1) Carreira – Saiba em que investir para se manter competitivo
2) Crescimento profissional – Desligue o piloto automático
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Torne seguro comprar
5) Comentário da semana: José Prado Filho
6) Frase da semana: Preocupação – Hedy Silvado

Olá.

Tenho um slide em uma de minhas palestras que mostra o que
acontece com a lucratividade de uma empresa quando começa a
baixar preços para ampliar as vendas. A princípio, tanto
volume/número de pedidos quanto faturamento aumentam, mas existe
um ponto em que o faturamento começa a diminuir, mesmo com a
quantidade de vendas crescendo.

Isso acontece porque o desconto no preço não é compensado por um
aumento no volume – matemática básica, mas infelizmente nem todo
mundo entende.

No mesmo gráfico, dá para ver como a lucratividade máxima de uma
empresa não acontece quando ela tem o faturamento máximo. Nessa
hora, muita gente cai da cadeira. Uns porque finalmente entendem o
que está acontecendo nas suas instituições, que vendem, vendem, e
parece que nunca sobra dinheiro.

Outros porque estão dizendo isso há anos e têm um sócio ou chefe ou
alguém na empresa que insiste em dar descontos para vender. Outros
simplesmente porque há pessoas que dormem sempre que vêem um
gráfico com número, ou seja, o cérebro dói, desliga e a pessoa cai da
cadeira!

Agora sério: existem várias formas de aumentar o valor médio de uma
compra. Up sell, cross sell e venda adicional são técnicas para fazer
com que isso aconteça. No entanto, a forma mais eficaz de ampliar o
valor médio de compra e, consequentemente, a lucratividade é
justamente parar de dar descontos.

O cálculo é assustador… Pegue todos os vendedores de uma
companhia, multiplique pelo valor médio de suas vendas e depois pela
taxa de desconto que concedem. O valor chega fácil, fácil na casa das
dezenas e centenas de milhares de reais.

Dependendo do tamanho da empresa, são milhões de reais dados em
descontos que, muitas vezes, o cliente nem pediu (sim, isto acontece:
o vendedor já vai oferecendo desconto sem o cliente falar nada, e ainda
por cima tem a cara-de-pau de dizer que o cliente só quer preço… e o
cliente nem abriu a boca!).

Vejo isso ocorrendo com tanta frequência que ao montar a grade da
ExpoVendaMais deste ano, resolvi trazer um especialista para abordar o
assunto. Escolhi o neozelandês Ian Brooks, autor de Ganhando Mais ?
Como criar valor para você e sua empresa (editora Fundamento). A
grande dica dele? ?Pare de dar descontos?.

Segundo Brooks, a única maneira de fazer isso é conhecer e entender
melhor o que o cliente quer, pois todo mundo está disposto a pagar um
pouco mais se o vendedor realmente ajudá-lo a resolver um problema ?
algo que já falamos intensamente aqui, corroborado por um dos maiores
especialistas do mundo.

Quando comecei a VendaMais, sempre assinava minhas cartas dizendo
?apenas uma idéia que você tire de qualquer de nossas edições já paga o
valor da assinatura?. Acredito muito nesse conceito e tenho 100% de
certeza que se aplica tanto à palestra que o Brooks vai ministrar na
ExpoVendaMais em outubro quanto a todas as outras apresentações.

Como nem todo mundo pode participar, a partir de agora vamos passar a
publicar dicas de Brooks intercaladas com as de Bob Nelson para você
que nos acompanha aqui na e-zine. Com certeza, serão idéias para
colocar em prática rapidamente na sua empresa.

Se gostar, lembre-se de que apenas uma boa idéia já paga o evento. E
pare de dar descontos!

Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro

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1) Carreira – Saiba em que investir para se manter competitivo

No mundo globalizado, quem busca o sucesso precisa cuidar com muito
zelo e atenção de sua carreira, senão o preço a se pagar poderá ser alto
demais. Para se manter competitivo, você precisa investir em:

» Novos conhecimentos.
» Novas habilidades profissionais.
» Nova postura ativa diante do inesperado.
» Nova consciência de seus afazeres.

Eugênio Sales Queiroz é consultor empresarial e especialista em
Comportamento Humano nas áreas de Vendas, Atendimento, Marketing
Pessoal e Educação.
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dinâmicas, apostilas, exercícios e materiais de apoio. Para mais
informações, acesse o site: www.editoraquantum.com.br e adquira o
seu!
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2) Crescimento profissional – Desligue o piloto automático

O principal comandante do seu vôo é você. Mas se deixar a vida levá-lo,
será conduzido pelo piloto automático. Em vendas, isso é fatal, pois
quando deixamos de perceber as oportunidades e necessidades ao nosso
redor, perdemos o que a vida tem de melhor.

Se fizer a mesma coisa todos os dias, de forma automática, será
impossível perceber os detalhes, porque eles se tornam parte da
paisagem, que não se percebe quando se passa por ela. É como se você
estivesse em uma estrada, rumo a outra cidade, e quando menos espera,
já chegou e nem se recorda de alguns pontos do caminho.

Por isso, desligue o piloto automático e assuma o controle de sua vida.
Perceba seu cliente, território, empresa e os produtos que você
representa. Dessa forma, com certeza, retomará as rédeas de sua vida e
poderá realizar seus sonhos e objetivos.

José Luis Montejano é psicólogo organizacional, atua em diversas
empresas do Brasil, ministrando palestras, conferências e workshops,
além de cursos e treinamentos empresariais, liderança e vendas.
Visite o site: www.temabrasil.com

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4) Torne seguro comprar

Elimine o risco de o cliente comprar de você. Dê amostras
para que as pessoas possam experimentar seu produto ou serviço.
Esses passos suaves fazem com que seus clientes potenciais saibam
como é, na realidade, o que você está vendendo, sem correr nenhum
tipo de risco.

Isso lhes dá a chance de conhecê-lo, construir um relacionamento
e aprender a confiar em você.

Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e cuidados com o cliente. Um palestrante muito requisitado e internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por ano. É presença confirmada na ExpoVendaMais 2008.

5) Comentário da semana – José Prado Filho

Assinei recentemente a VendaMais e estou aguardando os primeiros
exemplares. Tenho apreciado muito os artigos das e-zines e do portal.
Toda a equipe está de parabéns pelo trabalho precioso que estão
realizando no campo das vendas.

6) Para terminar: Preocupação – Hedy Silvado

‘A preocupação é como a cadeira de balanço: mantém você ocupado,
porém não o leva a lugar algum’

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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