FabrĂcio Medeiros
Se vocĂȘ perder o controle da sua vida e entregar a decisĂŁo do seu sucesso apenas na vontade de comprar dos seus clientes – vocĂȘ estĂĄ perdido.
Pare de usar exemplos da Apple, Google e Disney e desça para brincar no mundo real, naquele em que os clientes não estão comprando, naquele em que empresas estão fechando e empresårios estão perdendo os cabelos. Venha para o mundo frio, sujo e cruel do mercado, um lugar no qual os clientes nunca estiveram tão poderosos como agora.
Se vocĂȘ faz parte do grupo de 95% das empresas brasileiras que precisam VENDER para sobreviver, entĂŁo chegou o momento de vocĂȘ deixar de ser BONZINHO e começar a virar o jogo sendo AGRESSIVO.
AgressĂŁo 1
Se o cliente parar em frente a vitrine e olhar mais que 10 segundos, vĂĄ lĂĄ e faça uma abordagem casual, do tipo: âlinda mesmo essa peça que vocĂȘ estĂĄ olhando, muita gente pĂĄra aqui na frente da loja para admirarâŠâ.
A Vivara fez uma coisa interessante, colocou na frente da loja um balcĂŁo do tipo que o cliente NĂO PRECISA ENTRAR na loja para ser atendido. Ele fica com um pĂ© dentre e outro fora. A Vivara sacou que muita gente pode comprar seus produtos, mas infelizmente o luxo da loja intimida, ou melhor, intimidava….
AgressĂŁo 2
Se o cliente entrar na loja, ele não pode ir embora sem comprar. Revire o ESTOQUE TODO, explore opçÔes para o cliente não ir embora sem levar alguma coisa. Quantas vezes entramos em uma loja procurando um item e compramos outro? Isso depende exclusivamente da habilidade de convencimento do vendedor.
Gosto de comprar na John John, mesmo com 37 anos ainda quero parecer jovem (risos). Mas o fato Ă© que da Ășltima vez em que fui Ă loja, o VENDEDOR FOI PREGUIĂOSO e nĂŁo vasculhou as opçÔes no estoque que eu desejava – aliĂĄs, ficou olhando para o WhatsApp em alguns momentos. Depois vai chorar alegando que o movimento estĂĄ fraco…
AgressĂŁo 3
Ok, o cliente pode nĂŁo precisar para este momento, mas ele deve ser inteligente o suficiente para comprar coisas na PROMOĂĂO. EntĂŁo, convença-o que comprar mesmo sem precisar Ă© interessante, pois quando ele realmente estiver precisando os preços nĂŁo estarĂŁo mais tĂŁo agressivos como agora.
O mercado imobiliĂĄrio Ă© um exemplo disso. Vejo construtoras zerando a margem apenas para vender e criar fluxo de caixa. A hora Ă© agora.
AgressĂŁo 4
Energia durante o atendimento! Mostre que a crise passa longe da sua cabeça, esteja disposto e motivado e sempre com um sorriso (mesmo que seja falso), demonstre um sorriso do tipo: “hey, estĂĄ tudo bem, estou vendendo para pessoas que entendem que esse Ă© o melhor momento para comprar”.
Agressividade não é falar alto, gritar com o cliente e nem olhar para ele com jeito de doido, pelo contrårio, agressividade é mostrar entusiasmo, simpatia e uma confiança absolutamente inquebrantåvel.
AgressĂŁo 5
A meta Ă© receber, pelo menos, trĂȘs negativas antes de desistir da venda. Seja por telefone, por e-mail ou pessoalmente, aja como um persistente inteligente, sempre oferecendo opçÔes a cada ‘nĂŁo’ recebido. SĂł um vendedor bobalhĂŁo acredita que vai vender fĂĄcil nos dias atuais.
Agressividade Ă© ARRANCAR a venda de um cliente, mesmo sabendo que atualmente ele estĂĄ andando com um escorpiĂŁo no bolso.
AgressĂŁo 6
Faça prospecção frenĂ©tica, fale o tempo todo de negĂłcios com as pessoas – nĂŁo fale de crise, fale de negĂłcios. Ontem mesmo um dos meus parceiros entrou no Facebook e pesquisou 80 clientes potenciais para vender seu serviço, ele falou que vai ligar de um por um para tentar vender. A meta Ă© fechar pelo menos cinco contratos. Pouco, nĂŁo acha? Relaxa, o funil de vendas sempre estica em tempos difĂceis. VocĂȘ pode perguntar: “Mas e quando acabarem os 80?” Ora, prospecção frenĂ©tica meu amigo, vamos em buscar de mais 80!
AgressĂŁo 7
Peça ajuda aos amigos e parentes para comprar de vocĂȘ, todos podem ajudar na sua meta, mesmo que seja uma calcinha de R$1,99 ou uma indicação de um cliente potencial. Seja agressivo tambĂ©m com parceiros, PEĂA AJUDA EFETIVA e nĂŁo apenas apoio moral.
Eu sei que muita gente vai dizer que esse tipo de tĂĄtica Ă© muito agressiva, que os clientes podem ficar ofendidos, mas ACREDITE: clientes nĂŁo sabem de NADA e em tempos de CRISE eles piram, ou seja, sabem que Ă© melhor momento para COMPRAR e INVESTIR, mas mesmo assim ficam com um pĂ© atrĂĄs. Portanto, ao invĂ©s de vocĂȘ compreender o momento – EMPURRE O CLIENTE PARA DECISĂO. COM FORĂA, TĂ?
Aqui NĂŁo Ă© a Disney, Aqui Ă© âȘ#âFacaNaCaveira
Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da CalifĂłrnia e em Negociação por Harvard, Ă© professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossĂveis.