todos pensam, é também fundamental.
Basta ver que, em recente pesquisa que fizemos, uma das maiores demandas dos vendedores é melhorar sua própria administração do tempo.
Administrar tempo é, na verdade, administrar prioridades. E adivinha onde se estabelecem as prioridades?
Pois é – justamente no planejamento. Qualquer um que queira realmente administrar melhor seu tempo precisa necessariamente se planejar.
Os vendedores não planejam e depois sofrem as consequências da questão de administração de tempo.
Mesma coisa acontece com supervisores, gerentes e diretores comerciais que deixam a coisa rolar num laissez faire preguiçoso ou num incauto wu wei taoísta.
Outra sintoma claro da falta de Planejamento Estratégico – quando você faz estas perguntas aos vendedores e recebe respostas completamente confusas, desalinhadas ou até mesmo erradas:
- Quais são nossos diferenciais em relação à concorrência? Por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?
- Quais de nossos produtos/serviços têm a maior margem de lucro e deveriam ser priorizados em ações de upsell/cross sell?
- Qual o perfil do nosso cliente ideal?
- Quais atividades são prioritárias para que o vendedor atinja suas metas?
- Quais oportunidades de mercado temos trabalhando a nosso favor?
- Quais são os indicadores de performance prioritários? Em quais deles você, vendedor, precisa melhorar?
- Quanto do potencial de compra dos seus clientes você está realmente trabalhando?
Só um planejamento bem feito permite definir isto e depois comunicar, de maneira consistente para a equipe, dando um norte para o que precisa ser feito.
A questão não é de trabalhar mais – é de trabalhar com mais inteligência. Ninguém aguenta mais trabalhar de maneira ineficiente e tentar compensar isso trabalhando cada vez mais horas do dia.
Aqui na VendaMais defendemos muito o Planejamento Estratégico Comercial (que eu convencionei chamar de PEC, para facilitar) justamente por todas as vantagens que vemos quando o processo é BEM FEITO.
Para ajudar nesse processo, inclusive na divulgação das vantagens de se fazer o PEC, estamos fazendo o que vai ser a maior pesquisa sobre PEC já feita no Brasil.
Você pode participar da pesquisa respondendo as perguntas aqui: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S
A pesquisa está voltada a líderes que cuidam do planejamento comercial das suas empresas e os líderes que participarem receberão vários e-books com os maiores erros cometidos (e como evitá-los), dicas sobre como melhorar seu planejamento, ferramentas para aplicar no processo de planejar, etc.
Depois publicaremos na revista VM e no site VM os resultados finais, para que todos os assinantes e leitores possam acompanhar, aprender, refletir, adaptar e aplicar.
A missão da VendaMais é ajudar o Brasil (e você) a vender melhor.
Esta pesquisa com certeza vai ajudá-lo a dar um grande passo nessa direção.
Se você é líder e quer participar: https://www.surveymonkey.com/s/563G28S
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
Entrevista
Confira a entrevista com Márcia Regina Palma Ribeiro sobre a Realiza Consultoria e Treinamentos. Márcia realiza treinamentos específicos para o ramo joalheiro.
Artigo da Semana
A asa dos resultados bate igual a dos pensamentos
Opinião do leitor
Via Facebook
Que capa!! Show! Ansiosa pela chegada da revista.
Dulce Lanner (sobre a edição de Junho, cuja capa é o Papa Francisco)
Nossa! Meu sonho é participar deste evento. Espero ter essa oportunidade de poder comparecer.
Júlio César (sobre o Fórum VendaMais 2014)
Frase
“As companhias prestam muita atenção nos custos de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada”.
(Philip Kotler)