Dicas e reflexões de vendas de três especialistas internacionais

Tendências, novidades e reflexões sobre liderança, gestão e treinamentos na área de vendas. Tudo isso foi abordado no Sales Innovation Expo, que aconteceu recentemente em Londres. A VendaMais esteve na capital inglesa cobrindo o evento e, de lá, trazemos dicas e reflexões de grandes especialistas internacionais que você precisa conhecer se deseja melhorar seus resultados.

Jonathan Farrington

É preciso voltar ao básico: saber vender

evento de vendas (1)“Hoje em dia, existem muitas ferramentas novas para ajudar nas vendas – web, redes sociais, aplicativos, etc. Porém, ao mesmo tempo, a performance dos vendedores vem diminuindo. Por que isso acontece?”

Você já se fez essa pergunta? Por que será que, mesmo com mais acesso a informações sobre o mercado e sobre o público, os resultados em vendas não evoluem? Foi assim que Jonathan Farrington, consultor britânico com experiência internacional em vendas, abriu sua palestra no Sales Innovation Expo.

Segundo ele, a resposta para a pergunta que iniciou seu debate é que muitas pessoas estão focando na tecnologia, esquecendo-se de algo básico: as habilidades do vendedor.

Você pode ter as melhores ferramentas, pode ter os melhores processos. Porém, muitas empresas precisam voltar a questões básicas: se você não sabe vender, se não tem as habilidades necessárias para vender, negociar, fechar a venda e construir relacionamento com o cliente, não terá sucesso”, garante o especialista.

Nesse sentido, Farrington destaca, ainda, a importância do relacionamento, de “falar a língua” do cliente e de prezar por uma relação estável e duradoura.Muitas organizações perdem clientes não por causa do produto em si, mas por causa do relacionamento. O cliente deixou a empresa não porque o produto falhou, mas porque se sentiu negligenciado de alguma forma”, explica.

Para pensar:

  • Quão importante é o relacionamento com o cliente em sua empresa?
  • O que efetivamente é realizado para manter uma boa relação com o público?
  • Os vendedores são avaliados/recompensados pelo bom relacionamento que têm com os clientes?

–> Jonathan Farrington foi o entrevistado da edição de março/abril da VendaMais. Leia um trecho da entrevista clicando aqui.

Tamara Schenk

Líder comercial: coach, gestor e vendedor ao mesmo tempo

evento de vendas (2)Sabe quando você ouve algo e tudo começa a se encaixar e fazer todo sentido? Foi isso que aconteceu durante a palestra de Tamara Schenk, diretora do MHI Research Institute – empresa global com pesquisas voltadas à performance em vendas. Isso porque o tema abordado por Tamara tem tudo a ver com a matéria de capa da edição de julho/agosto da VendaMais, que trata das angústias dos líderes comerciais.

Em sua palestra, Tamara apresentou uma estatística que aponta um dos motivos pelos quais os líderes de vendas ficam ansiosos e angustiados. De acordo com um estudo realizado pelo MHI em 2014, 55% das empresas não estão preocupadas em desenvolver seus líderes.

Questões como implementar um novo CRM, aprimorar as metas e melhorar as habilidades da equipe de vendas são prioridades mais importantes do que o desenvolvimento da liderança, afirmou a palestrante. Porém, se formos analisar, os itens que têm maior relevância dependem diretamente da capacidade do líder para que os resultados sejam efetivos. Então, por que deixar para depois algo tão importante?

O motivo, segundo Tamara, pode ser que grande parte dos profissionais não sabe definir exatamente qual é o papel do líder de vendas na empresa. “Make the numbers, right?” (“Fazer os números acontecerem, certo?”) – é o que muitos respondem sobre a responsabilidade do gestor de vendas. Mas, como lembra a especialista com mais de 20 anos de experiência na área, o trabalho do líder vai muito além disso. Ele precisa atuar em três frentes: clientes, negócios e pessoas. Ou seja, é gestor, coach e vendedor ao mesmo tempo. “É um triângulo equilátero, que espelha muitos dos desafios diários de um gestor de vendas”, explica.

evento de vendas (4)

Nesse sentido, ela aponta as responsabilidades do líder comercial em cada uma dessas dimensões:

  • Gestão de clientes – É a área relacionada à implementação e à manutenção de estratégias voltadas à gestão do consumidor – desde segmentação de público até análise do perfil e das necessidades dos clientes. É o que líder precisa fazer para entender seus consumidores e criar engajamento com eles.
  • Gestão de negócios – Está relacionada ao papel do líder em realizar a gestão das atividades envolvidas na operação de vendas. Seja com a implementação do plano estratégico, com o acompanhamento do funil de vendas ou com o desenvolvimento de relatórios. O gestor precisa avaliar a performance da área e fazer ajustes quando necessário.
  • Gestão de pessoas – É tudo que diz respeito ao papel do líder como orientador e coach de sua equipe. É o que ele faz para desenvolver os profissionais do seu time. O gestor precisa entender as habilidades, os conhecimentos e as aptidões de cada membro da equipe para realizar as melhorias e realocações necessárias com o objetivo de trazer os melhores resultados.

Não é à toa que muitos líderes estão angustiados. Com tantas responsabilidades ao mesmo tempo, Tamara explica que as prioridades dos gestores de vendas competem umas com as outras. No estudo MHI Sales Performance and Productivity Study, realizado em 2014, ao serem questionados sobre suas prioridades, os líderes responderam:

  • Executar as estratégias de vendas – 83%
  • Interagir com os consumidores – 70%
  • Treinar e desenvolver a equipe de vendas – 66%
  • Gerenciar o conjunto de atividades – 66%

Enquanto a prioridade maior é executar as estratégias de vendas, não há uma definição clara do que vem a seguir. As outras tarefas “brigam” entre si, e o desafio do líder de vendas é decidir diariamente o que é mais importante de acordo com o momento. 

Entre solicitações dos executivos da empresa, problemas com clientes e demandas da equipe, o gestor – que, em grande parte dos casos, não recebe o apoio necessário – acaba sofrendo as consequências dessa pressão.

Khuram Hussain

Inside sales – venda remota, mas, nem por isso, distante

evento de vendas (3)Você já ouviu falar em inside sales? Essa foi uma das tendências apresentadas na palestra de Khuram Hussain, CEO da Fileboard, na Sales Innovation Expo. Ele explica que esse conceito está relacionado à venda remota, mas feita de forma a valorizar o relacionamento com o cliente.

Inside sales tem a ver com profissionais de venda fazerem a venda e construírem relacionamento com o cliente de forma remota, revela Hussain.

Para esclarecer, o especialista explica, ainda, que inside sales não é sinônimo de televendas ou telemarketing

Hussain ressalta que essa diferenciação é muito importante. Enquanto no telemarketing o vendedor (muitas vezes despreparado) usa um script padrão para empurrar o produto ou serviço a qualquer custo, nas inside sales o profissional atua como um especialista.

Esse conceito, de acordo com Hussain, serve para produtos de maior complexidade, em casos em que o vendedor pode mostrar seu conhecimento para efetivamente ajudar o cliente a resolver seus problemas. Além disso, outra diferença das inside sales é que o vendedor vai além da ligação e usa as facilidades da tecnologia para se comunicar com os clientes – uma reunião por Skype, por exemplo.

Vantagens do Inside Sales

O inside sales não é um conceito exatamente novo, mas vem ganhando força com o surgimento de ferramentas que facilitam sua aplicação. Hussain apresenta alguns motivos que fazem esse modelo de vendas valer a pena:

  • Viagens são muito mais caras que ligações de longa distância.
  • É cada vez mais fácil realizar reuniões on-line por tele ou videoconferência.
  • Com as redes sociais, fica mais fácil conhecer melhor o cliente.
  • A internet como um todo oferece mais recursos para conhecer o comportamento e as preferências dos consumidores.
  • Com menos compromissos que exigem deslocamento, ganha-se mais tempo e mais eficiência.
  • Possibilita maior equilíbrio entre vida pessoal e trabalho (já que o vendedor não precisa viajar tanto, por exemplo).
  • Menos gastos com a logística necessária para que os vendedores encontrem os clientes (deslocamento, hospedagem, alimentação etc.).

DICA:

Você pode começar a implementação de inside sales em sua empresa de forma gradual, sem necessariamente eliminar a abordagem padrão. Se, no seu negócio, alguns clientes exigem o encontro presencial, é possível fazer a combinação dos dois modelos em diferentes fases da venda. Exemplo: iniciar o contato e relacionamento via inside sales e fechar a venda presencialmente.

Além desses três tópicos, os especialistas do evento debateram ainda os seguintes temas:

  • Para negociar é preciso conhecimento e limites

  • Por que os treinamentos de vendas falham?

  • Escolha bem onde gastar o tempo de sua equipe de vendas

  • Não saiba apenas o que perguntar, mas também como perguntar

 

Na edição da VendaMais de julho/agosto, você poderá ver a cobertura completa do evento e conferir as dicas de sete especialistas internacionais em vendas. Saiba o que está sendo debatido na Europa em relação ao presente e ao futuro da área comercial e alinhe sua empresa às principais tendências mundiais.

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