Davi x Golias – Histórias de superação de concorrentes

Raul CandeloroEmbora acredite que a maior parte das pessoas deixa de fazer coisas importantes e de atingir o sucesso por limitações pessoais internas (suas atitudes), é verdade também que existe a influência de fatores externos. Em termos de resistências internas, é preciso muitas vezes livrar-se da história que você mesmo criou para sua vida e para as desculpas que foi racionalmente acumulando com o passar do tempo, da terceirização da culpa (seus pais, sua família, a escola, o bairro), das circunstâncias (azar), da falta de apoio (síndrome de vítima), das suas características físicas (sou muito alto/baixo, magro/gordo, rápido/lento, feio/bonito), etc. Ou seja, você precisa se reinventar para subir de patamar. E isso é muito duro. Justamente por causa disso existe tão pouca gente que consegue e, mesmo que ganhe mais dinheiro do que antes, no fundo continua vivendo uma vida “pobre”. Em termos de resistências externas, e agora falando especificamente sobre empresas, temos muitas vezes concorrentes que usam seu tamanho para nos desestabilizar e até mesmo concorrentes desleais ou antiéticos.

Concorrência, em minha opinião, é saudável. Sempre encarei concorrentes como desafios. Basicamente, um concorrente está dizendo que você não está sendo criativo o suficiente. Ou seja, que faltou inteligência (é minha opinião pessoal, você pode naturalmente pensar algo diferente). Mas sempre os encarei como um desafio intelectual: o que posso fazer para meus clientes verem claramente que sou a melhor opção?

A resposta a essa pergunta cria muito mais inovação do que ficar reclamando de qualquer coisa. E note que o foco dessa inovação/criatividade está no cliente, não no concorrente. E aqui está a charada para resolver a questão de como lidar com concorrentes agressivos ou antiéticos.

Estamos escrevendo um artigo para a revista VendaMais sobre como lidar com concorrentes agressivos. Ou melhor – extremamente agressivos. Você já se deparou com uma situação dessas? Como você reagiu? Estamos procurando por casos práticos, concretos, sobre como lidar de maneira inteligente e criativa com isso. Principalmente, casos de “Davi x Golias”, em que você ou sua empresa eram o “Davi” e venceram um concorrente maior.

Eu ainda não conheço todas as histórias, mas de uma coisa tenho certeza: TODOS os casos de sucesso começaram com a atitude (interna) correta, transformando-a em ação (externa) correta. De novo: o que bloqueia a maior parte das pessoas e empresas não são os fatores externos, mas, sim, internos.

Então participe: você já se deparou com uma situação assim, na qual teve de enfrentar um concorrente maior e muito agressivo? Como você reagiu?  Estamos procurando casos que nos ensinem como lidar de maneira inteligente e criativa com isso. Principalmente, aqueles em que você ou sua empresa enfrentaram um concorrente maior.

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Abraço e $uce$$o para você,

Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“Não tenho dúvidas de que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e da sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem de convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que a sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem-sucedidas não se resumem a negociação e persuasão, não em vendas de processo complexo. Ações precisam ser tomadas com habilidades relativas ao momento do ciclo de vendas, de forma adequada. Quando não são, o cliente se afasta. Por isso, não acredito que, em geral, ganhe-se negócios dessa forma. Ao contrário. Enquanto perdurarem dúvidas e desconfianças na cabeça do cliente, o negócio não será fechado de jeito nenhum. Cabe ao vendedor, com sabedoria e técnica, derrubar cada obstáculo, até que não reste mais nenhum. É assim que funciona o processo de fechamento.”

Confira, a seguir, entrevista exclusiva com Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil.

ARTIGO DA SEMANA

A sua abordagem de vendas é atual?

Qual é a sua abordagem de vendas? Você está adotando métodos modernos ou age da mesma forma há dez anos? O seu telefone celular é moderno ou é aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, com bateria que pesa quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo a cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, a tecnologia e os recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente, e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

A maioria dos vendedores (esse não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente que não sabe o que quer. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não é mais suficiente, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, a qual é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau quando se vencem os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada em valor, diferenciação, personalização e customização capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas revela que a maioria dos vendedores não está disposta a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compraram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências e ampliar a sua rede de relacionamento é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, perguntar-se frequentemente:

  • Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
  • Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
  • Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
  • Encontro-me muito bem preparado para falar sobre meu produto?
  • Detenho domínio dos produtos concorrentes?
  • Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
  • A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar em longo e não em curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores em longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso”.

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.

Artigo publicado no Blog VendaMais (blog.vendamais.com.br).

OPINIÃO DO LEITOR

Prezados Raúl e equipe VendaMais,

Sempre recebo as e-zines  VendaMais e Liderança e isso tem ajudado muito em meu dia a dia.

Sou supervisor de vendas em uma indústria de laticínios aqui em Fortaleza (CE) e sempre procuro compartilhar com minha equipe os ensinamentos, as dicas, os artigos, enfim… todo o conteúdo das revistas.

Obrigado por partilhar todo esse conhecimento conosco.

Só para registrar, tive o prazer de participar de um treinamento do jogo Vendópolis… na época trabalhava como executivo de vendas na Serasa Experian e o treinamento foi feito no Hotel Coliseum, em Beberibe (CE). Foi uma experiência muito produtiva e que me rendeu muitos aprendizados.

Um forte abraço e mais sucesso!!!
Rafael Toscano
Executivo comercial, facilitador de treinamentos e coach.

PARA PENSAR

“O homem sensato adapta-se ao mundo. O homem insensato insiste em tentar adaptar o mundo a si. Sendo assim, qualquer progresso depende do homem insensato”
George Bernard Shaw

 

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