Dando todo o desconto possível

11 dezembro, 2012 12:00 am Publicado por | Deixe um comentário

Você acha antiético não dar todo o desconto possível para um cliente?

Se você tem 10% de desconto para dar a um cliente, é certo ou errado NÃO DAR todo o desconto possível para todos os clientes?

Outro dia um assinante da e-zine enviou-me mensagem questionando isso. Era uma resposta a outro editorial da e-zine que fiz falando sobre o uso do desconto como “bengala” pelos vendedores (você pode ler esse Acessando aqui).

Para mim é um absurdo um vendedor achar que tem que dar todo o desconto possível para todos os clientes. Para começar, isso significa que temos um novo preço!

Por exemplo, se meu preço é R$ 10 e, podendo dar 10% de desconto a todos meus clientes, eu pratico isso e cobro R$ 9 de todos, então o preço não é mais 10, é 9. Não adianta se enganar dizendo o contrário. Melhor seria já estabelecer que o preço é R$ 9 e pronto.

Mesmo que se argumente que os clientes querem qualquer tipo de desconto, mesmo com o preço baixo, na minha experiência quem realmente precisa da bengala é o VENDEDOR, que treinou os clientes a esperarem sempre um desconto quando dão a famosa choradinha.

Além disso, meu maior alerta em relação ao assunto, é que os vendedores chamam isso de negociação, quando na verdade é apenas uma concessão.

Veja por exemplo esta definição de negociação:

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” (Sparks, 1992).

Note que é um ‘dar e receber’. Concessão, ao contrário, significa apenas dar.

Pelo dicionário ­– concessão: ato ou efeito de dar ou ceder (algo); outorga, entrega.

Ou seja, alguém que dá de cara a todos os clientes seu máximo de desconto (alguns deles sem pedir!!!) não pode dizer que está negociando nada.

Quando se estuda negociação em Vendas, 4 erros mais comuns aparecem claramente:

  1. Dar o máximo possível de desconto já de cara.
  2. Dar um desconto sem negociar algo em troca.
  3. Pedir desculpas (ou agir como se estivesse pedindo desculpas) pelo preço (frases como “é, tá caro mesmo” e coisas do estilo).
  4. Ficar travado apenas no preço e não vender VALOR e BENEFÍCIOS.

Repare que dar o máximo possível de desconto já de cara consegue a façanha de cometer rapidamente e ao mesmo tempo 3 das 4 grandes bobagens em negociações de vendas.

Pior de tudo para mim nessa história são três coisas:

  1. O vendedor não entender como essa atitude machuca a lucratividade da empresa. Invariavelmente quando encontro vendedores que dão sempre o máximo de desconto possível, encontro uma liderança fraca e que remunera por faturamento, quando deveria estar remunerando por LUCRATIVIDADE. Ou seja, a comissão do vendedor precisa variar com os descontos que ele dá. Mais desconto, menos comissão. Menos desconto, mais comissão. A remuneração do vendedor precisa necessariamente estar alinhada com o resultado final almejado pela empresa.
  2. O vendedor viciar sua base de clientes em descontos e depois argumentar que todos seus clientes exigem descontos. Claro que exigem – o vendedor dá! Então por que não exigir? Se cada vez que eu bato o pé ganho um desconto, você acha que isso me incentiva a bater mais ou menos o pé? Obviamente vou pedir descontos o tempo inteiro e reclamar quando não ganho. Note que mesmo que um comprador já tenha decidido por uma compra, ele/ela AINDA ASSIM vai pedir desconto. Ou seja, uma compra pode já estar 100% definida e o cliente ainda assim vai pedir desconto (mesmo que o vendedor não precise dar nada – a venda JÁ ESTÁ FECHADA!). No mundo real, o vendedor amador é extremamente inseguro… E dá o desconto mesmo para vendas que já estão fechadas.
  3. O vendedor não conseguir evoluir na sua função de profissional de vendas. Os mesmos vendedores que usam o desconto máximo como bengala são os que dizem que não dá para agregar valor, que o cliente só quer saber de preço, que a prioridade número 1 do cliente é sempre o preço mais baixo. Aí você pergunta para os clientes quais são os 5 principais fatores que fazem eles mudarem de fornecedor… E o cliente rapidamente dá 5 coisas além do preço. Ou seja, tem sim um UNIVERSO imenso além do preço. Mas só dá para desenvolver isso caso você saia do pântano do preço baixo e de achar que isso e apenas isso define uma venda.

E você? O que VOCÊ acha? Quero saber sua opinião: concorda comigo ou discorda? Por quê?

Se você tem 10% de desconto para dar a um cliente, é certo ou errado NÃO DAR todo o desconto possível para todos os clientes?

Poste sua opinião na nossa página do Facebook (www.facebook.com/vendamais) ou envie seus argumentos pró ou contra para editorial@vendamais.com.br

Aceito argumentos inteligentes defendendo os dois lados. O que não aceito é aquela postura meio passiva e bunda-mole de só ficar olhando e não participar. Desça do muro e posicione-se!

Repetindo, para não termos dúvidas:

Se você tem 10% de desconto para dar a um cliente, é certo ou errado NÃO DAR todo o desconto possível para todos os clientes?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S. Muito obrigado a todos que mandaram-me mensagens de apoio pelo editorial da semana passada, falando sobre terminar forte o ano. Motivou-me ainda mais a continuar trabalhando FORTE porque o ano não acabou. Obrigado!!! (Você pode ler meu editorial sobre terminar 2012 forte aqui).

ARTIGO DA SEMANA

O novo profissional de Vendas – O Vendedor Digital

Por João Kepler Braga

O profissional de vendas também precisa se adaptar a Evolução Digital, são novos tempos com novas necessidades e novos consumidores. A tecnologia está disponível hoje, isso muda tudo e faz toda diferença na hora de vender.

Esse mundo novo requer um novo tipo de vendedor, um vendedor antenado e conectado, mesmo que a empresa que ele trabalhe não esteja presente no mundo virtual, o que é um engano, o vendedor pode buscar clientes e manter relacionamentos profissionais através das suas Redes Sociais.

As Mídias Sociais são um verdadeiro canal de comunicação e divulgação. Até bem pouco tempo atrás, comprar on-line era apenas uma questão de busca, preço e conveniência. Com as Redes Sociais, os clientes descobriram outras importantes funções para comprar on-line, como: opiniões, recomendações, recompensas, experiências, compartilhamentos, customizações, nichos e avaliações.

Mas atenção, vender on-line não é somente uma questão de Comércio Eletrônico, mas de todo um contexto que pode ser aproveitado também para gerar prospects e leads virtuais que podem ser convertidos em vendas presenciais.

Através de um ambiente móvel como o Smartphone ou Tablet, por exemplo, os consumidores podem pesquisar, comparar preços, ver recomendações e comprar pela internet, qualquer coisa que precisar, a qualquer hora e em qualquer lugar. Da mesma forma, o bom Vendedor Digital pode se aproveitar do mesmo ambiente e usar a tecnologia a seu favor, com auxílio de ferramentas de geolocalização para oferecer seus produtos.

Mas vender pela Internet exige novas habilidades, assim com exige também dedicação 24 horas e administração em tempo integral. O Vendedor Digital não precisa trabalhar perfumado e de barba feita, mas precisa fundamentalmente ter presença e relevância social para conseguir fisgar e conquistar clientes ou até mesmo manter sua atual carteira de clientes.

Uma novidade Interessante, não é? NÃO! Isso hoje já é normal. O cliente está na Internet e ter presença on-line, é fundamental se o vendedor quiser acompanhar a evolução das coisas e continuar vendendo ou aumentar suas vender.

Mas por onde começar? Primeiro, pesquisar as oportunidades e conhecer sites, canais e ferramentas do Google, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Blogs, Portais especializados, Fóruns, Comunidades, Grupos de Discussões, entre outros.

Analisar e avaliar os amigos e seguidores nas Redes Sociais, participar de grupos de discussão e comunidades relacionadas ao assunto que estiver vendendo para angariar novos prospects. É possível com isso, identificar os gostos, os amigos e os lugares que frequentam os seus clientes e futuros clientes. Mostrar conhecimento e emitir opinião, não para somente oferecer o produto, mas para ser referência. A venda vem pelos amigos e seguidores virtuais que vão procurar também para comprar.

O vendedor pode e deve sim fazer Marketing do que vende, mas deve focar em Conteúdo. Explico: se vende roupa por exemplo, fale de moda, tendências, do mundo correlato, mostrando fotos dos produtos, nunca use a ferramenta para fazer propaganda tradicional no Digital, porque as pessoas não curtem isso, se sentem invadidas. Se quiser falar de preço, mostre como valor agregado dentro de um contexto, uma oferta e uma oportunidade, nunca no estilo, “Compre batom; Compre batom; Compre batom“.

Empresas tradicionais de venda porta a porta já perceberam isso, e já construíram seus ambientes de vendas nas Redes Sociais onde os seus vendedores podem compartilhar informações e vender produtos aos seus seguidores e amigos pelo próprio sistema que eu chamo de Clique a Clique.

Enfim, estamos mais do que conectados, estamos envolvidos no mundo virtual e se hoje somos 83 milhões de internautas no Brasil, imagine daqui a 1 ano. E você vendedor, já se preparou para surfar essa onda e aproveitar o momento? Não? Então corra, porque já tem muito vendedor duplicando seu faturamento usando a Internet como aliada.

Pense Nisso!
@JoaoKepler

OPINIÃO DO LEITOR

Prezado Raúl,

Sou grato pelo material que a VendaMais disponibiliza semanalmente, isso tem contribuído bastante para o meu crescimento empresarial. Sou Gerente Comercial de uma rede de móveis e eletros e a cada dia vejo-me colocando em prática alguns ensinamentos da VendaMais.

Atenciosamente,

Saulo Lemos

PARA PENSAR

“Tenho mais medo da mediocridade que da morte.”
Bob Fosse


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