Diferenciação: as empresas estão fazendo 50% do que podem fazer

Você já notou como temos muita facilidade para dar sugestões sobre como melhorar o trabalho, os produtos/serviços, as empresas… dos OUTROS? Quando é sobre nós mesmos, fica tudo sempre igual, sempre a “mesmice”.

Por isso é comum que me façam com frequência, ao final das palestras, a mesma pergunta: “Raúl – entendi e concordo com a história da diferenciação. Mas como faço para me diferenciar?”

Como minha missão é fazer com que as pessoas FAÇAM alguma coisa, e não apenas achem bonito ou fiquem falando em reuniões sobre fazer alguma coisa, comecei a organizar nos meus workshops o que chamo de Decálogo.

São 10 coisas que acredito que os clientes buscam hoje das empresas e, por isso mesmo, permitem claramente diferenciar uma empresa da outra:

  • Significado
  • Agilidade
  • Contribuição social
  • Descoberta/Exclusividade
  • Atendimento
  • Novidades/Inovação
  • Conexão
  • Confiança
  • Atenção
  • Valor

Para cada um desses itens criei um questionário com cinco perguntas (que podem ser facilmente adaptadas para cada empresa, caso necessário) e peço para que as pessoas autoavaliem suas empresas em relação a esses quesitos.

Por exemplo, no quesito “Valor”, cinco perguntas que poderiam ser feitas seriam:

  1. Uma parcela significativa dos nossos clientes compra de nós, mesmo sem termos os menores preços?
  2. Sabendo que muitos de nossos clientes tentarão pedir descontos ou condições mais vantajosas, nossos vendedores foram treinados e estão realmente capacitados para negociar corretamente, defendendo os interesses dos clientes e da própria empresa?
  3. Nossos diferenciais competitivos estão claros e são reforçados com frequência para a própria equipe?
  4. Conseguimos manter consistentemente nossos preços competitivos e ao mesmo tempo com margens de lucro atraentes?
  5. A maior parte dos nossos clientes é leal, preferindo-nos à concorrência, inclusive indicando-nos com frequência para amigos, colegas e conhecidos?

Para cada uma dessas perguntas eu peço ao grupo para se autoavaliar: dois pontos para “SIM!”, um ponto para “às vezes, nem sempre, tenho dúvidas, não sei, etc.” e 0 ponto para “NÃO!”

No caso acima, por exemplo, a nota máxima seria 10 para valor (se sua empresa estiver fazendo tudo isso de maneira profissional e com consistência).

Fazendo isso para todos os 10 itens, você acaba tendo uma nota máxima de 100 pontos – a empresa que, em termos de diferenciação, está fazendo tudo que está ao seu alcance.

A média é 50. Ou seja, a empresa só está fazendo 50% do que pode fazer. Por isso tem tanta gente com dificuldades de se diferenciar (e exatamente por isso tem tanta gente brigando por preço, com margens de lucro cada vez menores).

Interessante notar algumas coisas nesse trabalho do Decálogo:

  • Quanto maior sua nota, maior sua margem de lucro potencial.
  • Quanto mais baixa sua nota, mais você é igual a todo mundo. Quando você é igual a todo mundo basicamente você está brigando por preço.
  • Quanto mais baixa sua nota, provavelmente maior sua rotatividade na equipe (pessoas realmente boas e engajadas querem trabalhar em empresas com diferenciais).

Os resultados e os testemunhais com o Decálogo tem sido excelentes porque você consegue, de maneira rápida, identificar pontos de melhoria na diferenciação da concorrência, em pontos que são importantes para seus clientes. E como são fatores que você controla, sabe imediatamente o que priorizar e o que fazer.

Ficou interessado, quer saber mais? Venha participar conosco da www.expovendamais.com.br – minha palestra vai ser justamente sobre isso (também vamos ter um módulo sobre isso no meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais).

Abraço diferenciado,
Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“Percebi que muitas pessoas que se amam, estavam se separando e que o amor não era o suficiente para mantê-los juntos. Iniciei uma pesquisa sobre o assunto e o fruto dela é o livro”.
Confira a entrevista com Cesar Romão.

ARTIGO DA SEMANA

O que fazer com seus colaboradores?

Por Prof. Paulo Sérgio Buhrer

Veja essa matriz abaixo.

1º QUADRANTE: MOTIVADO

2º QUADRANTE: INCOMPETENTE

3º QUADRANTE: DESMOTIVADO

4º QUADRANTE: COMPETENTE

Essa matriz é uma ótima referência para você ter embasamento na hora de contratar, promover ou dispensar um colaborador.

1) Se a pessoa está no 1º e no 2º Q, o que devo fazer? Note que é uma pessoa motivada, mas, que está incompetente. Há uma série de motivos para alguém ser considerado incompetente, mas, o que mais me preocupa não são os incompetentes, mas, sim, líderes que colocam pessoas competentes em lugares errados, ou seja, a pessoa não é incompetente, ela está incompetente na função que a colocaram equivocadamente, e não deram treinamento. As empresas têm perdido muitos talentos por os colocarem em funções para as quais eles não são bons. Tem gente que é fera em informática, entretanto, mal consegue se comunicar, mas, como é muito bom em informática, o líder o coloca para ser vendedor de peças e serviços de informática, matando a competência do colaborador.

O que precisa ser feito para que uma pessoa motivada, todavia, incompetente dê certo? Dar a ela treinamento, mas não de palestras motivacionais, e sim, treinamento naquilo que lhe falta, sejam habilidades de comunicação, conhecimento do produto, da função.

2) Se a pessoa está no 1º e no 4º Q? Ótimo, esse é o tipo de colaborador dos sonhos: motivado e competente. Mas, normalmente essas pessoas precisam de desafios novos e maiores oportunidades. Raramente quem é motivado e competente aguenta uma rotina na qual não consegue ver crescimento contínuo. E nessas pessoas vale muito à pena investir. Não é ruim elas virarem estrelas, afinal, são ótimas no que fazem. O importante é a liderança deixar claro que não adianta apenas elas brilharem enquanto todos os demais se apagam. Uma estrela solitária não ilumina todo o céu empresarial. Porém, quase sempre pessoas motivadas e competentes reconhecem que o gol só saiu porque haviam bons zagueiros e laterais no jogo!

3) 3º e 4º Q: desmotivados, mas competentes também existem muitos. Às vezes as pessoas aceitam qualquer trabalho e não conseguem ver nele expectativas de realizarem seus sonhos, ou, sequer de manter sua dignidade. Mas, como competência tem sido algo raro, vale à pena a liderança pensar em formas de recompensar o colaborador. Mesmo que a empresa não possa pagar a ele o quanto merece, dar alguns bônus é importante, reconhecer seu empenho também, afinal, pode ser que a desmotivação não tenha a ver com dinheiro, mas, meramente com falta de elogios, tapinha nas costas, um aperto de mão, um “muito obrigado”.

4) 2º e 3º Q: por mais ser humano que eu seja, e adore ajudar as pessoas, é complicado ajudar quem é incompetente e desmotivado, sobretudo, no meio empresarial. Como Coach, eu faria de tudo para ajudar essa pessoa a se ajudar, mas, como empresário, a enviaria ao departamento de recursos humanos para demissão, afinal, nunca são os outros os responsáveis pelos nossos fracassos. Quem vive desmotivado e é incompetente fez sua opção, e, talvez a melhor forma de ajudá-la seja a demitindo.

E você, o que faria em cada um dos casos?

Envie sua resposta para [email protected] e ganhe um livro sobre NEGÓCIOS e EMPRESAS em formato PDF.

Abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

OPINIÃO DO LEITOR

Janete Formigari Petris via Facebook: adoro ler a Revista VendaMais. Com ela aprendo muito a lidar com meus clientes!!!

PARA PENSAR

“Quanto mais um homem se aproxima de suas metas, tanto mais crescem as dificuldades.”
Goethe

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