O cliente inventa uma desculpa e escapa de você no telefone? É difícil encontrá-lo nos próximos contatos? Uma das principais dificuldades da negociação por telefone é conseguir captar a atenção de quem está do outro lado da linha. É sempre mais fácil para o cliente descartar a venda por telefone. Ele não está na sua frente e isso dificulta o acompanhamento dos seus gestos.
Por isso, é fundamental se preparar com antecedência. Um erro grotesco é pegar o telefone e sair ligando sem nenhum tipo de pesquisa sobre o cliente.
Para que você seja mais assertivo e aumente as suas vendas por esse canal, selecionei sete dicas para melhorar seu trabalho de negociação por telefone. Acompanhe!
1 – Preparação e planejamento
Cerca de 50% da venda acontece antes de você ligar para o cliente. Para ter sucesso na negociação por telefone, é importante você ter na sua caixa de ferramentas todas estas questões bem elaboradas:
- Perfil do cliente que você vai negociar.
- Principais objeções e argumentos.
- Perguntas que façam os clientes falar de suas necessidades.
- Benefícios para oferta de valor e um roteiro com início, meio e fim para servir como um guia na sua apresentação.
2 – Os primeiros 30 segundos
Saiba exatamente o que você vai falar nos primeiros 30 segundos, pois é nessa hora que o cliente vai ou não “comprar você”, para, depois, escutar a sua oferta.
Esse é o momento de usar palavras que interessem a ele, tais como: lucratividade, redução de custos, aumentar o faturamento e melhorar a produtividade.
O que o seu cliente precisa ouvir? Como o seu produto ajuda o cliente a resolver os problemas dele? Essas respostas vão ajudar na sua oferta de vendas e guiar a negociação por telefone.
3 – Energia na voz
Fale com energia, transmita alegria e, sempre que possível, dê um sorriso. É importante para o cliente sentir que está falando com um vendedor que ama o que faz e que está querendo ajudar antes de tentar vender. Seu entusiasmo vai definir a maneira como o cliente vai enxergá-lo.
4 – Postura
A maioria dos vendedores fala 90% e escuta apenas 10% os clientes na linha. Aquela sensação de que, por falar bastante, está impressionando os clientes, muitas vezes, é um tiro no pé.
Os clientes gostam de falar, comentar os seus sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que você fale a metade do tempo, e o restante fique por conta do seu chefe (cliente).
5 – Perfil do cliente
Se o cliente falar rápido, aumente a velocidade da sua fala; se ele falar devagar, seja mais lento nas explicações. Existe uma coisa chamada “velocidade de raciocínio”. Procure entender rapidamente o funcionamento de cada um dos clientes e logo adapte a sua apresentação.
Você conhece um camaleão? Ele se adapta rapidamente a circunstâncias e lugares. É assim que você deve agir na negociação por telefone.
6 – A busca pelo decisor
Se você está precisando vender, atingir as suas metas e obter resultados para não ficar frustrado no final do mês, é bem importante tentar chegar em quem decide, naquela pessoa que assina e fecha o contrato.
Antes de chegar ao decisor, você vai passar pela secretária. Trate-a bem, seja humilde nas colocações das informações, mostre para ela benefícios poderosos que só você tem e peça com gentileza para ela transferir para o chefe.
Geralmente, quando a secretária percebe que o chefe vai ganhar algo muito importante, ela acaba passando a ligação. Se essa estratégia não der certo, ligue às 12h ou às 18h, um pouco depois do horário do expediente. Isso porque, os gestores, às vezes, ficam depois do horário, e ligar nesses momentos pode aumentar as chances de ele atender o telefone.
7 – Objeções e envio da proposta
Quando o cliente pedir a proposta por e-mail, pergunte para ele: “Qual é a sua principal dúvida? O que não ficou claro até agora?” Muitas vezes, quando o cliente pede a proposta, é só para despistar o vendedor.
Nesse momento, é fundamental entender o porquê da solicitação da proposta por e-mail. Com certeza, depois dessas perguntas feitas, você vai descobrir a verdadeira objeção – isso vai ajudá-lo a superá-las e a ter mais sucesso em sua negociação por telefone.
André Silva
Especialista em vendas e motivação
Visite: http://www.palestranteandresilva.com.br/
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