Entrevistas – Roda das Vendas

A Roda das Vendas é uma ferramenta, elaborada por Raúl Candeloro, muito útil para desenvolver as habilidades de vendas da equipe comercial. Ela é composta pelas habilidades essenciais de um bom vendedor.

A ideia é que essa ferramenta ajude você e sua equipe a mapearem suas competências, buscando pontos de melhoria e aperfeiçoando práticas entre a equipe.

Numa escala de 0 a 10, cada vendedor deve se autoavaliar, justificando sua nota. Depois de completada a roda, escolhe-se um ou dois pontos prioritários para desenvolver como “tarefa de casa” para cada um dos envolvidos.

E quais são os pontos a analisar? Os nossos, já conhecidos, oito passos da venda:

Planejamento
Prospecção de clientes.
Abordagem
Levantamento de necessidades
Proposta de valor.
Negociação.
Fechamento.
Pós-venda.

Ao responder essas perguntas simples, porém bastante objetivas, você terá um excelente mapa de situações a serem melhoradas. Cada vendedor saberá exatamente onde está e o que precisa aprimorar para alcançar uma graduação melhor.

E, como a Roda das Vendas é autoavaliativa e autoexplicativa, fica fácil estabelecer planos de melhoria, pois o próprio avaliado define o que precisa aperfeiçoar e como fazer isso.

A Roda das Vendas está no último módulo do curso on line Alta Performance em Vendas – APV. (No curso ela é apresentada de forma completa e detalhada – www.institutovendamais.com).

Entrevistamos 9 líderes que usaram o Mapa Estratégico da Gestão Comercial (a ferramenta é apresentada de forma completa e detalhada no Curso Gestão de Equipes Comerciais – GEC – www.institutovendamais.com/gec ), uma técnica criada por Raúl Candeloro e representada por um conjunto de exercícios práticos e estratégicos em vendas.

Três entrevistas foram publicadas na edição de julho da VendaMais e as demais você confere aqui no site.

As empresas obtiveram resultados rápidos no comprometimento e alinhamento da equipe. Confira os cases.

Francisco Filho

Gerente de Vendas
A RENOVAR

1 – Como passou a utilizar a Roda das Venda?

Para medirmos os resultados dos vendedores. Com ela eu consigo medir a performance de cada vendedor. Assim sei exatamente qual vendedor está alcançando os resultados esperados e identifico os que precisam melhorar. Como nos reunimos uma vez por semana, com esses números fica bem mais fácil corrigir possíveis erros, antes de utilizarmos a roda das vendas, só percebíamos o resultado no final do mês.Hoje o acompanhamento é feito semana após semana, facilitou bastante o processo.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?

Tenho sim. Já no primeiro mês depois que começamos a utilizar a Roda das Vendas tivemos um crescimento de 36% em nosso faturamento. No número de clientes atendidos o crescimento foi de 20,8%, o que deixa claro que a negociação da equipe melhorou e muito.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

O fato de que estávamos trabalhando sem planejamento se comparado com o que aprendemos com a roda das vendas.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

A roda das vendas nos mostrou que poderíamos fazer mais e melhor pelos nossos clientes,isso nos motivou a trabalharmos de forma mais motivada seguindo os passos da venda e graças a Deus os resultados já começaram a aparecer.

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

Monte o quanto antes.Você verá as mudanças acontecerem na equipe, e principalmente nos números da sua empresa.Vale a pena.

6 – Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou ao utilizar a Roda das Vendas?

Existe sim.A importância do planejamento,e de se respeitar os passos da venda,hoje sabemos o quanto isso é determinante nas vendas.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

O tipo que tem dificuldades de fazer sua equipe bater as metas todos os meses,um mês bate ou não bate.Com a roda das vendas SENDO TRABALHADA de forma sistemática,esse líder consegue resolver esse problema, sem dúvida.

8 – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Como disse Sêneca: Nenhum vento sopra a favor de quem não sabe para onde ir. A Roda das Vendas nos mostra onde estamos e o que podemos fazer para chegarmos onde queremos.

Josilma Rodrigues

Gerência de Consórcios

1 – Como passou a utilizar a Roda das Vendas na Empresa?

Tomei conhecimento da ferramenta Roda das Vendas, por meio da minha participação no curso Gestão de Equipes Comerciais ministrado pelo Raúl Candeloro. Curso esse que tem acrescentado muito, tanto no aspecto da gestão como melhoria no clima organizacional com as equipes de vendas.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?

Uma vez que estamos em fase embrionária e sua implantação recente, ainda não temos números a compartilhar, resultados efetivos. Entretanto, de imediato já é possível observar uma motivação de várias equipes no uso da ferramenta da melhor forma possível, como aprimoramento e acompanhamento dos trabalhos que estão sendo desenvolvidos. A primeira aferição será no decorrer do próximo quadrimestre, tempo que julgamos suficiente para a colheita dos primeiros resultados.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

Poder construir e visualizar de forma bem prática todo o ciclo de uma boa venda, um passo a passo de apoio e direcionamento, dentro da nossa realidade, ou seja, uma ferramenta prática e personalizada de acordo com a necessidade da empresa.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

Após concluí-la com o apoio dos nossos “consultores estrela” (apelido que carinhosamente atribui aos vendedores top), preparei um e-mail esclarecedor acerca da ferramenta e seu objetivo e o encaminhei as Chefias das equipes que atuam junto ao nosso público preferencial, nas principais capitais. Para cada planilha respondida dou feedback e faço comentários com o intuito de motivá-los a melhorar sua performance, buscando colaborar com o crescimento e aprimoramento da equipe de forma a enaltecer os pontos fortes e identificar os pontos fracos no sentido de aprimorá-los.

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

Que compre a ideia de fato, pois ela se configura como uma excelente ferramenta de acompanhamento, melhoria, controle e aprimoramento.

O reconhecimento de nossos Chefes de equipes “agradeço o valioso apoio. Vamos dar uma atenção especial ao processo. Antes, agíamos apenas na “intuição” já retrata o quanto valeu a pena a elaboração e implantação da mesma.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

Com certeza aquele que não está preocupado tão somente em tirar pedidos ou bater meta, mas o que está disposto a gerir todo o processo, desde o planejamento a pós-venda. Agora poderão quantificar, avaliar e melhorar os procedimentos. A gestão não será mais por meio da intuição ou empiricamente.

8 – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Daria uma sugestão, que procurem participar do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC). Para mim, tem agregado valor aos meus conceitos e atitudes diante dos diversos processos que envolvem a gestão de equipe e as ferramentas úteis para uma gestão eficaz. Além da oportunidade de compartilhar e trocar ideias com mais propriedade acerca do assunto, com outras áreas da empresa (planejamento, treinamento, recrutamento e seleção).

Leandro Pussi

Coordenador Comercial

Tecno Fluidos Sistemas de Condução Ltda.

1 – Como passou a utilizar a Roda das Vendas na Tecno Fluidos?

Passei a utilizar através do curso Gestão de Equipes Comerciais – GEC, administrado pelo Raúl Candeloro no modulo Indicadores de performance.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?

Graças aos indicadores de performance (A Roda de Vendas), estamos com 6% a mas de clientes orçando. Estamos utilizado tudo aquilo que A Roda de Vendas nos oferece (Planejamento, Prospecção, Abordagem, Levantamento de necessidades, Proposta de valor, Negociação, Fechamento, Pós-Venda), isso tudo em curto prazo.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

O que mais me chamou atenção: definir um modelo e um processo de vendas; ter indicadores de performance para analisar se o processo está funcionando e aprender com as melhores práticas e fazer questão profissional com base nos indicadores, e não em objetivos.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

Indicadores de caminhos. Objetivos comerciais são indicadores que mostram os caminhos que temos para atingir os resultados da empresa.

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

A dica que daria é TEMPO É DINHEIRO, vale apenas montar ou usar a Roda das Vendas, só assim você pode identificar e melhorar o planejamento da sua equipe de vendas para o sucesso de sua empresa.

Sim, todo o processo da A Roda de Vendas, aonde os indicadores de performance são justamente o que levam a uma gestão profissional da equipe de vendas.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

O gestor comercial ou líder de vendas que mais se beneficia com a Roda das Vendas é aquele que Administra por indicadores de performance, já dá o passo a passo para que o objetivo esperado seja atingido.Não solta a equipe, e sim interfere nas atividades de vendas. Se você não oferecer esse passo a passo, terá de conviver com algumas desvantagens:

Cada vendedor faz de um jeito;
Não dá para aprender o que os melhores estão fazendo;
Não existe controle sobre atividades;
Vendedores definem suas próprias prioridades;
Não há alinhamento entre os processos da equipe;
O gerente fica refém da equipe;
O líder não consegue desenvolver a equipe;
Administração pelo espelho retrovisor;

O Processo da Roda das Vendas, aonde os indicadores de performance levaram você com certeza a uma gestão profissional.

8 – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Na gestão de um grande líder de qualquer organização são os indicadores de performance, que faz uma gestão profissional.

Juvenal Cambraia

Supervisor
Jumasa
Concessionária Massey Ferguson

1 – Como passou a utilizar a Roda das Vendas na Jumasa?

Comecei a utilizar a Roda das Vendas através do curso GEC- Gestão de Equipes Comerciais que em conjunto com outra ferramenta do curso, o Mapa Estratégico da Gestão Comercial nos deram uma direção bem definida das ações que deveríamos praticar para alcançar nossos objetivos.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?

Temos pouco tempo de uso desta ferramenta e os números ainda não são significativos, mas a principal vantagem da ferramenta é que não fica presa naqueles conceitos bastante “filosóficos”, bonitos de ler, mas impraticáveis. Se resume em práticas do dia a dia e cabe ao gestor analisar o que foi ou não foi feito e porquê, corrigir as falhas e reforçar os acertos, não tem rodeios. É fazer, e fazer. Estamos na fase de quebrar os paradigmas, de tirar os vendedores da zona de conforto e se habituar a ações que não praticavam.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

Logo de cara ficou evidente que estamos acomodados, esperando o cliente vir até nós. Nenhuma ação de prospecção estava sendo feita.Volto a frisar que a principal vantagem da Roda das Vendas é que indica muito claramente quais ações estão sendo ou não executadas no dia a dia, coisas que as vezes até percebemos que não estão sendo feitas, mas que não conseguimos reunir as informações para cobrar de forma objetiva para que seja feito, a ferramenta possibilita fazer essa avaliação de forma simples e estruturada.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

Criamos algumas planilhas para controle mais efetivo das ações que deveriam ser feitas pelos vendedores, como ligações e visitas especificamente para prospecção, análise do mix trabalhado por cada vendedor e cobrança de vendas de produtos deixados de lado. Estamos montando um sistema para análise mais profunda dos principais clientes, já que em nosso ramo as vendas são muito técnicas, juntamente com um programa de treinamento mais constante (baseado nos princípios do GEC, é claro).

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

A principal dica é que ao se reunirem para criar a Roda das Vendas não pensem em coisas mirabolantes, se concentre nas ações simples do dia a dia que geralmente são negligenciadas e que no fundo fazem a diferença. Lembrando que a Roda das Vendas é mutável e pode ser atualizada sempre que um estágio for atingido satisfatoriamente.

Gostaria de ter começado a usar a Roda das Vendas há dois anos, quando comecei a gerenciar uma equipe de vendas, já estaria bem mais avançado na minha busca de alinhar a equipe, teria evitado muita perda de tempo com ações que não resultaram em nada.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

A Roda das Vendas beneficiaria todo gestor que estivesse buscando formar uma equipe comprometida, com iniciativa para tomar decisões e o principal, com decisões mais acertadas.

8 – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Recomendo aos leitores que conheçam o curso do GEC, não estou nem na metade do curso, mas já mudou totalmente a minha forma de trabalhar, lá conhecerão outras ferramentas além da Roda das Vendas que ajudam muito no dia a dia. São bem simples, um olhar despercebido diriam que são até primitivas e básicas demais, mas prestando atenção descobre-se que é o cerne de tudo que é dito ou escrito sobre vendas.

Eduardo M. Corrêa

Gerente Regional de Vendas – Centro-Oeste

Emulzint

1 – Como passou a utilizar a Roda das Vendas na Emulzint?

Estou implementando a Roda de vendas na filial de vendas que gerencio. Ela está funcionando como um check-list de tarefas e planejamentos que precisam ser feitos para acompanhar as metas corporativas e atingirem resultados melhores.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?
Ainda não possuo números concretos, é um trabalho em construção pois minha equipe é espalhada em 7 estados e trabalhamos em cima da roda durante as reuniões bimestrais.

Posso sentir pelas visitas ao campo que os vendedores estão se preparando mais para suas visitas.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

A simplicidade da ferramenta, que compila tudo o que um vendedor precisa observar para se preparar de uma forma descomplicada.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

Construí a Roda em conjunto com a minha equipe, discutindo quais pontos seriam importantes e que destes pontos, escolhidos em conjunto, eu poderia cobrá-los diariamente.

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

Faça isso em conjunto, assim você terá menos barreiras e poderá cobrar com mais propriedade.

Fiz e refiz diversos modelos de check-list de preparação para tentar ajudar os vendedores a se prepararem melhor para suas visitas diárias. Com o treinamento e a roda de vendas obtive um modelo simples e eficiente.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

Marcos Hoy

Gerente Comercial – OUS

1 – Como passou a utilizar a Roda das Vendas na OUS?

Analisando todos os passos da Roda de Vendas, havia alguns passos que não estava executando da melhor forma, então redobrei a atenção em alguns pontos como, preparação e planejamento, levantamento de necessidades e pós-venda.

2 – Você teria números para compartilhar conosco? Como melhorou seu faturamento, % de fechamento, negociações, etc.?

Acredito que a atenção nesses pontos virá a médio prazo.

3 – Em relação especificamente a Roda das Vendas, o que mais lhe chamou a atenção ao montar a planilha?

Que o levantamento de necessidades e o pós-venda fideliza e estreita o relacionamento desde a abordagem até o fechamento.

4 – A Roda das Vendas motivou você a fazer o que, especificamente, depois de terminá-la? Que ações tomou?

Comecei a passar passo a passo para minha equipe e explicando que um desses pontos mal executado afetará a venda lá no final;
Valorizar meus ativos;
Entender as dificuldades dos meus clientes;

5 – Que dica você daria para quem está pensando em montar e/ou usar a Roda das Vendas na empresa?

Que valorize cada ponto e muita atenção no levantamento de necessidades e no pós-venda.

Digo que não estava dando valor para alguns pontos, parei e comecei a revalorizá-los.

7 – De maneira rápida e resumida, que tipo de gestor comercial ou líder de vendas mais se beneficiaria com a Roda das Vendas? Que tipo de problema estariam tentando resolver?

O gestor que assume e chama para si todos os passos de uma venda e da fidelização da sua carteira trabalhando sempre de maneira preventiva.

8 – Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?

Faça de cada dia um desafio, zona de conforto nem por algumas horas.

Entrevistas – Roda das Vendas