Em tempos de crise você precisa ser AGRESSIVO

13 agosto, 2015 3:39 pm Publicado por | 12 Comentários

Fabrício Medeiros

 

Se você perder o controle da sua vida e entregar a decisão do seu sucesso apenas na vontade de comprar dos seus clientes – você está perdido.

Pare de usar exemplos da Apple, Google e Disney e desça para brincar no mundo real, naquele em que os clientes não estão comprando, naquele em que empresas estão fechando e empresários estão perdendo os cabelos. Venha para o mundo frio, sujo e cruel do mercado, um lugar no qual os clientes nunca estiveram tão poderosos como agora.

Se você faz parte do grupo de 95% das empresas brasileiras que precisam VENDER para sobreviver, então chegou o momento de você deixar de ser BONZINHO e começar a virar o jogo sendo AGRESSIVO.

Agressão 1

como ser agressivo em vendas (6)Se o cliente parar em frente a vitrine e olhar mais que 10 segundos, vá lá e faça uma abordagem casual, do tipo: “linda mesmo essa peça que você está olhando, muita gente pára aqui na frente da loja para admirar…”.

A Vivara fez uma coisa interessante, colocou na frente da loja um balcão do tipo que o cliente NÃO PRECISA ENTRAR na loja para ser atendido. Ele fica com um pé dentre e outro fora. A Vivara sacou que muita gente pode comprar seus produtos, mas infelizmente o luxo da loja intimida, ou melhor, intimidava….

Agressão 2

como ser agressivo em vendas (1)Se o cliente entrar na loja, ele não pode ir embora sem comprar. Revire o ESTOQUE TODO, explore opções para o cliente não ir embora sem levar alguma coisa. Quantas vezes entramos em uma loja procurando um item e compramos outro? Isso depende exclusivamente da habilidade de convencimento do vendedor.

Gosto de comprar na John John, mesmo com 37 anos ainda quero parecer jovem (risos). Mas o fato é que da última vez em que fui à loja, o VENDEDOR FOI PREGUIÇOSO e não vasculhou as opções no estoque que eu desejava – aliás, ficou olhando para o WhatsApp em alguns momentos. Depois vai chorar alegando que o movimento está fraco…

Agressão 3

como ser agressivo em vendas (5)Ok, o cliente pode não precisar para este momento, mas ele deve ser inteligente o suficiente para comprar coisas na PROMOÇÃO. Então, convença-o que comprar mesmo sem precisar é interessante, pois quando ele realmente estiver precisando os preços não estarão mais tão agressivos como agora.

O mercado imobiliário é um exemplo disso. Vejo construtoras zerando a margem apenas para vender e criar fluxo de caixa. A hora é agora.

Agressão 4

como ser agressivo em vendas (7)Energia durante o atendimento! Mostre que a crise passa longe da sua cabeça, esteja disposto e motivado e sempre com um sorriso (mesmo que seja falso), demonstre um sorriso do tipo: “hey, está tudo bem, estou vendendo para pessoas que entendem que esse é o melhor momento para comprar”.

Agressividade não é falar alto, gritar com o cliente e nem olhar para ele com jeito de doido, pelo contrário, agressividade é mostrar entusiasmo, simpatia e uma confiança absolutamente inquebrantável.

Agressão 5

como ser agressivo em vendas (3)A meta é receber, pelo menos, três negativas antes de desistir da venda. Seja por telefone, por e-mail ou pessoalmente, aja como um persistente inteligente, sempre oferecendo opções a cada ‘não’ recebido. Só um vendedor bobalhão acredita que vai vender fácil nos dias atuais.

Agressividade é ARRANCAR a venda de um cliente, mesmo sabendo que atualmente ele está andando com um escorpião no bolso.

Agressão 6

como ser agressivo em vendas (4)Faça prospecção frenética, fale o tempo todo de negócios com as pessoas – não fale de crise, fale de negócios. Ontem mesmo um dos meus parceiros entrou no Facebook e pesquisou 80 clientes potenciais para vender seu serviço, ele falou que vai ligar de um por um para tentar vender. A meta é fechar pelo menos cinco contratos. Pouco, não acha? Relaxa, o funil de vendas sempre estica em tempos difíceis. Você pode perguntar: “Mas e quando acabarem os 80?” Ora, prospecção frenética meu amigo, vamos em buscar de mais 80!

Agressão 7

como ser agressivo em vendas (2)Peça ajuda aos amigos e parentes para comprar de você, todos podem ajudar na sua meta, mesmo que seja uma calcinha de R$1,99 ou uma indicação de um cliente potencial. Seja agressivo também com parceiros, PEÇA AJUDA EFETIVA e não apenas apoio moral.

Eu sei que muita gente vai dizer que esse tipo de tática é muito agressiva, que os clientes podem ficar ofendidos, mas ACREDITE: clientes não sabem de NADA e em tempos de CRISE eles piram, ou seja, sabem que é melhor momento para COMPRAR e INVESTIR, mas mesmo assim ficam com um pé atrás. Portanto, ao invés de você compreender o momento – EMPURRE O CLIENTE PARA DECISÃO. COM FORÇA, TÁ?

Aqui Não é a Disney, Aqui é ‪#‎FacaNaCaveira

 

fabricio medeirosFabricio Medeiros

Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis.


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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


12 Comentários

  • régis lerino says:

    matou a pau…gosto da objetividade da venda mais. Se foi o tempo de vendedor “anjinho”..o negócio é ser “diabinho” mesmo..

  • Sabella says:

    Excelente o artigo!
    É disso que minha equipe precisa.

    Show de bola, obrigada pelas dicas.

  • DANIEL FRATINI says:

    FANTÁSTICO!! Eu estou já caminhando para a prospecção frenética!!
    “FERRO NA BONECA E PEDRADA NA VIDRAÇA”

  • Karla Lima says:

    Ameeeeiiiiii…… Chega de carinho, simbora pra porrada e vender muito!!!! rsrsrs

  • luciana costa says:

    OTIMO!!!! o artigo vou passar para minha equipe de vendas

  • Fabio Dantas says:

    Muito bom o artigo,, apenas sugiro cautela com o Item 3, muitas vezes empurrar produtos que cliente não precisa apenas para cumprir a sua meta pode ser bastante desastroso, pois quando a ficha cai que fomos enganados, a sensação negativa vem primeiro em relação a loja ou marca.

  • Rafael says:

    Infelizmente MTS vendedores confundem agressão com enganacao.

  • Fabio Lopes says:

    Concordo com o Fabio, temos que ter cautela e ensinar nossos vendedores a serem agressivos em vendas.

  • ELIZETE DE PAULA says:

    Ser sempre otimista, criar, inovar, procurar clientes onde “achamos que não temos”.
    Muito bom esse artigo com ótimas dicas.

  • Fabio de Macedo says:

    Tudo bem, a ideia é vender sempre mais. Em tempos de crise, está difícil pra todo mundo.
    Por isso, acredito que, incentivar ao cliente a adquirir o que ele precisa naquele momento é mais vantajoso para ele e para o salesman (vendedor), por um simples motivo: ao adquirir o que ele não precisa, o produto logo se tornará ocioso e então o salesman terá a experiência de “única venda”. Na corrente oposta, o salesman reforça no cliente a convicção de que está fazendo a coisa certa ao adquirir o que lhe é necessário para o momento, não levando-o ao arrependimento posterior, além de fidelizar o cliente.
    Ambos saem ganhando, embora com enfoques diferentes.

  • Silvia Martisn says:

    Muito bom, quanto ao item 3, concordo com o Fabio, mas podemos pesquisar o historico do cliente antes de ofertar produtos que estão na promoção, as vezes são produtos que ele ja comprou, assim não corremos o risco de o cliente se sentir enganado.

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