De onde menos se espera… é que não sai nada mesmo

Por JB Vilhena

A frase que dá título a esse artigo é de Apparício Torelly, que se autodenominava “Barão de Itararé”. E ela cabe como uma luva para dar o tom sobre algo que considero muito importante na gestão comercial: a confusão entre perfil e performance de vendedores.

Vamos aos fatos. Muitos gestores ainda acreditam na falácia do vendedor nato ou pensam que vender é algo que se aprende na base da tarimba (ou seja, da experiência prévia). Nada mais equivocado.

Como dizia Eduardo Botelho (colunista da VendaMais, falecido há alguns anos), se houvessem pessoas que já nascessem vendedoras, os competentes departamentos de R&S (recrutamento e seleção) estariam fazendo o seu trabalho nas maternidades.

Segundo Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney, autores do livro As 5 qualidades do supervendedor, descobrir as razões do sucesso do profissional dessa área é uma tarefa que nos leva a algumas questões: por que algumas pessoas são bem-sucedidas em vendas? O que os melhores têm que os outros não têm? Quais são os requisitos realmente necessários para o sucesso nessa área?

Pessoalmente, penso que, para ser um vendedor bem-sucedido, é preciso combinar três verbos de ação: saber + poder + querer.

Veja que coloco o saber em primeiro lugar. Isso porque acredito que vender não é algo simples, que qualquer um possa fazer. Para ser um vendedor de sucesso – não importando se você vende picolé na praia ou complexos sistemas informatizados para indústrias de ponta –, é preciso estudar e se aperfeiçoar.

E quando eu falo em estudar, estou me referindo a frequentar bons cursos (presenciais ou via internet), ler bons livros, assistir a bons filmes e discutir com quem sabe mais do que você para poder entender que o vendedor do século XXI não tem nada a ver com o vendedor do século XX. Por quê? Muito simples.

Os clientes de hoje estão muito mais bem preparados do que os do passado. Se eles se aperfeiçoaram, nós também precisamos fazer o mesmo.

A questão do “poder” tem a ver com o domínio de técnicas de vendas que sejam capazes de conduzir você na direção do sucesso. No livro Desafios de vendas, escrito por Raul Candeloro e Marlus Jungton, são listados os trinta maiores desafios de vendas e apresentadas noventa ferramentas para que eles sejam superados. Pessoalmente, considero essa uma das maiores e melhores obras já escritas sobre o que um vendedor precisa saber fazer para ser bem-sucedido. Vale a pena conhecer as ideias dos dois autores.

Mas o que eu acho mais desafiador é garantir que o vendedor seja capaz de enfrentar os desafios do dia a dia. Para começar a pensar em quanto isso é difícil, cito uma estrofe da música “Bom conselho”, do Chico Buarque, que diz assim: “Está provado: quem espera nunca alcança.” Pois é, em vendas, quem espera o sucesso nunca o alcança.

Os bons resultados são obtidos às custas da conjugação de três fatores.

  1. O primeiro é a motivação. Como diz o título do livro de Roberto Freire, sem tesão não há solução.
  2. Depois vem a questão da disciplina interior. Se não somos capazes de nos impor um formato e um ritmo de trabalho bem determinado, não adianta esperar sucesso.
  3. Por último, vem algo que alguns autores chamam de ego-drive. Traduzindo de forma livre, significa que para os melhores vendedores é necessário ouvir o cliente dizer “sim” – como meio poderoso de fortalecer o próprio ego. O “sim”, mais do que o próprio dinheiro, torna-se a principal força motriz do profissional de sucesso.

E onde os nossos gestores de vendas mais erram? Eles contratam pessoas apenas porque gostaram delas (empatia) ou porque têm um currículo de sucesso. Agir assim nada mais é do que acreditar demais no próprio feeling, ou viver segundo a crença de que o que deu certo no passado dará certo no futuro. Não é assim que agem os verdadeiros profissionais.

Uma pesquisa que fiz para escrever este artigo me mostrou que um bom processo de contratação passa necessariamente por três etapas:

  • Definir o perfil de competências da função.
  • Estabelecer claramente quais serão as fontes que poderão indicar os melhores candidatos.
  • Criar um sistema competente para avaliar e selecionar os melhores candidatos.
* Trecho do artigo publicado na íntegra na edição julho-agosto/2016 da VendaMais

João Batista Vilhena - Dica 03 [Gigantes das Vendas]JB Vilhena

Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante. E-mail: [email protected]

.

Se você é assinante VendaMais, acesso este artigo completo na sua área especial aqui no site. Se não é assinante, junte-se à nossa comunidade de tenha acesso a conteúdos digitais exclusivos todos os meses. Clique aqui e saiba mais.

 

Conteúdos Relacionados

Pin It on Pinterest

Rolar para cima