Se não for trabalhada corretamente, a positivação (indicador que analisa o número de vendas por vendedor em sua carteira de clientes) pode acabar prejudicando os resultados da empresa e diminuindo suas chances de fechar grandes negócios.
Como isso pode acontecer?
Marcelo Caetano e Raul Candeloro, especialistas da área comercial e sócios da VendaMais, explicam que algumas organizações, ao forçar a positivação da carteira de clientes, fazem com que o vendedor tenha que atender o máximo possível de clientes, sem trabalhar bem o mix de produtos/serviços.
Como resultado, eles podem até vender bastante, mas, muitas vezes, são vendas pequenas, que geram faturamento baixo e até mesmo perda de boas oportunidades.
É fácil “viciar” vendedores a seguirem fórmulas como esta: vendas fáceis que não exigem aprofundamento para explorar as possibilidades que cada cliente oferece.
Para evitar esse problema de gestão da carteira de clientes, Caetano e Candeloro aconselham:
Considere acabar com a meta de positivação e fortaleça a meta de mix. Incentive os vendedores a estudarem as melhores oportunidades dentro de cada cliente e veja seu faturamento crescer.
Os especialistas garantem que isso não apenas irá aumentar seu faturamento, como também vai incomodar a concorrência. Afinal, quando você começa a vender coisas que não vendia antes, os concorrentes começam a perder vendas, pois quando eles chegam no cliente, seu vendedor já passou por lá.
Isso, é claro, depende do seu ramo e do seu ciclo de vendas. Porém, depende principalmente de você parar para analisar seus clientes:
Esta empresa ou este cliente está gastando “x” comigo. Por que não está gastando 5“x”? Poderia gastar? O que mais poderia consumir? O que preciso fazer para tornar isso possível?
Estude bem seus clientes para entender as chances de negócios que cada um deles oferece. Foque mais na qualidade do que na quantidade das vendas. Uma carteira de clientes gerenciada dessa maneira pode render muito mais!
